在上期《孙大圣谈餐饮创业》中，红餐网专栏作家顾亮与大家探讨是自创品牌还是投身初期餐饮事业，不少读者表示深有认同。 今天，我们提出第二部分：寻找合作伙伴需要注意哪些问题，如何找到目标客户，如何做餐饮CIS……想知道答案，往下看~ 孙启明。网：八戒在决定是加入还是创建自己的品牌后，下一步势必会遇到自己做还是和别人合作的问题。这个问题将涉及到企业的持续稳定经营。我会分别告诉你。 猪八戒：猴哥，快告诉我的老猪 孙启明。网：八姐，你比我的老孙还急躁。事实上，你已经解决了第一个问题。我认为这个问题比较容易。 如果加盟好的品牌，总部支持到位，那么我建议可以考虑小团队运营的形式；如果创建自己的品牌，就像我刚才说的，涉及到很多条件，现在已经不是单打独斗的时代了。我的建议是寻找取长补短、共同努力的伙伴。 如何搭档？让我们谈谈我开面馆时犯的一些错误。 01 不要把投资者当成创始人 当时考虑到资金和风险的问题，我找了两个朋友一起做。我的错误是把投资者当成创始人--因为他们只投了钱，不能和你一起努力。 当时我找了两个合作伙伴，一个做广告，一个做电动车批发。只出钱不出资的，只能算投资人和合伙人，不能算创始人，而我的错误是把投资人当成联合创始人。 与投资者合作的最佳方式：一是转让部分股份不能让其持股，没有决策权，不参与管理；二是让投资者进行债权投资。债权投资不是为了取得被投资单位的所有者权益。债权投资只能取得被投资单位的债权。债权投资自投资之日起成为债务单位的债权人，按约定利率计收利息，到期收回本金。 那 我们应该如何分配股权？ 可以按照创始人、合伙人、员工建立两类股权模式：绝对控股型--创始人67、合伙人18、激励性股权15；相对控股型--创始人51人，合伙人34人，激励股权15人。这样做可以保证初创企业创始人绝对的话语权和决定权。 刚开始是按投资额决定股权，越投越多，直接导致负责人没有话语权。 02 联合创始人必须出资 厨师没出一分钱，却入股http://www.zhucesz.com/。即使他持有技术股份，约束也不牢固。为什么？ 这类股份只有在商店收回成本并盈利的情况下才能兑现。一旦成本回收缓慢或无利可图，就无法实现，没有利益捆绑。 厨师不发一分钱工资，但他还是以一个农民工的心态工作。只有他出钱，才会真正与其他三人形成利益捆绑，即出钱出力的联合创始人，才会真正把项目当成自己的项目。我们正在为我们的初创品牌的餐饮寻找联合创始人，记住这一点！ 03 退出机制有待明确 厨师虽然不满做电动车批发的合伙人，但不专业就要对产品指手画脚，整天东换西换，让他迷失了产品的方向，导致他退出；但厨师却说我们退出就退出不合适，直接导致我们当时只能另找厨师、产品质量无法延续和保障、顾客流失等一系列问题。 因此，应明确股权退出机制，如设置股权分期赎回比例：第一年退出后只能收到投资额的25%，两年退出后只能收到投资额的50%，第三年退出后可以收到75%，四年退出后可以全额收到投资额和约定利润部分。 当然，这个比例可以根据不同的情况来确定，比如第一年是10，第二年是20，第三年是30，等等。我们可以根据实际情况灵活运用。 总之，合伙前一定要明确和完善退出机制，避免日后退出，逼死合伙人，甚至导致连朋友都做不到的局面！ 很多时候，1+1不一定等于2。在好的情况下>2，在坏的情况下，估计<1是可能的。合伙经营餐馆是好是坏，要看具体情况而定。 猪八戒：猴哥，项目定下来了，合作伙伴也确定了。我怎样才能找到我的目标客户？ 孙企名网：好的，八姐，你学会了积极思考，学会了上进，我就给你讲讲。 确定项目的关键下一步是研究你的目标客户。如何理解它们？