在许多企业越来越强调“服务差异化”的背景下，暖通空调企业必须基于对市场环境的了解来优化自己的服务。整体来看，目前暖通行业的市场形势似乎布满荆棘。市场经济不景气，国内外品牌竞争加剧，让很多企业受挫，举步维艰。此外，房地产行业动荡，市场洗牌制约了很多暖通企业的发展。在这种情况下，暖通企业应该如何调整布局，刺激销售，保证稳健发展？

新时代背景下，传统暖通企业的“危机”与“机遇”

随着消费升级，人们对家庭取暖的需求日益强烈。近年来，在“十三五”能源结构调整和“煤改气”、“保卫蓝天”政策实施的背景下，暖通空调行业发展迅速，成为当前市场备受关注的行业之一。然而，在暖通空调的新时代，挑战与机遇并存。不可否认，一些变化即将发生。

第一，拯救“危险”

“精装修”打击零售下滑

当前市场环境的问题中，最突出的就是精装房政策对传统零售市场的冲击。“零售行业出现了拐点，现在应该是不可逆的。”

随着精装时代的到来，很多建筑都把暖气作为标准配置。这个时候暖通行业很多品牌都要和开发商合作。如今的商业环境和支付方式与以前有很大不同，承接大型工程项目并不容易。对企业规模和资质要求较高，定期预付款需要一定的资金实力。在各种因素的影响下，从2018年上半年的各种报告中不难看出，很多经销商的签约率和利润率都比往年有所下降。

“从整体和上游产品供应商的角度来看，暖通空调市场正在扩大和增长，但零售销售大多在下降。”下降的百分比低至15 ~ 20，高至一半。想必接下来，相关建材店会关店，到处换门。

至于精装修的大趋势，之前也讨论过。一般来说，暖通企业此时不必过于悲观。有业内人士指出：“虽然精装房政策的出台会让很多小的暖通公司对后期生存产生担忧，但也会淘汰市场上一些不完善的小公司，保证行业未来的发展更加稳定有序。”

激烈的竞争和优胜劣汰

一方面，目前暖通市场经济不景气是受精装房政策的影响。毕竟以后新房的供暖系统都是开发商提供的，这就堵住了经销商获客的渠道，让他们的生存空间越来越小。另一方面也反映了整个市场经济下行的趋势。

今年的市场环境普遍不好。“比如最近房地产行业出现的问题，新房成交量普遍较低，各大地产商甚至采取半价销售来刺激销售。同时，就个人观察，很多本土空调厂商也出现了金额下滑的情况。”

此外，能源短缺也给暖通行业带来挑战，比如2017年底的“气荒”。“去年武汉的天然气只能限量购买，引起行业恐慌。虽然后来取消了，但这恰恰说明我们在能源企名网络方面的形势是严峻的。”

受多重因素影响，市场竞争日趋激烈。所有企业都要从自身经营的角度出发，考虑未来三年的具体规划，让日子过得舒服。那么，企业应该如何解决上述问题呢？总结起来有以下几点：——

(1)把握表面市场，加强与开发商的合作关系。精装房的趋势使得家装暖通后期市场变小，未来家装市场将以表面装修为主。根据最近叶的市场表现

提高企业素质。暖通企业通过培训，可以提升企业相关人员的专业资质，扩大项目工程的投入，销售额必然会增加。

第二，寻找“机会”

高端客户需求增加，议价能力增强。

“机会无处不在，关键是要根据自身优势找到突破点，提高楼层和人的效率。”刘烨说。随着科学技术的快速发展和市场环境的不断变化，暖通空调市场有更多的领域有待探索。

首先，随着人们对暖通行业认知度的提高，南方二三线及以下城市对暖通产品的接受度也在提高，需求也在增加。而且这些用户大部分都是自发的。他们大多资金充足，更注重一流的产品，科学的系统设计，精湛的安装技术，细致的服务，这也是进口产品成为南方市场主流产品的原因。

“高端客户是利润增长点的区域点，这就要求企业培养高端化、个性化的销售团队。”陈从班说，“过去做得好的企业，现在不一定做得好，因为市场的规则在变，原来的优势会变，甚至变成劣势，比如开大量的大型销售店。”

