2022年1月11日，港交所“新年第一股”的名字被一家名为环龙控股有限公司的内地企业摘得。 上午9时30分，身着紫色连衣裙、黑色外套的董事长沈根连作为主敲钟人出现在公司庆典上。 从观众席从容地走到舞台上，沈根莲只用了不到一分钟。但很多人不知道的是，从创业到敲钟上市，她走了31年。 31年来，环龙是她的起点，也是她的第一个创业成果。是一家为造纸厂提供造纸毯的公司，产品主要用于造纸过程中的纸张成型和输送。 但在企业界、媒体乃至公众心目中，让沈根莲更加出名的，是她二次创业的成果：斑点布纸和一条浅黄色竹纤维纸巾。 20左右，中国生活用纸行业已经被几大造纸巨头牢牢占据，竞争格局已经相对固定，很难有新的品牌和品类杀出重围。在消费者心目中，纸巾天然是白色的。 正是在这样的背景下，沈根莲带着二次创业的成果--浅黄色斑点布和本色纸悄然入局。 本色纸与普通白色纸巾的区别之一，是在造纸过程中保持植物纤维的本色，不漂白。 虽然黄纸巾与消费者最初的认知相悖，但凭借环保抑菌、绿色健康的理念，精准营销，覆盖所有销售渠道，斑点布不仅成功在生活用纸市场打开了一个缺口，还继续领跑天然纸的细分赛道。 自20市底以来，斑布市占率逐年提升，目前销量和市占率均实现本色纸行业第一。 斑布如何在成熟饱和的市场中找到产品创新？如何培养消费者从0到1的新品类意识？以及如何应对大量涌入的模仿者和竞争者？ 这些问题，或许你可以向班部创始人、长江商学院企业家学者项目9班的同学们学习 在沈根连的创业故事中寻找答案。 1 打入男性主导的行业 成为“第一代创业者” 沈根莲清楚地记得她创业的那一天：1991年1月3日。 前一年，她刚从南京理工大学枪械自动化专业毕业，被分配到四川工作。第二年，她在这里开始了自己的创业。 起初，她给造纸厂做供应商，为B端做环保脱水材料，这也是环龙控股的雏形。 沈根连有些自豪地回忆道：“我用了10年时间，把公司做到了当时的中国第一，现在是亚洲第一、世界第四。” 从年龄上看，沈根连可以算是改革开放后的“第一代企业家”。她笑称自己是创业老兵。而且就像大学选专业一样，她选择了创业这个赛道，这也是一个男性主导的行业。因为造纸业是重资产投资行业，所以这个行业的女性很少。 “当然，像我这样成功的女性更少了，”沈自信地说。 然而，无论是让环龙成为亚洲第一，还是成为男性主导行业的成功女性，沈根莲都没有感到满足，因为很快，她就迈出了二次创业的步伐…… 在传统造纸工业中，由于生产过程中需要使用大量的化学药剂，该行业一度被列为重污染行业。 年，作为造纸厂上游供应商的沈根连开始思考：能不能研发出一种无污染的造纸技术，打破“造纸一定要污染环境”的偏见？ 这是斑布诞生的序幕。 2 8年攻克“不可能” 用一根竹子撬动市场 我国造纸工业虽然实现了自动化、现代化、规模化、环保化，但仍面临一系列困难和挑战。 一是资源稀缺，造纸企业多以木浆为原料。但由于我国森林资源相对短缺，木浆主要依赖进口； 其次是造纸设备进口， 造纸企业运行的高速现代化制浆系统和造纸机械几乎全部从国外公司进口； 最后，环保政策日趋严格，特别是“环保税”和“排污许可制”的实施，使生活用纸企业的环保压力空前。 在此背景下，沈根连希望找到破局之道。她首先将目光投向四川丰富的竹子资源。 “世界80%的竹子资源在中国，而中国80%的竹子资源在西部地区，希望利用四川丰富的竹子资源，颠覆传统造纸方式，对环境少排放污染物，少添加化学物质，”沈根连回忆道。 理想很丰满，现实却很骨感。沈根莲无污染竹子造纸的想法四处碰壁。 “我记得2000年开始做这件事的时候，没有人相信我，包括我们A轮投资机构，当时都被我的想法打动了。但他们回去做报告，请了很多行业专家来确认我的想法，所有专家都说这是不可能的。” 但学理工科的沈根莲坚持认为，用竹子造纸的逻辑是管用的，问题只是需要多长时间才能实现。 后来的事实证明，答案是8年。 从2000年到2013年，沈根连和团队研发了26种专利方法，最终实现了纯生物法提取竹纤维，并制成天然纸巾。 提取竹纤维后，他们将废弃物全部转化为肥料，完成了“一根竹子的回收之旅”。 在这样的技术支撑下，半部的品牌于20日底在四川的竹林中诞生，并正式面世。 回顾创办半步的过程，沈根莲觉得自己之所以能够坚持下来，是因为“找到了生活的意义”，这构成了她创业的动力，也让她找到了战胜困难的坚定意志。 但作为一名在商界摸爬滚打30余年的资深企业家，沈根连也清醒地认识到，面对残酷的市场竞争，所谓的情怀必须建立在成功的商业基础之上 在基础上。 