首发1副假睫毛一年卖4000万元:3个月不用胶水重复使用融资千万
记者林森
“假睫毛粘在眼睛上一天太不舒服了,有时候用卸妆液都脱不掉,更严重的会红、痒、结膜充血。如果有假睫毛,不用胶水也能固定。”
一位女性朋友的抱怨,让做了30多年磁性材料生意的阿诺一下子来了兴趣。“用磁性材料做假睫毛,就能做到!”
阿诺德六年前在美国读大二。当他发现大多数爱美的女孩都有戴假睫毛的痛苦经历时,决定边上学边创业,制作一款让女孩告别疼痛、不用胶水也能牢牢固定的磁性假睫毛。
阿诺德团队研发的磁性假睫毛受到了美国消费者的欢迎。后来,他们不断改进产品,制作了软磁假睫毛。在美国电视购物中,两个月就卖出了10万台。同时,他们自建生产线,60%实现自动化,月产量突破10万件。
2017年,阿诺在中国注册了一家公司,取名麦格。2020年4月,阿诺国产软磁假睫毛系列产品正式开售。一副假睫毛可以重复使用3个月,价格在200-400元之间。去年,公司年销售额达4000万元左右,其中线下门店进货率约70%。
与此同时,阿诺团队受到资本青睐,于2021年1月获得Pre-A轮融资,金额上千万。投资方为魔都和凤舞资本。
注:阿诺承诺本文数据无误,并对内容真实性负责。铅笔轨迹是客观真实的记录,速记录音已备份。
19岁在美国创业
阿诺德19岁开始做生意。
1970年,阿诺德是美国一所大学的大二学生,并帮助他家族的磁性材料业务开发客户。
一次聊天中,朋友得知他家是做磁性材料生意的,突发奇想对阿诺说:“能不能做一种磁性假睫毛,不用胶水也能固定?
这个“非正式”的建议让阿诺德当真了。他跑去问身边的女性朋友,想知道大家戴假睫毛都有哪些烦恼。
“他们很多人都说自己经历过胶水过敏,出现红肿、瘙痒、结膜充血等症状,有的胶水甚至卸不干净,让人难受。”阿诺认为,这不仅仅是产品是否方便的问题,更是消费者健康的问题。
不用胶水制作磁性假睫毛,阿诺德认为这是一件可行的事情。得到家人同意后,他开始组建团队制作产品。
阿诺家族从事磁性材料生意30多年,拥有自己的研发团队和生产线。因此,对于阿诺和他的团队来说,磁性材料的供应不是问题,最难的是产品设计。经过多次测试和改进,阿诺德团队首款软磁假睫毛产品问世。阿诺德把他的品牌命名为LaFabs。
“因为担心吸附不足,我们使用了强吸引力磁性材料,这是当时实验室最具吸引力的材料。”但阿诺德知道这种材料有一个缺点,那就是会让假睫毛看起来太明显。但由于欧美人的睫毛又粗又密,他们基本能接受这样的产品。团队决定先推出适合欧美用户的产品,再根据不同地区用户特点优化产品。
由于成本高,阿诺德给这款产品定价69美元。要知道当时美国的假睫毛产品一般在几美元左右,贵的也要十几美元。
假睫毛能卖这么贵吗?阿诺的团队起初也有这种顾虑,于是决定前期只小批量出货,在北美丝芙兰等线下渠道进行试销。
令阿诺德吃惊的是,产品很快就卖完了。“产品一下子卖完了,
我们多次补货。价格也几经上调,从69美元涨到89美元,仍然供不应求。我们认为这个产品符合用户的需求。“
阿诺德认为有必要重新审视该行业的潜力和用户需求。阿诺曾对美国眼妆和假睫毛市场做过详细的研究。
他发现,当时美的已经有了成熟的眼妆体系和认知,产品全面,品类繁多,销量惊人。单独带眼影。美国彩妆品牌Urban Decay在2010年的销售额约为10亿美元。作为眼妆体系中的重要产品,假睫毛虽然单价低,但使用频率高,市场大。
“假睫毛行业的天花板很高,只要能拿出大家认可的产品,消费者都愿意为之买单。”
回归国内市场
虽然最早在美国创业,但阿诺从一开始就决定,一定会回国,把磁性假睫毛产品带回国内。因为阿诺的供应链在中国,而他非常看好国内市场。2017年,阿诺在中国注册了一家公司,取名麦格。
注册公司后,阿诺德并没有直接在中国销售产品。他知道,相比美国人,中国人的头发细长稀疏,目前的假睫毛产品并不适合国内消费者。他想在产品改进到满意的时候,给国内消费者一个更好的选择。
想要做出国内消费者喜欢的假睫毛产品,需要了解用户的喜好和潮流方向,而日本对国内美妆护肤潮流影响最深。
虽然很想去日本逛市场,但阿诺德还在上学,很长时间不能离开学校。机会出现在2018年。阿诺德有机会交换学习一年,他自然而然地选择了日本。
“对于亚洲女性来说,日本一直走在美妆潮流的前沿,她们的妆容理念和护肤都是领先的。”
在日本留学的这一年,阿诺尔
D真正了解日本和中国的睫毛美容行业。上世纪90年代以来,睫毛嫁接的潮流在国内逐渐成为主流。虽然后来糊状假睫毛开始流行,但没有成熟的品牌,质量也参差不齐。
嫁接睫毛一般持续两周到一个月,这意味着在这段时间内无法尝试其他睫毛形状,眼妆搭配只能相对单调。因此,很多日本女孩放弃嫁接睫毛,回归贴假睫毛。虽然麻烦,但他们愿意这样做。