陈班指出，拐点需要调整模式——。

从追求产值到追求利润率。

从单项工作到小组工作。

从竞争激烈的地方到发展成熟的地方。

“只要方法得当，最终工装市场可能会形成几家整合能力强、规模大的民族企业。到时候企业的议价能力就会增强。”而那些服务能力强的企业也会借机脱颖而出。

整合销售关注更多领域。

目前舒适家居行业蓬勃发展，产品集成和系统集成是发展趋势。在日益残酷的市场环境下，整合是暖通企业使自己在市场中占据一席之地的必由之路。“我们要回归我们的初心，就是我们为谁服务？对于用户来说。”赵斌说，“事实上，为了所谓的‘生存’而低价生存是没有多大意义的。只会加速企业倒闭。关键是了解用户需要什么，然后为他们提供最好的产品、流程和设计。”因此，当企业难以进入工装市场时，要学会充分挖掘用户需求，实现产品的一体化销售。

如今，供暖市场的需求是显而易见的。——高品质，智能化，集成化。这些都是暖通企业可以开始布局的点。品质和智能不言而喻，离不开优质的产品和周到的服务。然而，在传统获客渠道被堵塞，企业运营成本相应增加的情况下，“冷”、“暖”、“风”、“水”甚至可能增加一种“智慧”。这些系统的集成销售值得每一个暖通空调企业进一步探索。

最后，舒适家居系统本世纪才在中国各大城市普及。这几年好像是如火如荼，但是还是有几个比较舒适的家居系统。很多企业只做一个或几个舒适家居系统，比如地暖、中央水处理系统，能整合在一起的不多。

其中新风和净水系统领域是暖通企业可以开始布局的地方，因为随着人们消费意识的提高，这两类产品越来越受到用户的青睐。但到目前为止，大多数暖通企业仍以供暖或空调业务为主，对新风和净水产品的销售不够重视。

“危”与“机”并行3354新时代、新挑战、新举措

如今社会安定有序，人民安居乐业。在衣食住行基本需求已经得到满足的基础上，舒适的家成为小康生活的必需品。可以说，只要有住房，就会有需求。那么，在“危机”与“机器”并行的形势下，企业该如何做？

对于互联网趋势：

发散思维，坚持本质

互联网时代，暖通企业的销售不再是传统的线下销售，购买渠道日益多元化，人们不再需要亲临现场体验产品功能。越来越多的暖通人强调要转变思维，从“客户思维”向“用户思维”转变，更加强调用户的消费体验。这样，仅仅依靠传统的线下服务是不够的。企业也需要积极融入互联网，利用互联网资源补充和完善自身业务。

首先，和当地口碑好的平台合作，当地平台会做线上宣传获取客户信息，然后邀请客户进店或建群参与活动，适当奖励销售人员；其次，通过微信群营销，刺激有兴趣但很久没做决定或者还在比价的客户下单。目前两种方法都在进行中。前者已经取得了很好的效果，而后者刚刚开展，效果可以后见。

但在目前的经济形势下，巧妙实现盈利转型还是需要一些经验和基础的。伊美的做法是把握数字化趋势，在跟进市场变化的同时关注网络推广、视频广告等领域，最重要的是回归本质。“对外服务好用户，对内服务好员工。”赵斌说。

暖通空调行业的未来发展；

促进有序竞争与合作。

在过去的两年里，暖通空调市场一直在增长，但个别企业忽视质量，盲目前进，这损害了他们的抗风险能力。同时对整个行业也有一些负面的口碑。赵斌号召业内同仁团结一致，交流分享经验，推动行业进步，并再次强调，不必打价格战或牺牲服务质量来换取一些渺茫的‘未来’，因为即使取得一时的效益，企业也走不远。

希望各企业能加强对员工的培训和考核，对考核不合格者进行一定的限制，充分激发员工的潜能；同时，有序竞争会形成良性的市场竞争环境，抵制不规范产品的推广。

对于暖通行业未来的发展，陈从班最后建议：“大家都要静下心来认真做生意，不能浮躁急功近利。没有付出，就没有收获！市场怎么变，我们只能‘踩西瓜皮’，在那里可以滑行。但关键是要把眼前的事情做到极致！”