订阅快道财经▲做你的私立商学院 不仅仅是为了满足单身人群的需求，或者为孤独患者打造一个更完美的理想伴侣，更重要的是，杨东岳想实现实体娃娃从小众到普及的拓展。 作者：小熊猫 青年意外收获发展协会(ID:xrich666) 今天的小暑，吃西瓜吹空调好，上网也更好。 这几天，沉迷在贴吧上冲浪，突然误入了神秘的小众领域--实体娃娃吧。 如果不看文字介绍，只看这个充满葬爱的古风头像，你绝对想不到这里是十几万宅男隐秘的精神家园。 带着对宝宝圈的好奇和小众人群的心理，一头扎进了这个贴吧。 在这个神秘的贴吧里，我发现“樱”“蝴蝶”“九喜”等宝宝圈明星的名字被频繁提及。 追根溯源，我追踪到生产这些玩偶的公司--Theus，惊讶地发现这家公司早已上市。据挖贝网了解，根据蒂艾斯发布的2019年年报，2019年公司实现营业收入16570元。 而这一切，都离不开蒂艾斯背后的狠心兄弟杨东岳。接下来，我会和达嘎聊聊杨东岳和蒂艾斯的故事。 01 Thias，物理娃娃的旧名 说起硅胶娃娃，大家都觉得是酱阿姨的。 其实你收到的实物很可能是酱阿姨的。 甚至可能是酱姨的... 与充气娃娃照片造假事故相比，乔碧萝事件可谓小巫见大巫。如果不小心严重翻车，买的充气娃娃会把你家变成凶杀案甚至恐怖电影场景。 比如1956年日本人研制的南极一号娃娃，官方照片和实物图片差别很大，这已经不是造假了，简直就是恐怖片： 所以，买娃娃是个技术活。要问怎么防雷电，贴吧小哥会模棱两可地搓手，给你指点一家叫Exdoll的店。 哥哥告诉我，蒂艾斯是中国实体娃娃的老字号。别的不说，买娃娃作弊翻车的几率就小多了。 我坐不住了。什么是Tiais？我本着勤奋好学的精神打开他们的官网一探究竟。 这个官网真是五彩缤纷，永远是春天，我一下子被满屏的颜瘦环胖萝莉御姐看瞎了。 Thees的玩偶主要分为两个系列，一个是写实浮世绘系列。娃娃的身高和体重接近真人，着装是OL风格。 还有一款二次元定位的乌托邦系列，玩偶娇小许多，穿着萝莉风格。 在众多女生中，也有两个画风怪异、画风难以言喻的男生。 在这些漂亮的玩偶中，最畅销的是一款名为“蝴蝶”玩偶的乌托邦系列。 早些年，喜欢冲浪的朋友可能听过小野寺花莲和实体娃娃小蝶的故事。 小野是一名自由职业者，曾被诊断患有严重的颅内蛛网膜囊肿。他想成家又怕耽误别人，就买了一个洋娃娃“蝴蝶”，把她当成自己的女儿。小野在博客上发布了自己和小蝶的故事，感动了无数网友。 没错，这只“蝴蝶”是蒂艾斯制作的，这也是蒂艾斯第一次出圈。直到现在，“蝴蝶”是蒂艾斯销量最高的实体娃娃。 贴吧小哥告诉我，混娃圈有两类人，一类是“排娃党”，一类是“爸爸党”，一类是解决心理需求，一类是解决生理需求，更多的是两者兼而有之。 ▲小野是典型的“拍娃党” “像实体娃娃这样的东西，玩起来很重，但用起来感觉不太好，花2万 我买的娃娃可能用了不到50次。“哥哥假装忧郁，抽着烟。 “所以，买婴儿的人还是希望有个姐姐陪伴。像蒂艾斯这样的公司大多是做情感生意的。”硝烟弥漫着湮灭我哥哥的表情，情绪生意...我就像被当头棒喝一样，哥哥在我心中的形象一时间升华了好几个层次。 的确，不仅男性朋友对铁丝的玩偶情有独钟，一些女性用户也会把玩偶带回家当作自己的女儿或玩伴。一个叫桃宝的声优买了蝴蝶，给她取名甜猫，把她当成自己的女儿，和自己同吃同睡。 有些人甚至选择与玩偶结婚，共度一生。 这种情感生意有多赚钱？早在2017年，Tiais就已经挂牌新三板，成为第一个充气娃娃。 这让我突然对这家神奇的公司产生了兴趣，于是我开始深入挖掘。 02 杨东岳《肉体娃娃帝国》 要说起这家神奇的公司，就不得不说起他们家族的神奇创始人--杨东岳。 ▲这个朋克男孩就是杨东岳本越 2000年，杨东岳赴日本留学。与其他留学生不同，杨歌无心学习，一心扑在赚钱上。献身千金的杨哥干过活，跨过江湖，做过高端代购，最终选择做实体娃娃。 还记得那一年，在秋叶原第一次遇到实体娃娃的杨东岳，就像心灵被击中一样震撼，于是一口气花了15万人民币买了两个娃娃。 当然，按照杨哥的说法，买娃娃不是为了私欲，而是为了做生意！ ▲精致玩偶与真人无异 进入一个市场需要四个要素：稳定且持续增长的市场需求、一定的忠诚用户和巨大的潜在用户、尚未开发的细分市场和独特的竞争优势。 那时，那一天 日本、美国等海外充气娃娃市场已基本成型并持续增长。有意满足一定需求的二次元宅男、手控、摄影爱好者和单身汉，是这个市场需要进一步挖掘的沃土。 在这个市场，杨歌给自己定下了两个对手：一个是日本的东方工业，另一个是美国的Realdoll，这是一个欧美市场。那时充气娃娃还是妥妥的奢侈品。东方工业的玩偶单价在4万元人民币左右，而Realdoll的玩偶均价高达七八万元人民币。 ▲Realdoll和东方工业 在分析了目标市场和竞争对手后，杨歌很快锁定了“性价比”的竞争优势和“价格战”的策略。杨东岳认为，实体娃娃的中低端消费市场一定有很多未开发的空间。 期间，杨歌经历了被父亲拿着扫帚赶出去、缺少生产配件、资金链几近断裂等九九八十一难。他还挖出日本人手工制作的桥雾，邀请AV女演员做原型，引进国外制造技术。直到2011年，杨东岳才做出了第一个看得见的娃娃。 截至目前，杨东岳已拥有一个硅胶娃娃车间和一批成熟的工作人员。Theus的玩偶确实达到了他所希望的“性价比”。目前Tiais的玩偶均价在2万左右，不到东方工业和RealDoll的一半。 ▲一个来源--“探秘硅胶娃娃工厂” 然而，真正让杨东岳脱颖而出的，不仅仅是“性价比”策略。蛋糕大了，总会有人分。价格战来临时，并不能给杨东岳带来太多优势。 为了在一众“X产品”中脱颖而出，杨东岳制定了全新的竞争策略。 03 让实体娃娃变身流量女爱豆 一部名为《爱我爱我娃娃》的纪录片，记录了与充气娃娃相伴的小人物 群体生活。 主人公性格内向，与世隔绝。他感叹：“是娃娃救了我，你知道，像我这样的人一辈子都不会和谁在一起”。 对于重度自闭症患者来说，玩偶不仅是一种特殊的产品，更是心灵的解药。 ▲只要拥有一个玩偶，从潘堪思的筛选中可以看出，玩偶对用户的意义远比商品更大 杨东岳自然发现了这一点。不过，杨哥的操作比常人更风骚。他要把实体娃娃变成女人的爱豆，变成人人喜爱的完美情人，变成自带流量的超级IP。 IP的本质其实是粉丝经济，是IP通过内容创造的细分领域聚集起来的巨大市场。IP之所以成为IP，有两个原因，一是拥有解读空间的丰富文本，二是拥有爱情发电消费力的粉丝。 事实上，TIAIS的IP运营也是传统造星产业链中人脉营销与粉丝运营并举的路线。 当然，人设营销的第一步是创造人设。根据外形的不同，蒂艾斯的玩偶有不同的人设、不同的身份背景和不同的故事。 ▲感受凯拉的人设和凯拉日记的风格 甚至Tiais还根据他们的人设，为他们打造了相关的粉丝人文和粉丝VR游戏。 ▲VR游戏风格一如既往没有让老粉失望，羞愧感十足，球刮刮刮刮 Tiais的粉丝运营专注于小众需求，增强粉丝黏度。在杨东岳的潜心运营下，Tiais赢得了一批死忠粉丝，粉丝自发输出的质量和数量都相当可观。 不仅是粉丝，还自发为娃娃创作丰富多彩的漫画和粉丝文字，让娃娃生活在文字和图片中。 也有大神打造了以玩偶为题材的惊险动作剧。 打造杨东岳系列风骚操设人设、管理社群、维护粉丝 于是，实体娃娃逐渐从可耻的玩具变成了人的属性，逐渐从冷冰冰的物件变成了拥有粉丝的完美情人。 粉丝不再回避对玩偶的需求，而是自发创作文本丰富玩偶IP本身的内涵，在粉圈形成自发“安利”的良好循环。在这样的循环下，Tiais在降低运营费用的同时，也增强了粉圈本身的黏度，让老粉吸引新粉，源源不断地为Tiais带来客流。 中国男女之间有3700万的差距，这3700万光棍其实是杨东岳的目标市场。 但杨歌的目标远不止于此。杨歌的下一个目标是让实体娃娃真正“活”起来，成为《人形电脑天使心》里的人工智能爱好者。 ▲蒂艾斯与日本联合研发的人工智能玩偶已初具规模 这不仅仅是为了满足单身人群的需求，或者说是为孤独患者打造一个更完美的理想伴侣，更重要的是，杨东岳想实现实体娃娃从小众到普及的拓展。 目前，国际知名实体玩偶公司的年销售额只有4000万人民币，这个市场还有很多值得挖掘的地方。杨东岳幻想着，有一天，当实体娃娃真正变得智能化，会有更多的人需要娃娃，娃娃也会成为智能管家，走进千家万户。 此时，实物娃娃的市场远不止小众群体。 参考资料： 1.硅胶娃娃，不仅仅是性伴侣 2.揭秘中国充气娃娃厂：每个售价数万元的“情人”是如何制造的？Vista看世界 3.和硅胶玩偶一起生活真实故事策划|崔玉敏 写在最后：各位朋友，由于一些不可控因素，快岛财经的部分文章被官方自行删除。现在我们又做了一个有特色的公众号，会分流很多深度原创。为防止失去联系，您可以 识别下方二维码并关注备用号，所有物品均为精品。 快道金融同步入驻：36氪、虎嗅网、钛媒体、i黑马、品途。com，商业，趣味头条，切柴。com、梅花王、艾瑞咨询专栏、亿欧。com，企业名称。网、知乎、雪球、今日头条、百度百家、界面新闻、一点资讯、企业名称。com，企业名称。凤凰网自媒体。com、新浪财经头条、新浪看点、UC大鱼号、天天快报、企鹅自媒体、投资社区、星派、猎云。 商业快媒、思维孵化器、价值试验场、欲望洗涤中心。重点关注互联网和其他互联网正在影响的行业。乐趣，信息，态度，加入我们，拥有你的私人商学院。致力于为用户提供营销策划、社区电商、风险投资和知识收费服务。