就这样,为了迎合消费者,日本假睫毛厂商不断研发和改进产品,并向市场投放了多种产品。这些假睫毛产品,颜色和款式都非常适合中国和日本女性。同时,由于监管严格,日本产假睫毛产品的安全性更有保障,行业规则也越来越完善。
“国内假睫毛产品大多是小作坊生产,行业标准尚未建立,从业人员也参差不齐。”但阿诺德明白,国内对假睫毛的需求不会低于日本和美国。“国内用户戴睫毛的方式开始发生变化,如果我们的产品能在这个节点推出,将是教育这个市场的好时机。”
2018年下半年,阿诺开始了国内项目。
自己控制供应链
成长背景让阿诺深知供应链的重要性,他想用一到两年时间打磨出一条完善的供应链。
假睫毛是劳动密集型产业,自动化水平低,产品后期工序几乎全部靠人力完成,这意味着产量上不去。阿诺德想提高假睫毛生产链的自动化程度。
没有合适的机器,团队只能自己制作。“需要很多时间,有些零部件因为量少,厂家不愿意给我们制造,只能让家里的工厂开模再生产。”2019年6月,麦格新生产线终于投入使用,60%实现自动化,月产量达到10万套。
供应链效率的提升并不仅仅依靠机器,Arn
老团队还重新调整了流程部署和团队设计。以前培训一个工人需要两三个月,现在只需要十几天就能上手并保持高产。
除了提升产能,打造自动化生产链还有一个重要因素,那就是缩短产品研发周期。
“以前研发一款新产品从打样到量产需要3~4个月,现在所有生产环节都掌握在我们自己手中,一款产品的研发周期只需要两周。”2019年9月,阿诺新产品正式发售。
阿诺团队选择先在美国市场推出新品,看口碑和反响。“在中国贸然营销新品有点冒险。因为国内电商更发达,传播更迅速。如果产品的消费者体验不好,对品牌的影响会很大。我们想等到达到一定标准后再在中国销售。”
这款新品与以往的磁性假睫毛有很大不同,阿诺德团队选择了新的磁性方案--软磁。与硬磁相比,软磁在保证吸力的同时更加柔软,不会损伤真睫毛。同时,软磁体积更小,磁条看起来更“隐形”。
此外,阿诺德的团队还调整了磁极的排列方式,以解决侧滑和中空睫毛的问题。早在2018年,他们就找到日本磁性材料专家合作研发软磁材料,并获得8项国际专利。
当新产品在美国销售时,阿诺德的团队选择电视购物频道。他们准备了10万件,预计一年内售罄。然而,现实并不如预期。
“一年的货,两个月就卖光了。一场购物直播能卖5000件左右。”产品的受欢迎让阿诺德团队很高兴。但是,问题也暴露出来了。
最大的问题是客户服务。当时,阿诺团队只专注于新品研发和销售,并没有组建自己的客服团队。售罄10万件商品两个月后,是阿诺尔
D一个人既是老板又是客服。虽然我感觉大多数人对产品没有问题,但总有问题需要反馈。
“我们留了一个邮箱,反馈产品使用情况的邮件应该有上千封。后来只看标题就知道该说什么,那段时间忙着回复邮件解决客户诉求。”阿诺德回想起那段经历,却觉得动力十足。
阿诺觉得,虽然当时很忙很累,但有反馈是好事,说明有些地方需要他们改进,以后可以少踩坑。阿诺德只想如何改进这款产品,如何教育消费者,但这些邮件让他们的产品更加完美。这段插曲也让阿诺明白了客服的重要性,现在他们公司的客服人员占比超过1/3。
提前进入国内市场
在美国市场的成功给了阿诺团队信心,中国消费者也应该喜欢这款软磁假睫毛。
为了保险起见,阿诺德的团队想再观察一下日本市场。但在日本,整个品牌落地时间太长,这条线被他们暂时束之高阁。
在阿诺的计划中,海外市场(美国、日本)和国内市场“两条腿走路”。但日本市场束之高阁,疫情发生后,美国市场停滞不前,让他们决定提前进军国内市场。
“本来想建一个外地系统,组建一个客服团队,但疫情来了就没办法了。”2020年初,他们在中国扩充团队、改进产品、研究打法。到6月,产品正式开始上市,他们将产品命名为沃萨多。中文名悦彤。
谨慎一直是阿诺德团队的特点。在中国,他们选择先向B端客户供货,比如美容院、美容院等,10月份开始直接向C端消费者销售。此时,麦格生产线的产量已达到每月10万套。
和很多美妆品牌一样,阿诺团队的营销风格也被博主评价
和种草。依靠产品的质量和对比评价方法,沃萨多系列产品取得了良好的效果。“我们的转化率还是很令人满意的,有的博主能带来十倍的营销投入。”
然而,软磁假睫毛只是阿诺团队的排头兵。从2020年Q3开始,他们拓宽了眼妆品类,增加了眼影、眼线笔、睫毛生长液、睫毛工具等产品。2020年,阿诺软磁假睫毛系列产品销售额达4000万左右。
除了线上渠道,阿诺还提到,接下来他们还将增加大量线下门店。
“我们在北京开了第一家店,今年还将在全国开50多家线下门店。”阿诺德发现,顾客对线下购买的满意度远高于线上购买。“这跟假睫毛的属性有关,它的线下体验很重要。就拿北京的这家店来说,进店的顾客有70个都会买。”返回企名网查看更多信息