雷军曾说，“互联网思维的本质是把传统产业做到极致，做到真材实料，这件事跟互联网没有关系。” 我和我酱的创始人吴林，1979年出生于安徽，取名“吴学秋”，寓意他的事业可以像雪球一样“越滚越大”。他想把一瓶酱料做到极致。 用小时候妈妈做的配方制作口味纯正的辣椒酱，他觉得“我们妈妈或外婆做的很多东西不能叫‘传统'，应该是’正统‘”。然而，超市里的各种产品都属于传统型。我们要做的就是颠覆这些传统的酱料行业，回归正统。 吴林：大家好！我是吴琳。今天非常感谢新农商学院邀请我和大家分享。我们20多岁的时候做了一个品牌叫“我和我的酱”，是一个辣椒酱。今天的分享主要是针对“我和我的酱”品牌在整个创业过程中遇到的困难和问题。我来自特种纸和包装行业跨界做食品，遇到了很多因对行业不熟悉带来的困难。现在我想和大家分享一下。 我们为什么要做这种调味汁？其实也是有感而发，我国食品安全问题严重，辣酱也是重灾区。防腐剂是在小作坊里添加和制作的。原材料使用不足。而且我是安徽人，因为我妈妈以前在一家酱料厂工作了十几年，他们做的酱料很好。近20年来，我每年都带着它来北京吃，但当时从没想过要做这个产品。 20:00，我见到了我的合伙人，在和他的聊天中，我们讨论了能否跨界，而我的合伙人也是一位资深的品牌策划师。 我的搭档认识他很多年了。创始人之间的相互了解是非常重要的。如果伴侣之间只是泛泛之交或几个熟人，只有在几次交流中才觉得对方很有吸引力。如果以后有分歧，就会有后遗症。我和我的搭档很有默契。当我们遇到很多困难的时候，大家都能齐心协力，因为创业，团队是最 很重要。 起初，对这款辣椒酱制定了很高的标准。首先，要购买新鲜辣椒。现在市面上最火的辣椒酱，比如老干妈，就是用干辣椒炒出来的，别有一番风味，而安徽是用鲜辣椒做酱，我就选了鲜辣椒做酱。 能否找到稳定的辣椒供应商，对不熟悉蔬菜的人来说是一道坎。我去北京新发地，当地的菜贩一见面就不理我们，不会说行话的人喜欢回答，这让我们一波三折了很长一段时间。最后，我们长期不知道辣椒的价格和成本核算，但终于在南方找到了可以提供一年四季新鲜辣椒的供应商。 第二个是家里做的辣椒酱量少的时候，制作和保存都很容易，但是批量生产的时候，如果不放防腐剂，就会成为一个很大的困难要克服，这一点我们走了很多弯路。最大的痛苦是我们在没有掌握技术的情况下浪费了大量原材料，这意味着大量现金被扔掉。曾经，几千斤辣椒不合格就扔掉。我们担心如果他们再这样下去，我们会砸了我们的品牌，或者根本无法正常销售。 当时想到开工厂，资金预算40万元。我知道40万元不可能是北京的工厂，就回老家找当地质检部门咨询。他说，40万元后面要接个0，手续可能要来回折腾两年。我觉得不可靠就放弃了。 后来我找了一个合作伙伴，和他共同经营这一块的制作。我们可以借鉴这一点，这样可以节省很多钱。比如生产中的工人流程培训、当地工商税务、水电等都不用操心，有人帮你操心。 注册公司时，公司名称要合并，合并后的名称要准备更多的名称，大家都知道。一个公司的名字与以后的品牌有更深的关联。当你选择一个好名字时，如果你特别满意，这个品牌必须事先注册 来啊。 比如卖大枣，在食品、快销品，或者水果、衍生品等领域，要尽可能多地登记品类。如果将来公司发展壮大，这个商标就有价值，否则就可能被别人利用，被别人抢注。 我想很多企业家对商标并不熟悉，所以我提醒大家，我们要重视，以免最后成为大企业或者知名企业的时候后悔。 进入创业的第二个阶段，将是如何做出漂亮的包装。一般来说，好看的包装能吸引消费者，但关于包装有几个细节。 辣椒酱既不是固体也不是液体，包装起来特别麻烦。针对这一特点，我们设计了便携包，就像肯德基番茄酱一样，我们的产品定位于对生活品质有要求的都市白领，所以袋装辣椒酱对于办公室一族来说非常方便。 产品基调定了，实际操作难度大，因为液体和固体进入铝箔袋非常方便，但是，这种半固体半液体很难，产品有油，很难包装，所以要费很大力气。首先，目前市场上还没有这样的包装机。同时，我们用的是高白玻璃瓶，量不大。但市面上的玻璃产品动辄几十万、上百万，我们买不起，所以走了不少弯路。在这一点上，我想给大家一个建议。在创业之前，一定要考虑清楚创业项目的难度和可实现性。 我举个例子。茶叶和大米更容易包装，但制作这种东西的人更多。现在很多人在做电商的时候要考虑清楚，除了产品，运输过程中也有很多头疼的问题需要解决，比如产品保鲜，需要根据不同生鲜产品的属性来考虑仓储措施。 然后是包装形式。什么是隐形包装？这就是产品故事。背后的故事讲得好，能打动消费者，引发情绪和共鸣，更投机取巧。