你的报价，无论多低，客户都不会相信;如果你不相信，客户很可能挂断你的电话。怎么办?

电话打进来的时候，我正在看我的电视节目。向莉娜(音)是一名销售顾问，她在一家奔驰4S店销售汽车。她向我求助:

“刚才我接到一位女顾客的电话。她之前打了400个我们展示厅的电话，今天又打给我了。在电话中，她反复要求我给她一个最低价。我没有按照公司的规定报价，客户很生气。挂电话前，她用非常严肃的语气告诉我，她不要再给她打电话了。但是我认为这位顾客真的很想买车。我要怎么做才能让她进店?”

客户总是在电话里一遍又一遍地要求销售顾问报最低价。如果他不报最低价，他就不会来商店了。这个问题就像挥之不去的噩梦，折磨着每一位汽车电动销售员。

为什么顾客喜欢在电话里问底价?

客户在电话中反复要求最低价的原因主要有四个:

1. 他真的很想买一辆车，但是他没有时间来商店。

他想找出最低价，然后去别的地方降价。这类客户会去会所问一个价格，然后再往西压，往西压，再往西压，最后选择一个自己认为价格最低的4S店买车。

3.这只是他的谈判策略之一。这类客户一般都是想买车，但前期没有做好功课，对产品价格和市场情况了解不够，又担心买了会赔钱，所以比较谨慎，到处打听价格。

4. 假顾客，不敢来店里。这种顾客是探听销售情报的假顾客，不敢轻易到店，到店就容易暴露，所以只能电话询问。

如何有效回应客户的电话咨询?

当客户在电话中反复要求最低价时，有一条基本的经验法则:在任何情况下都不要报最低价。

因为无论你报价多低，顾客都不可能相信，即使他相信了，去商店然后还有一大堆要求。

但如果你不这样做，客户可能会挂断你的电话。

怎么办?

有两种基本策略:一种是尽量有话要说，另一种是尽量让顾客理解，然后想办法邀请他进店或开个会。当你们见面的时候，事情就简单多了。

具体操作应分三步进行。

第一步:识别客户的真实意图

并不是每个打电话询问的客户都是真正的客户，你应该先确定他为什么打电话问最低价，什么样的客户?你真的对买车感兴趣吗?你以前去过商店看车吗?

如果你去过店里，应该问他是谁收到的，他什么时候来的，他什么时候看的哪个具体型号，他当时是怎么看车的，他是否已经确定了哪个型号?如果这些问题不是很清楚，那么就不要给他一个底价。

如果顾客从来没有去过商店，第一次打电话就要求最低价，那就问问他住在哪里，在哪里看到的，什么时候看到的，他看的是哪个型号，他怎么看的，以及他是否试过这辆车。如果你试过这辆车，它怎么样，你喜欢和不喜欢它的什么?人们还可以问，除了价格，他为什么不买?

你必须在客户的回答中找到漏洞。如果是假客户，很快就会爆炸。但是，在提出这些问题的时候，一定要尊重客户的个人意愿为前提，只有在获得他的许可之后，才能有意识地提出要求，逐渐理解。

第二步:抵制客户的报价要求

方法1:将决策委托给上级

你可以告诉顾客，当他上次来店里的时候已经告诉他最低价了。如果他还想要更低的价格，他需要亲自来商店。到店后，可以向经理申请。如果顾客不来商店，经理就不能提供更低的价格。

告诉他一个被骗的故事

比如，直接和顾客说:“先生，我讲个笑话，你不用担心哈。”我看到你们了做神很聪明，说丑点很狡猾，看我们推销员年纪好欺负，特意刁难我们。上次也有客户电话问最低价。我已经说了我的底价，但他不相信我，让我去找经理申请底价。谁知道，我申请下来后，我打电话给他汇报，他到底没来。结果，我受到了经理的严厉惩罚。从现在开始，经理不会给不来店里的顾客最低的价格。这条路被你们这些聪明的神堵住了。”

方法三:躲在公司的销售政策后面

一些德系品牌4 s店销售顾问的方法是告诉客户,集团总部专门邀请第三方公司价格监控,他们将成为真正的汽车客户,打电话问价格,在电话录音,有几个销售顾问被套,在电话里报最低价，最后电话录音是给集团总部的，奖金被扣掉后，没有人敢在电话里报最低价。如果你想要最低的价格，你必须亲自来商店。这非常适合城市里有很多销售顾问同品牌的4S店。

方法四:让顾客换位思考，给予价格提示

在电话中直接对客户说:“先生，您不是第一次打电话了，我也看出您买车的诚意，但我总觉得您的行为和您的说法不太一致。”我打算把它当作一个笑话来讲。你不会想让我给你报最低价，然后去别的商店买吧。如果你是我，你会怎么对待像你这样的顾客?我可以给你一个很低的价格，但是你到了这个价格，我就不能申请了，我该怎么办?你不会把我当骗子吧!如果你认为我没有诚意，我很不好意思。如果你真的想得好，有诚意，先来这里。我可以向你保证，你的旅程不会白费的。”

技巧5:避开价格，谈论其他事情

客户一直在问最低价，所以他不得不想办法改变话题。“先生，在报最低价之前，我可以先问你几个问题吗?如果顾客说喜欢，你可以接着问:“你真的喜欢我们的车吗?”你喜欢它什么?你妻子也喜欢吗?她怎么想?那你父母的意见呢?”

通过这样的提问方式，我们可以摆脱底价的纠缠，同时我们可以了解到对客户的购买决策有影响的人的看法。当一个顾客想买车时，他必须和他的家人商量，如果他不能告诉别人他们的想法，这意味着他们还没有商量，他们不能报最低价。让他们商量一下底价，再把底价问题放回去。

第三步:尽量创造一个见面的机会

电子商务行业有一种说法，如果客户是你的亲戚，那么只能通过电话达成交易。

千万别指望通过电话就能达成交易。汽车是实体产品，不是虚拟产品。只有面对面才能达成交易，而与客户见面是达成交易的关键。还有三种更有效的方法可以尝试。

方法1:有条件地提出开店请求

销售顾问向丽娜这样说:

刘女士，奔驰是一个负责任的品牌，这与其他品牌不同。严禁梅赛德斯-奔驰授权经销商在不了解客户真实需求的情况下，通过电话进行实盘。如果你在电话里一直坚持要我报最低价，我只能很坦率地告诉你，这个价格的组成部分非常复杂，准确报价一般有六个基本前提:

1. 你来商店了吗?你什么时候到商店?你说的那些型号和我们展示厅里的一模一样吗?我们不会允许你上当受骗的;确定自己的购车方式;在这六个方面还没有完全确认之前，就给你报价是非常不负责任的，这是我们奔驰品牌所严禁的。

所以，本着你负责任的态度，如果你有诚意购买购买奔驰产品请到本店选购，我们会根据您的具体情况提供详细的报价方案。希望你能理解和支持。

丽娜向客户讲完这段话后，还向她介绍了周末会举办的优惠活动，引起了客户的兴趣。她还向顾客承诺，作为销售顾问，只要顾客到店，她就会尽力为顾客争取最好的优惠政策。她希望顾客可以保证周末来店里，因为优惠活动的时间非常紧迫。