6月11日，开店帮系列第十六期直播脱口秀《连锁创投-老板面对面》成功开播。由上海川岛品牌定位策划公司创始人、叶茂中书明号123营销汪玉刚主持。对话的特邀嘉宾是赖胖子肉蟹煲餐饮管理公司董事长张万臣女士(以下简称“张总”)，围绕餐饮加盟的管控、餐饮品牌如何升级、形势下如何实现逆势增长、如何依靠胖子。

“对加盟商的要求越严格，成交率越低。”

“好的品牌一定要有直营店，才能把自己的经验和方法教给加盟商。”

“期间会释放大量商铺，拿铺和租房的成本会大大降低。”

"以最少的人和最高的效率达到预期的效果."

"当市场是负面的，用逆向思维思考."

“市场上存活时间长的品牌，一定是性价比高的。”

特邀嘉宾介绍：

张万臣女士

来肥肉蟹煲餐饮管理公司董事长

赖胖子肉蟹煲董事长张万臣作为早期移民并在生活的居民群体，长期往返于与内地之间。他非常喜欢食物和海鲜，多年来开了许多餐馆，从中不断学习和探索饮食文化。

2020年，张万臣开始重新审视内陆市场，并整合了大陆最新主要客户的饮食偏好。他决心大刀阔斧地升级“赖胖子，肉蟹煲”这个品牌，让它更有特色、更有个性地推广到所有城市。

以下是部分直播内容：

第一部分

赖胖子最初的创业与社会价值

张最初的创业有两点：第一是把最好的食物分享给千家万户。二是实现个人价值和社会价值。

张始终选择餐饮创业，这与她富有挑战性的性格和对海鲜的热爱是分不开的。作为一个80后女性，家人朋友都劝她不要做餐饮，认为那是男人做的事。但张总经理认为，人生要挑战别人不想做的事，不仅要做，还要做好。挑战能给她带来成就感。

张一直希望自己能带着团队实现社会价值，通过个人努力和员工、加盟商一起赚钱，看着朋友拿着报酬养家糊口。这是他人生中最有价值的时刻，既体现了社会价值，又满足了个人价值的实现。

到现在，莱发经历了一个从量到质的转变。目前全国有400多家赖肥肉蟹煲，目标是开业3000多家，可以为社会创造大量就业岗位。除此之外，胖赖还会做一些慈善工作，比如去养老院的孤儿院做活动，赚钱回馈社会和有需要的人，承担更多的社会责任和担当。

第二部分

赖胖子如何经营好加盟？

赖胖子的招商模式是产品招聘，不是割韭菜的快速招聘。这种模式决定了赖胖子可以稳定持续的发展，赚了钱的加盟商也会把赖胖子推荐给朋友。

张一直认为做事要看质量。肥仔赖为什么能存活至今？因为自己的初心是做一个能长久的良心企业，所以赖胖子决心从头到尾做产品招聘路线，不赚快钱，永远把质量放在第一位，不只看眼前利益。

胖赖对加盟商的要求非常高。胖子有一系列的审批流程，和快速招聘有很大区别。对加盟商的要求越严格，成交率越低。期间，很多连锁企业倒闭，发不出工资，但赖胖子却能逆向增长。不仅发了100的工资，去年还在全国新增了52家门店，关店率很低，证明了这种模式可以保持良好的经营态势。

最近一些快手招聘事件，对整个加盟市场影响很大。张总建议加盟商一定要睁大眼睛，审视品牌总部的实力、模式、架构，包括品牌存在的时间长短。除了品牌考察，最好能和老板见个面，能给加盟商很多帮助。黄金不怕火，品牌也不怕火。赖胖子的加盟体系是正规化的，战略性的，可以稳扎稳打，立于不败之地。

第三部分

赖胖子如何进行品牌升级？

为什么要升级品牌？

因为时代和消费者在变，品牌也要变，否则就会被时代抛弃。

胖赖非常重视品牌的原创性和认知度。产品特性要符合消费者心理，建立超级符号和文化原型，根据消费群体进行迭代升级，包括产品、环境、服务、团队建设的整体升级。

以前客户群体集中在80后，时代的变迁以2010年为轴心。现在，90后、00后已经长大，时代的变迁也在加速，以五年为变。随着客户群体的变化，需要重新安排客户的定位。例如，90后喜欢个性、时尚和潮流.................

