“独家”母婴经销商上半场：历经磨难痛苦泣血总结母婴零售十大要点

笔者从事母婴行业快十年了，身边少不了一些做母婴产品经销商的朋友。最近，聊起他们这几年一路走来的心路历程，感慨良多。对于大多数企业家来说，他们既不是含着金钥匙出生的官二代、富二代，也没有很特殊的才能和才能。只有脚踏实地，不刻意追逐所谓的“风口”、所谓的成功捷径，才是更加务实稳健的事业态度。笔者特意整理了母婴产品经销商生存发展的一些经验，供读者参考，希望对大家有所帮助。

母婴分销商的辛酸与痛苦

事实上，这些年母婴产品经销商不再像过去那样容易成功。为什么到目前为止？主要是因为以下三个因素。

1、2008年三聚氰胺毒奶粉事件，堪称中国婴幼儿奶粉市场的重大转折。近2000个婴幼儿奶粉品牌如雨后春笋般涌现。同时，婴童渠道的快速发展，以及中国独特的“4-2-1”家庭结构，综合了诸多因素，给了想做代理的人一些市场机会。市场机会总是定格在某个时间节点，过了这个村再难有那个店。随着《奶粉配方注册制实施细则》的发布，经销商的生存状况每况愈下。国内市场婴幼儿奶粉配方数可能下降80%左右，导致可经营的产品越来越少，未来母婴产品经销商的门槛将不断提高。

2、近年来，中国电商企业叫嚣进入“互联网下半场”“新零售”时代，线上电商渠道触及天花板，让线下便利店、加盟店再次进入投资热潮。随着资本的不断介入和国内最严“奶粉新政”的影响，母婴店迅速进入优胜劣汰阶段。大鱼吃小鱼，母婴连锁趋势明显，但门店本身大，对于总部来说，一般处于起步阶段的中小经销商都不好做

掌握了。

3、母婴行业市场竞争的加剧，使得很多厂商在华东、华南等婴童渠道相对发达的地区，绕开经销商直供母婴店。当然，也有不少母婴店做大了，开始勾搭品牌商洽谈直供。母婴行业经销商需要警惕被边缘化。

母婴分销商的创业心态

目前做母婴产品的品牌经销商还是不错的生意吗？我觉得这真的不容易做到。但如果你的能力圈主要集中在母婴行业，资金充足，吃苦耐劳。不求巨富，理性投资才有合理回报！做母婴产品的分销商，还能有机会实现百万年薪的中上收入，至少比在品牌方做推送经理、销售经理强。毕竟，跑业务一般只是一碗青春饭，老板陷入业绩稳定期或下滑期，一不小心就会丢掉饭碗。

从长远来看，创业远比打工好。毕竟，创业的心态让你珍惜每一天的投入，全力以赴！同时，坚持做母婴产品经销商，耐得住寂寞！特别是前期建网建队，干粮要准备充分。成功要靠慢慢积累，要明白这个时代没有一夜暴富的梦想！

此外，中国这个商业社会似乎并不缺少那些看起来头脑灵活、聪明无穷的“骗子”。比如近年来流行的各种B2B、各种联盟。对于这些新鲜事物，笔者认为可取的态度是先主动学习，因为这有利于提升自己的能力圈，也有利于提升自己对这个商业社会的认知。但是，我们必须保持足够的警惕。如果这些新事物不在我们现有的能力圈范围内，就容易导致失败，因为在某种程度上，失去控制会导致最终的失败。如果他们不受控制，原则上不要碰他们。