比如，初步定位18-25岁的年轻女性，可以根据这个年龄段画出很多标签：女学生、女白领、白富美、女企业家、宅男、女汉子等等。 爱好：美食、旅游、音乐、QQ空间、大众点评、微信、秒拍等 收入：2000,5000,000 细分定位：美食+女大学生，哪里找？大学城、影院、线上（美国拍摄、QQ空间、微博）；美食+女白领，去哪里找？写字楼、美容店、美甲店，线上天猫国际、支付宝、神州专车等等。 社交媒体：他们喜欢用什么社交媒体--微博、秒拍等。 他们关注的微博头条榜单是多少？可以根据目标人群的兴趣爱好，做针对性的微博微信推广；通过常用平台，在推出前召集试用产品，做调研、一对一交流。通过平台分析竞品--消费者对其不满意的地方，也就是你可以在产品和服务上形成差异的地方。如果你是做咖啡的，可以去大众点评看看消费者怎么看星巴克、Costa、太平洋，哪里做得不好，我们要避免。 只有针对目标人群，你才能知道他们的喜好，以及他们为什么消费？他们从哪里来，跟谁来，吃完饭去哪里？知道他们从哪里来 来，可以有效地做跨行业活动的引流，吃完饭知道他们要去哪里，可以做针对性的推广，知道他们和谁在一起，有针对性的场景打造。 猪八戒：猴哥的事我大概知道。你能告诉我如何做餐饮cis、产品包装、员工管理和营销活动吗？ 孙启明望喝了一口茶说：没问题，八姐，你怎么好学啊，我也很乐意分享我的一些心得，那我就系统地把你想知道的告诉你。 01 店铺命名 起名其实就像给自己的孩子起名一样。你需要深思熟虑，和其他孩子不一样，考虑孩子在学校写字，将来在课堂上被老师点名，是不是很容易。精致的父母还会结合孩子的出生年月，根据五行八字给孩子起个好名字。门店的命名其实也是一样的，需要与其他门店差异化，便于传播。 具体方法可围绕功能、历史名人、人名住址、事件、熟悉物品、名词等进行命名： 功能型，如三九胃药，突出治疗胃病的功能； 中国的乔丹鞋业、李宁服饰、皇太极（皇太极）等历史名人； 重庆火锅、天津狗不理包子等知名地址； 多年前嫦娥一号商标被抢注等事件； 有很多耳熟能详的项目名词，比如贝勒屋棒子面--品牌贝勒屋、品类棒子面；探鱼--探鱼很容易让人联想到竹炭，竹炭上的鱼，也就是烤鱼品类，就带着品牌出来了； 撒椒，辣椒一看就是川菜，撒椒与撒娇谐音，符合女性定位，易于传播。一个好的餐厅名字需要我们多思考这几点。 实际上，商店的名字和人的名字是一样的。命名需要用心，否则就会输在起跑线上。八戒，为什么有些明星会改名字呢？变化前后有什么不同？ 好名字离不开得体 就像一个人的名字一样好，一个名字一定要和你的品类定位、人群定位一致，否则就会是这样： 王二妮的名字写的是世界时尚，章子怡写的是陕北民歌。 好名字要注意联想 可口可乐刚进入中国时，名字叫Koke咀嚼蜡。这个名字容易让你想起什么？当然，在中国的销量也不会好。后来，他们在全球范围内收集了这个中文名，并将其改为可口可乐后，销量明显上升。 好名字应该容易传播 发音识别应该很容易。如果不容易阅读，就会增加传输的成本。尸+九很容易让人联想到尸。谁敢买这样的眼镜？ 02 标志设计 Logo和Logo设计，第一种是简单易记，比如苹果、奔驰、宝马的Logo；二是把熟悉的东西联系起来，比如探鱼就是在三条鱼下面用火。简单明了知道是鱼，图标直接用大象；LG用笑脸，法拉利用马。 简言之，风景如画的东西必须容易记住，它必须在容易记住的东西上创造。例如，一条会骑自行车的鱼比普通的鱼更容易记住。它突出了它的生命力，因为它有差异，比图标大象更容易记住。 1.造型要简单明了。 2.颜色要符合定位，有辨识度，比如蒂芙尼的蓝。 ▲蒂芙尼蓝 3.