年轻人喜欢吃辣，赖胖子根据不同地域对辣进行细分。比如南方的辣比较清淡，云贵川湘的辣比较浓，江浙沪的辣比较甜。

赖胖子与国内最著名的品牌策划公司合作，对整个VI空间进行差异化、个性化的迭代升级。如今，赖胖子的https://www.zhucesz.com/版升级店与之前的版本相比有了很大的变化，对90后打卡人群很有吸引力。年轻人喜欢拍照，就要满足年轻人的心理需求，围绕“拍照即正义”进行空间设计。赖胖子的客户有很多年轻女性，现场会成为网络名人打卡的地方。此外，还招募有美学基础的员工，成立产品呈现团队，帮助产品更好地呈现。

LOGO设计也很重要。比如店招设计，在一排店铺里一眼就能看到，促使人们有进店的冲动，然后被就餐环境吸引，再去感受产品的色香味。最后，还包括服务的升级。赖胖子店做起了一批年轻有活力的服务员，他们更了解自己这一代消费者的需求。年轻员工微笑热情，对客户更有感染力。

第四部分

赖的三次战略扩张

第一种策略是直接扩张。

直销是赖胖子未来几年的主要目标。张始终认为，好的品牌一定要有直营店，总部可以通过开直营店赚钱来积累经验和方法，把这些方法教给加盟商，保证加盟商赚钱。

赖最早的直营店起步于海南，代表的是三线城市的市场。接下来他会在一二线城市发展直营店，做一二线店的代表。

在一线城市开店风险很大，但张总经理反而看到了机会。因为导致大量店铺关闭退出，释放了大量优秀的店铺位置，店铺价格低廉，大大降低了租金成本。关键原因是胖子也有足够的资金抓住这个机会。

这样会考验平时品牌的整体运作。如果储备和现金流状况良好，我们就能果断出击，逆势增长。关店危机，是丽发大举扩张直营店的商机。开直营店有风险，困难和机遇并存。

到目前为止，赖的所有直营店都没有亏损。回到这个周期最快也不过半年，最慢也要一年。这个投资回报率在行业内是非常稳定的。在餐饮业大萧条的背景下，赖胖子增加了的营业额，这是密切相关的

按照以往的发展轨迹，赖胖子分析，投资人会喜欢三四线城市，因为投资回报快，开店成本低。80万三四线城市可以开200的店。

赖胖子会和三四线城市有意向的投资伙伴合作。对方负责拿到当地最好的位置。只要租金相对合理，公司会一起参与拓展市场。赖胖子对合资模式的合作方控制严格，是否加入合资由公司决定。

三是后的市场策略。

胖赖看好整个市场。

张总是提到二八定律。当市场是负面的时候，要用逆向思维去思考。如果80的人都不敢做，那就是胖子主动出击的时候了。

当然有风险，不能盲目投资。要有强大的团队，对市场做出准确的分析和判断，就要有数据支撑和市场调研。赖胖企名网立了专门的讨论组，针对下市场的环境变化做出相应的模式调整。

过后，消费习惯会发生变化，不能再用前的格局来看待扩张。扩张不是盲目的，需要大数据的基础，对消费者的精准定位，对整个消费环境的研究。

至于资本方面，张总经理表示不反对资本，不排除会利用资本扩大规模，或者接受并购的战略扩张。

第五部分

餐饮的根本永远是产品优先。

餐饮的根本是什么？餐饮的灵魂是什么？

张始终认为，产品的味道是餐饮品牌生存的根本。只有好的产品才能让消费者一再购买，品牌才能长久。张总是对品味有很高的要求，要求研发；d团队做大量实验，每天尝试十多餐，每三个月至少更新一次新产品。

加盟商的位置很重要。张始终认为，总部赚钱和加盟商赚钱是相互的，加盟商和总部是一条生命线。第一步是严格控制加盟商，第二步是有专门的选址人员。赖胖子选址主要在商场，与多个地产品牌形成战略合作。选址对了，店铺就成功了一半。

其次，人要用最少的人，最高的效率，达到预期的业绩。胖子有专门的团队做人员培训。经过七天的总部培训，店员可以对所有员工进行轮岗，店长和服务员可以做饭，因为厨房的操作流程是标准化的。

另外，性价比也很重要。消费者非常关心价格。在市场上生存了很久的品牌，性价比一定很高。通过大数据分析，整体消费市场的热点是中下游细分市场的下沉市场。

“好吃但不贵”是赖胖子的核心竞争力。在很多人眼里，螃蟹要100多块钱，但一般人只要五六十块钱，赖胖子就能天天空运吃到新鲜的进口螃蟹。并不是说低价食材不好。相比夫妻店，赖胖子在食材供应上更有优势，有很强的货源价格优势壁垒，品质上一定要用新鲜的螃蟹。这是赖胖子坚守的底线。

张先生再次重申，品味是第一位的。如果口味达不到复购能力，就不是一个好的餐饮品牌。产品是餐饮的根本。有了好的产品，就可以继续在环保方面进行专项升级。

为什么大家都认为在市场不好的时候，胖赖敢开直营店，是因为张总看到了商机而不是危机。很多餐饮企业倒闭后，会释放大量优秀人才。是聚集人才、打造人才梯队的契机。所以肥赖一直在招人。

张始终认为，在大家都消极的时候，也就是机会来的时候，关键在于有没有勇气和实力。张老师最后说了三个字：坚持，坚定，信念，有了坚定的信念，一切都可以被！