初创企业在初期受到营销人才和资金短缺的影响，没有多余资金投入广告。最终，市场无法打开。有的企业甚至长期经营，行业还默默无闻，束手无策。他们想投资广告。每年的收入可能不足以支付几个月的高额广告费用。而且，如果不成功，公司的生存也会受到影响。 没有广告，渠道障碍重重，很难打开市场。企业只能活得如此平庸。无论是企业老总，还是负责营销的老总，心里都不是滋味。 其实，可以暂时抛开广告投入的想法，具体调整企业的营销策略，将企业的核心资源和精力投入到产品和渠道的建设上。因为产品和渠道是企业营销的二脉，广告的大量投入与市场之间并没有绝对的必然关系。 第一：把产品做精 把产品做精，也就是说把产品做到行业最好。这个产品概念分别是指产品的硬件和软件。硬件是指产品的设计、性能、功效、外观比同类产品更具特色，生产异化是产品在市场上取得成功的硬件指标； “尖刀产品策略”是专门针对提升产品力的策划手法，指的是企业像一把尖刀一样设计自己的产品策略，客户一接触就能立即触动其内心神经，吸引其第一时间做出购买决策。说白了，产品可以瞬间杀死顾客的犹豫。尖刀产品通常不需要大量的广告推广，而是依靠产品本身的战略力量形成销售。 要让你的产品达到这个水平，必须具备的一个核心原则是，在与同类产品相比时，你的产品要有独特的质量认知概念，而这个概念本身就具有独特的防火墙功能，让竞争对手不敢模仿，从而成为你独家打造的新产品质量品类，或者说是行业最高的质量标准。 比如，当所有的电热水器都在卖安全的概念时，就意味着安全就是电 对于热水器最关键的需求，海尔首次提出了产品的“防电墙”功能，并宣称有防电墙的热水器是最安全的。由于防电墙标识被海尔注册成功，其他对手无法模仿，海尔电热水器便后来居上，成为行业第一。关于尖刀产品的策划要求，可以参考以下内容寻找灵感。 二：做精渠道 如果说产品精细化，基本上依靠自身的产品研发能力、生产能力、策划能力，完全可以自己完成。那么细化渠道就没那么简单了。毕竟，这不仅仅是对一方能力的考验，也未必不可能。首先，如果你的产品具有尖刀产品的特点，就会吸引渠道商。在中国的营销特点中，一个产品只要被经销商喜欢，通常就成功了一半。 再来说说如何细化渠道。 我认为这个问题应该涉及三个层面。一个是如何让经销商知道你有这么优秀的尖刀产品；二是如何打消他们对广告的依赖？三是如何将产品快速配送到终端。一般情况下，如果能把这三个问题做到极致，基本可以等到净利。 1.招商--让更多经销商帮你销售产品 营销的一个铁一般原则：要想产品卖得好，首先要有足够多的人帮你推销产品，这是渠道增量的必然硬件。检查你的通道是否有足够的密度。如果是新产品投资，就要想方设法吸引更多经销商代理。比如，可以根据终端形式的不同选择相对专业的经销商，也可以根据区域划分选择合适的经销商。 招商引资的方式很多，但真正省钱又练手的是人员投入。只要对招商人员进行培训，策划出尖刀产品，寻找更多经销商合作并不难。 2.管理--保持渠道健康活力 这个问题可以分为两步：确保运河 在尽量扁平化、充分化的前提下，企业要对渠道进行严格、专业的管理，首先要为经销商配备足够的配送力量，帮助经销商进行配送和渠道管理； 其次，通过大规模招募渠道商，自然会出现良莠不齐的现象，所以经过一段时间的运营，可以看到哪些渠道商有实力和忠诚度，哪些是三心二意的，这样就可以筛选渠道商，促进渠道保持健康的生命力。 3.终端--一只脚的真功夫 不少企业或经销商费尽心思将产品投放到各个销售终端，有的甚至将产品投放到大型卖场，但最终终端表现并不理想，主要原因在于终端管理的缺失。 终端货架就像战争中的阵地，你可以没有飞机大炮（广告推广），但必须有锋利的刺刀（好产品）和守住阵地的能力（终端管理）。守住你的位置意味着产品在终端有显眼的显示和POP数据。如果是重要阵地，甚至要派出专业的推广人员，这样才能在终端吸引消费者。 4.团队--完成渠道任务的保障 由于企业没有多少钱或者根本没钱投入广告，很多事情需要有人来做，而这个人指的就是我们的销售精英。我一直相信，世界上没有销售天才，只有懂得并掌握销售规律的人。由于销售是经常性的（沟通），所有的营销人员都应该接受培训，了解并充分掌握销售的规律，从而成为一个销售天才的团队，而不是个人。 掌握销售规则意味着营销员的整个销售流程必须经过设计和严格培训。既然销售的重点在于沟通，语言是沟通过程中的关键。 通过追踪优秀销售人员的销售习惯，提取最优秀的部分，剔除不需要的部分或障碍，使其成为最高效的精英，进而复制。这项工作大约需要三个月才能完成。 5.模式--区域市场1号 一个原则 渠道细化最重要的方法是深度分销。深度分销注重把企业有限的资源集中到一个最小点，对于市场也是如此。企业规模小，资源有限。即使全国市场在卖，重点或根据地也是必须的。 为了扩大企业影响力，为病毒式营销创造信息源，企业可以选择一个较小的市场，比如地市级市场、县级市场，甚至更小的区域市场，然后把所有的精力和资源投入其中，实现在这个区域市场的销售力量和影响力第一，这样既可以为其他区域的经销商探索成功的分销方式，也可以将区域影响力扩大到全国。 第三：做好自己的活动 所谓活动精细化，也是产品信息传播与产品渠道销售的结合。 即使企业没有多少钱做广告，我们也要充分利用一切可以利用的资源，尽快将我们的产品信息传递给目标客户，针对精准客户利用和开展各种营销活动，通过网站、微博、微信、短信等发布活动信息也能促进企业的产品销售。最重要的是如何做你的活动。在没有太大成本组建策划团队的情况下，不妨外包给专业策划公司实施，这样会起到事半功倍的效果。 如果你很了解你的目标客户，让活动容易让客户接受，这样所有的销售都会顺理成章。 无论市场环境如何变化，营销的本质不会改变，那就是产品的质量和顾客购买的便利性。只要掌握了这两点，围绕这两个目的努力做好，市场自然会上涨。