每个人都可以谈情怀，但如果所有的情怀都离开了商业的成功，在为社会创造价值的同时，也会给社会带来负担。 3 营销只是商业的“艺术” 产品力是赢得消费者的关键之“道” 从品牌诞生到真正立足市场，斑布还有很长的路要走。 第一步，改变消费者对纸巾颜色的固有认知，接受本色纸这一新品类。 不过，在沈根连看来，这并不是一个难题。她认为消费者对环保健康的追求是大势所趋，而斑点布纸作为“环保”的代名词，足以引起消费者的共鸣，消除消费者对纸张颜色的顾虑。 据《生活用纸》杂志报道，本色纸销量增长167%至20%，从20%到2017年增长87%，而整个生活用纸行业增速一直低于10%。 这一数据表明，消费者对生活用纸质量的要求正在逐步提高。 同时，消费者也更愿意为环保健康买单。尼尔森的研究数据显示，66%的消费者愿意为更天然的食材支付更多的费用。 “斑点布通过技术创新真正提供了安全性，体验感非常好。无论是安全性还是体验感，都是消费者日常使用纸巾时的痛点。基于斑点布本身的产品力，我觉得消费者会接受。” 除了品牌理念，半步在品牌宣传推广方面也动作频频。 2021年9月15日，班布官方官宣演员邓伦成为其品牌代言人； 在直播带货热潮中，半步不仅与头部主播合作，沈根连还亲自上阵为半步站台； 20《功夫熊猫》火了，班部IP与其合作，推出联名系列。 但在沈根莲眼里，品牌推广再怎么做，也只是一种商业“手法”，一种方法。她更看重的是产品本身是否有足够的亮点，是否能引起人们内心深处的共情。 任何消费者在消费时，都有向善的欲望。 品牌要用自己的产品、理念、价值观去创造与消费者的良好力量，这样消费者自然会与你产生共情。 在此前提下，品牌和宣传的落地才有价值。 沈根莲把这种产品有亮点、能让人产生共鸣的能力称为产品力。在她看来，产品力是赢得消费者的关键。 支撑这种产品力的是企业自身的技术和研发能力，这也是一个企业在残酷的市场竞争面前最强的护城河。 截至2021年底，班布已持有47项技术专利。或许正是基于这样的自信，面对市场上越来越多的竞争对手，沈根连抱着非常开放和欢迎的态度。 “我觉得越来越多的品牌加入非漂白本色纸的行列是一件非常好的事情，说明‘非漂白，更健康’的理念已经被大众接受。 哪里有需求，哪里就有市场。需求越大，市场越大，加入这个赛道的合作伙伴也就越多。我认为这是一件非常好的事情。“ 4 一个创始人的局限性， 往往是企业和品牌的局限 30年的创业和企业管理，沈根连也意识到创始人对企业本身的影响。 “一个创始人的局限就是一个企业、一个品牌的局限，如何不断突破自我，培养自己的潜能、品德和技能，是每一个创始人都要面对的课题。因此，不断学习和提高是我们永远的功课。” 带着这份情怀和初心，2021年沈根莲加入长江商学院企业家学者项目，成为9班的同学。 点击视频号听沈根莲入学体验 虽然加入时间不长，但不难看出，沈根连对长江倡导的“借势明道、本领高强”、社会创新、“站月观地”等企业家精神耳熟能详。 这在一定程度上也是由于 因此，班部目前的许多做法与长江倡导的理念不谋而合。 比如，为进一步提高竹子产量，板布队开发高产竹种，与四川眉山青神县两个村及周边贫困农户成立了专业合作社。 以“公司+合作社+基地+农户”的模式，多年来开展竹林基地建设，培训当地农民按标准种植毛竹。 通过多年努力，板布已自建竹林近4000亩，在当地形成了竹林基地近3万亩的“青神小竹海”。 这种集地方政府、企业、社区、农民于一体的合作，正是长江商学院项兵院长提出的“社会创新”模式。 社会创新的核心是通过跨界合作整合社会资源，以寻求社会重大问题的解决方案。 这种多元视角，正是沈根莲希望从《长江》中得到的。在她看来，创业者往往习惯于长期从自己单一的视角看问题。这一局限需要突破。“相信在长江，我能收获更广阔的视野。” 她也准备以一种“空杯心态”，在这里吸收大量她想探索的知识。 除了知识上的收获，她还在这里找到了温暖的力量。 她说：“在长江这个大家庭里，可以有一群同龄人、万众一心的人，我们在创业奋斗的路上不孤单，这就是我想要的……” 结束 本文图片均来自环龙集团。 参考文章： 板步创始人沈根莲：二次创业成功如何从生活中寻找创业的动力 从一根竹子到一张纸，半步创始人沈根莲写“造纸” 枪炮专业出身，凭一根竹子打动投资者，她如何做到天然造纸行业第一？ 半步创始人沈根莲：首秀直播才是本色代言 中国国际电视台《环球财经》栏目邀请半部创始人沈根莲分享“2021年APEC最佳奖” 权利 谈川商未来之星超市里没人敢卖这种纸巾，沈根莲却卖到了全国。未来增长空间有多大？ 读懂长江企业家学者工程