生存发展十大要点

“既然选择了远方，就只顾风雨了！”那么，对于如何做好母婴产品经销商，解决未来生存发展的问题，笔者

经过深思熟虑，我总结了十个要点，抛砖引玉，供读者参考，希望对您有所帮助。

1.产品选择

既然要做经销商，如何选择要经营的产品？本质上，经销商辐射的终端网络决定了自己的品类结构。就主要为母婴店供货的经销商而言，婴幼儿奶粉可以占到总品类销售额的60-70%，纸尿裤可以占到20-30%，婴幼儿辅食和保健品占到10%左右。可见，奶粉和纸尿裤是某母婴代理的主要业务重点。但由于母婴店经营属性的需求，在目前的市场环境下，除了婴幼儿奶粉等产品的质量和品牌相对可靠外，厂家是否把控商品，是否会恶意压货，是否存在不良商誉，这些问题远比厂家表面上能给多少毛利更重要。

2.业务人员

经销商经营业务难吗？其实，只要业务员够勤快能吃苦，十有八九就是好生意。如果说做生意是高级别的工作，当然不是。跑业务很接地气，但真的是一件风里来雨里去的苦差事。所以做代理生意的时候，要想办法找到什么样的人。学历、相貌、出身、资历、经历都不是最重要的，重要的是这个人的基因和背景。鉴于办企业的辛苦性，找不到“富二代官、二代拆二代”，好高骛远、善变的人也不合适。“生活在贫困地区的人，老少边穷，艰苦奋斗，勤勤恳恳”是首选！

3.终端网点

毫无疑问，经销商业务的订单主要来自线下销售网点。扩大适合产品销售的网点数量，通过产品提升网点销量是工作重点。但你也要分清，哪些是产生主要销量的终端网点，哪些是未来要发展的网点，还有一些现在花太多精力去扩张会得不偿失的网点。什么阶段做什么，务实，量力而行，开拓出路，追求“

啃骨头之前先吃肉。

4.路线规划

有了终端网点、有了业务代表、有了车辆、有了产品，就必须设法把这些资源和人员安排得更合理，使其效益最大化。为业务人员合理划分销售区域，为业务人员安排每日“订单介绍”路线，为送货司机规划送货路线，有效开源节流。一般快消品路线规划后，主要采取“引单”和“卖车”两种方式，但“卖车”集中在低价值高频产品，主要面向部分城市市场。当然，目前在母婴行业，还是以业务人员“介绍订单”为主。

5.展示推广

在这个产品极度过剩的时代，如果还奉行以往“坐商”的思维模式，悠闲自得、埋头苦干，显然很快就会被市场竞争淘汰。事实上，经销商能为终端门店承担的最大价值就是服务。想方设法把自己仓库里的产品铺到婴儿专卖店。如果任其发展，很快就会失去民心。经销商的服务是利用自身业务人员，并整合其他资源，通过上游品牌厂商的支持，帮助终端进行生动展示、新客拉动、促销采购、线上线下互动等形式，提高产品在终端的销售周转率。

6.客户维护

“县官不如现任管理者。”很多经销商老板和母婴店的大老板关系很好，但拿到大老板后，下面各个母婴店的经理可能就不认识了。县长之上，还要为这些“现任管理”服务。毕竟，在大多数中小母婴产品代理商手中，并不是惠氏启赋、雅培静芝、合生元等一线强势品牌，而是二三线中小婴幼儿品牌。母婴店的大老板刚卖了一张脸，就给了你进场许可。但至于能不能经营好、持续生存下去，下面店长和导购的支持还是不可或缺的。对于经销商来说，在这方面保持他们的客户条件是至关重要的。

7.进销存管理

分销商合理的产品库存

什么时期？一个半月是最好的安全库存，这是真的吗？经销商说，当然是越少越好。最好是当天进货，明天变现。厂家对经销商说，不给你压力，怎么能得到动力？如果你不把产品压下来，厂家的资金怎么算？终端所需的合理库存是多少？终端表示，只要货架上有货，留着货就可以；当经销商被厂家胁迫时，他会告诉终端，你应该多储存一些。庄家的市场角色，注定了他是“夹心板”。经销商要善于做这种“两面人”，对厂家要善于打太极。相反，为自己的业务人员和终端做好服务，老板亲自带着业务员跑终端，老板要让终端觉得不进货不合理。