广告语言 广告语的设计一定是围绕承诺、记忆和召唤，如海飞丝--头皮屑去无踪，是典型的对产品效果的承诺，属于典型的承诺广告语；农夫山泉--有点甜，结合感官记忆，山泉在消费者心目中应该是甜的。提起农夫山泉的味蕾，就会觉得甜。是望梅止渴在广告语中的很好应用，实现了消费者的味觉记忆。这是记忆广告语。 呼叫型广告语是直接促进客户响应呼叫，采取购买行动的应用程序，如耐克的just do It；怕上火就喝王老吉。怕上火，就赶紧喝王老吉。这也是典型的号召口号；苏州桥川娘打造的广告语--苏州10家店，一年230万人 顾，这是看不见的承诺，告诉客户我是连锁品牌。来吃的顾客这么多，味道一定不错。快来，这结合了呼叫用法。 4.店铺招聘 店招是店铺的招牌，有的地方叫“招子”。从品牌推广的角度来看，繁华地段的好店招，不仅仅是店铺在哪里的标识。一个好的店面招牌需要一个好的品牌定位沟通，色彩吸引顾客，突出店面特色。因此，一个好的店招是结合商业模式和顾客色彩心理设计出来的，必须是在了解消费者、产品和竞争对手后设计出来的。 ▲日本海鲜餐厅招品类，视觉冲击、记忆、色彩一目了然 现在很多餐饮业主注重线上沟通、O2O，却忽略了最根本的东西。产品忽略了品味，商店的诡计忽略了你的特点。连路过你店的人都吸引不了，还指望线上渠道吸引顾客？ 店招应该传达三位一体的概念。从老板的角度来看，它想成为一个供客人放松的商店。传达给行人的想法应该是，当他们看到店招时，感觉这家店让人放松。它就是我要找的，它让客人进店时感到轻松。我喜欢这家店。 餐厅比我们意识到的更早在日本、台湾、韩国招到了这一块餐饮同行，也真正通过实践告诉我们一些餐饮人，细节决定成败，光讲网络营销而不重视门前的事情，是非常可笑的。 03 产品如何包装？ 1.命名结合你的目标群体来命名 命名时，重要的是从细节入手。举几个例子：一个豆腐叫你还没吃我的豆腐，一个水果沙拉叫奇怪兴奋水果沙拉，一个黄瓜叫隔壁老王的黄瓜。感觉是不是马上就不一样了？ 比如你也卖饮料，一个叫柚子柠檬气泡水，另一个根据你的目标群体是哈萨克斯坦20岁左右的女性，取名为Love in Hould。有了一些符合目标群体的短篇小说，哪一点人更多？ 2.包装方便自带交流，顾客愿意主动分 享受 包装设计要考虑用户的体验。例如，三只松鼠提供工具考虑到坚果是否方便用户食用，以及食用时手是否卫生，因此提供了湿纸巾。吃东西时把坚果壳扔到哪里去了？因此提供纸袋；再如江小白的语瓶，将产品拟人化，将产品与目标人群场景结合，产生互动对话，引起顾客自我传播。 ▲江小白包装 4.产品的定位 首先，味道必须是鲜美的，这一比例达到75%。二是外形要好看，这一比例为15%。二是饮食方式要好玩，这一比例为10%。 在产品的视觉定位上，要呈现趣味、个性、时尚。在看脸时代，竞争从颜值开始，所以无论是餐具还是产品本身的呈现，颜值一定要高。产品要差异化、差异化、便捷化、自传播。 （未完成） 下期（也是上期），谷亮将与大家分享《孙大圣谈餐饮创业（三）》的真经。如果是你，如何处理以下问题： 如果核心员工已经离职几个月，该怎么办？ 如果店铺盈利，店长分得更多股份而惰性不强怎么办？ 餐饮营销活动怎么做，需要注意什么？ 您的会员卡充值最有效的方法是什么？ ... 敬请期待！如果有文章讨论，欢迎留言~ 本文由红餐网专栏作者原创并授权 事实上，事实上 顾亮，餐饮品牌顾问、合众合餐饮设计公司合伙人、木叶家餐饮品牌公司合伙人，曾担任世界500强企业多家大公司市场高管，具有丰富的营销理论和实践经验；转战餐饮行业后，他参与策划了多个知名餐饮品牌，制定了一套成熟的餐饮营销模式，帮助餐饮初创和转型企业解决问题。（微信:gu_27755406微博：求真务实） 编辑红餐网_白堂