我的调味汁更适合讲故事，因为我有一些佳能 因此，您可以搜索它。 三是风险投资。这很重要。如果没有一个好的预算，就怕做了一半，然后就没钱了。最后的情况可能是，不做很可惜，但又没有资金支持去做。而且，传统项目融资困难。除非你向亲戚朋友借钱，否则其实很难。在当今时代。 我们总共投入了大约150万。一开始，我们以为50万元就能搞定。所以用我自己的案例，要做项目预算，就要准备三倍的预备费。当然，我的意思是，当标准比较高的时候，当标准不高的时候，有产品，比如做水果，你已经有果园了，那么你只需要考虑产品怎么卖，做好包装和品牌推广。 第四点是关于合伙人分工和股份分配的问题。很多人在创业初期没有想透。他们可能是凭感觉去的，或者遇到了一个哥们、姐姐或同学，一起来做这件事。 这没有错，但合作伙伴必须找到互补的。例如，如果你擅长制造产品，那么你必须找到那些能营销的人。营销是不够的，还需要懂互联网、懂电商，但懂电商不等同于懂互联网运营，因为电商只做销售，而互联网运营需要做社交营销，社交营销涵盖了微信、微博的运营。 接下来就是品牌化，当你的产品营业额在上升的时候，当你的产品质量和竞争对手持平的时候，就是塑造品牌的时候，否则会有很多人跟你竞争，因为你没有特色，无非就是你认真做，但是别人也会认真做，所以最后的竞争力除了营销，就是品牌。 然后是公平。是我个人的看法，不一定正确，但还是希望能给大家参考和借鉴。对于发起人，或者出资最多的人，这个人必须争取不少于60股。因为你是发起人，你是老板，对于后期很多优秀的员工，你要把他拉进来，给他们选择权，这样才能留住人才，因为好 如果你想做大，你的项目和业务必须需要一群人。在这些人当中，作为早期的合伙人，不一定是最好的、顶尖的，但是在某个阶段加入的人可能是非常好的，但是他已经不是合伙人了，所以你需要给他足够的股权，这样你才容易留住这个人。这是我的观点。 接下来，我们谈谈融资问题。也许太传统的项目融资相对困难，但也不是没有机会。如果有些传统的老板说你的营销比较好，他还是会投你的。但是投你的，如果你的股权结构不是他们期望的，比如三三四，或者对半、对半，他们几乎不会投，因为他们会觉得找不到主心骨，因为股权是受法律保护的，你说你说了算，最后法律不保护你，两个都说了算不了。我认为三个人226比较合适。一定要把最初的股权结构想好，因为我们都希望长期做企业，前期想得越细，后期遇到的麻烦就越少。 主持人向我提到了众筹。其实我们也做过一次众筹，但不是很成功。无论是淘宝还是京东，想要筹到很多钱都很难，大部分都是一两万或者三四万。一次成功的众筹需要与平台进行良好的沟通，只有这样他们才能获得更多的流量支持。其次，众筹金额的多少也与产品的属性有关。比如电子产品价格高，所以最后筹到的钱自然就高，其营销能力也很强，这是个人或者小团队创业者所不具备的。还有一点，我希望大家在做众筹的时候，千万不要陷害自己。我们之前做过一次拜年众筹，春节前10天左右物流停运，导致我们配送时间紧张。因此，每个人在从事活动时都必须考虑如何实现。 互动问答环节 吴林：其实我对水果了解不多，因为水果有很多特殊性，比如运输、保鲜等。我见过脐橙的包装，或者传统的瓦楞纸箱，用紧密的瓦楞纸隔开。 建议尽量不要使用网状塑料，因为它看起来没有质量。第二，有很多瓦楞纸箱喜欢彩色印刷，但实际上成本高。牛皮色的瓦楞纸箱可以试试，但这种瓦楞纸箱肯定不好印，印不出彩色的。你可以再印一张纸盖上，但我建议你可以印一些黑白的。切记瓦楞纸箱一定要波纹好，但也不贵多少，因为既能起到运输保护作用，又不容易变形，顾客拿到后会感觉不一样，有助于品牌推广。 吴林：让很多投资人和目标用户了解我们。众筹金额不大，但我们当时在京东食品做得最好。 吴林：有两点，第一是打造这个品牌。当时很多人建议我们叫“老五记”“老干爹”，现在“香姑娘”“辣妹”也不少。另一种打法叫什么斋什么堂，比如“徽派堂”“徽酱堂”“徽酱斋”，但我们的定位是年轻人和都市白领，不希望名字太传统。这个名字也很好记，精打细算会节省不少广告费用。 吴林：我们的产品现在有一定的基础，暂时不想开发新的品类。渠道和销售其实是20的亮点，品牌必须同步成长，因为品牌是慢慢积累、熬出来的。 现在BAT和美团都在积极进军餐饮O2O市场，“点外卖”已经成为都市白领不可或缺的生活方式之一。此外，随着川菜、渝菜的流行，白领们也愿意在午餐时蘸一点辣椒酱。因此，成为外卖的附属品，是“我和我的酱”未来发展的重要前景之一。吴林说，“‘我和我的酱’所用原料是纯正的鲜椒，冷藏空运，精心保留了一缕鲜椒的清新气息，把辣椒酱做到极致是我的目标”。