罗甜:意大利葡萄酒只要酿造出来，就会有核心优势

品宇厦门合伙人奥古斯丁·罗(Augustin Luo)认为，进口葡萄酒下滑既是危机，也是机遇。一个进口商应该考虑什么是竞争优势，什么是核心产品。此外，进口商应该审查团队和渠道。意大利葡萄酒在中国市场的竞争对手不是其他意大利葡萄酒进口商，而是所有其他酒类饮品经营者。

6月4日下午，第22届广州国际酒业展期间，意大利葡萄酒网编辑龚志杰与福建伟达豪华葡萄酒薛德志，品质卓越，贸易(厦门)有限公司总经理，合伙人，广州景浩Locke天辉国际贸易有限公司，创始人蔡昆利莫庄，美国卡米江常务董事代表与北京意大利葡萄酒文化促进会四家会员单位，进行了一场异常精彩的对话。五位嘉宾就近六个月来进口葡萄酒下降的原因，进口商应该如何应对，以及如何有效促进意大利葡萄酒在中国市场的快速发展，发表了自己的看法，对行业具有启示意义。通过现场参与和直播，论坛吸引了600多名业内人士观看和关注，引起了强烈反响。

意大利葡萄酒网站整理了五位发言人精彩独到的见解，将他们的想法和经营经验分享给更多的读者，期待更多的酒商通过差异化竞争找到自己独特的核心竞争力。

本文介绍品友贸易(厦门)有限公司合伙人罗田。

问题一:从去年四季度到今年一季度，中国进口葡萄酒的数量和数量大幅下降。你认为是什么导致了葡萄酒进口的下降?进口商应该做什么?

品友贸易(厦门)有限公司合伙人罗田

首先，进口商要考虑每家公司的核心优势，找到自己擅长做的事，找到自己的路。例如，我们每年带领300名中国客户参观意大利酒庄，获得近2000万元的回报。例如，Weda可以与范思哲(Versace)和兰博基尼(Lamborghini)等葡萄酒品牌签约。例如Bubble World可以利用上游资源优势和成本控制，将价格控制到最低。这些成功是任何人都无法复制的，而且每一个比较成功的进口商都有自己的核心优势。而意大利葡萄酒，只要你做到了，就会有核心优势。

其次，进口商需要考虑他们的核心产品是什么。在过去，制造进口葡萄酒是一招搞定的。几年前,我们公司有一个罗马骑士半干白酒,http://www.zhucesz.com/升,在宁德市,福建和其他周边市场一直非常受欢迎的销售,我们可以做50个柜子一年这一个产品,我们甚至可以花300000 KTV购买一个字段。但是这个产品一年不是卖一个集装箱。现在要做到“招鲜”，在选择产品时，要考虑酒标、瓶身形状、质量、品牌背书等因素。市场迫使进口商继续提高，这就是为什么我们已经开始经销我们的著名葡萄酒。今年，我们成为意大利顶级品牌Devino在中国的独家进口商。

第三，进口商需要审视自己的团队。评估公司老板的领导能力力量的大小取决于他团队里的人。招聘的日子一去不复返了，有能力的老板希望与所有人分享自己的业务。现在，中国的葡萄酒市场还处于教育阶段，需要的是“咨询销售”，建设高效、有战斗力的销售团队，必须找到自己的一些资源和人脉人才加入。对于那些有能力、有抱负、有远见的职业经理人来说，简单的薪酬模式很难满足他们的期望。所以我认为让他们成为公司的合伙人，跟随公司共同发展，是这个时代的选择。

第四，进口商应该检查自己的渠道。进口商经常在“红海”竞争，忽视了一个事实，即该行业的更大范围来自跨境。我们有很多经销商，不是来自葡萄酒行业，而是来自房地产、工程或茶叶行业。开发过一些团购渠道商，兼职从事葡萄酒的团购销售，包括保险行业高管、集团公司财务总监、大型鞋厂前总监等。通过这个兼职团队，我每年可以实现团购销售200万以上。对于跨国客户来说，他们可能对葡萄酒一无所知，但他们有更好的资源，只需一点指导，他们就能迅速将这些资源转化为现金。当然，如何支持跨境客户用能源进行销售和盈利是关键。我公司设计的商业调研和数百万的销售，可以有效帮助跨境客户将周边资源开发为核心稳定的消费客户，这是跨境客户最需要的。

问题2:近两年来，意大利葡萄酒在中国市场的增长非常缓慢，总是远远低于大家的预期。你认为最主要的原因是什么?有什么办法能促进意大利葡萄酒在中国的快速增长?

品友贸易(厦门)有限公司合伙人罗田

在我来这个论坛之前，我刚刚失去了一个订单。我挖来了一个以前喝VCE的人，推荐了一款igt级的意大利梅鹿辄(Merlot)，结果他买的是中国的王红白酒，而不是其他任何葡萄酒我想问你:可口可乐的竞争对手是谁?绝对不是百事可乐。可口可乐最应该感谢百事可乐，因为他们一起让可乐饮料成为了一个很大的细分市场。意大利葡萄酒的竞争都是酒精类饮料，所以，不要误以为我们意大利葡萄酒进口商的竞争就是其他意大利葡萄酒进口商的竞争，共同把意大利葡萄酒市场蛋糕做大。

现在，在中国的三四线市场，很多消费者仍然不了解意大利葡萄酒。因此，对于意大利葡萄酒来说，最重要的问题就是让“认知”变大，只有改变认知，才能改变消费者。因此，意大利网站举办的“20个城市意大利经典葡萄酒大师班”等活动是非常必要和有意义的。中国市场在意大利葡萄酒出口总量中只占http://www.zhucesz.com/，所以我们需要加强势头。我们要加强团结合作，实现共赢。例如，我们加入了意大利葡萄酒文化促进会，希望与更多的意大利葡萄酒进口商交流学习。共同提升意大利葡萄酒在中国的市场份额。

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