刚进入医疗器械销售行业的新人提出的问题，大多是问一个新人在进入医疗器械销售行业时应该做些什么。医疗器械销售如何寻找客户？如何做好医疗器械销售走访工作？如何与客户沟通？今天，我分享一些新的医疗器械销售如何做销售的内容。 医疗器械销售不同于其他销售模式 我之前也说过，医疗器械销售不像其他销售，在路边发传单、在办公室打电话就能做成。而且医院的采购模式和流程也很复杂，从临床上报到采购设备，需要1-2年零一个月的时间。因此，医疗器械成单销售并不是一件简单的事情。进入医疗器械行业，就得做好“卧薪尝胆”的准备。也不要急于求成。不少新人觉得干了3个月不买单就撑不下去了。如果没有做好一年不付账的准备，干这行很难坚持下去。 一个新的医疗器械推销员应该做什么？ 医疗器械销售要在入职前一个月搞糊涂。经理不会要求你马上去找客户，而是每天在办公室里看资料、学产品。在这段时间里，你可以更多地了解自己的产品，了解自己产品的优势和特点，不仅知道产品的用途，而且知道这个优势在哪个方面可以有一个独特的功能，知道产品的原理。如果遇到不清楚的地方，应该询问你的经理、同事和厂商的产品经理。因为厂商的产品经理确实能说出产品的优点。学会做产品的PPT，以后出去跑市场的时候有机会讲一个PPT，比口头说产品好多了。此外，不仅要对自己的产品有足够的了解，还要熟悉竞争对手的产品。以后给客户介绍产品时，客户会问你和某某产品有什么不同？你的产品及其产品的优点是什么？如果你能把这种差异分析透彻，客户对你的信任就会大大提高。俗话说 说“知己知彼百战百胜”。要想打败对手，不仅要了解自己，还要了解对手的战术。 第一阶段是对你的产品有足够的了解。然后经理会带你一起去市场（一般医疗器械销售公司会有新老两种方式）。你跟着经理走向客户，不仅仅是帮经理拿资料、背背包。当你看到经理每次都在敲客户的门，和客户聊得很开心时，你开始觉得自己应该也能做到，迫不及待地想一个人去赶集。那么真正让你一个人去跑客户，你可能连敲门的勇气都没有，感觉敲门的第一句话该怎么说。一方面，你跟着经理跑市场，学习他怎么跟客户沟通，怎么开始介绍他的产品，怎么处理跟客户的关系。经理跟你还有一个目的，就是快速得到这个客户的认可，让你接手跟客户的关系。 接下来，你得真正自己去见客户。每当你来到客户办公室前，你都会感到害怕。现在你连敲门的勇气都没有了。总在琢磨见到导演该说些什么、介绍些什么，导演直接拒绝我怎么办。当你开始销售时，80%的人都有这种恐惧。要克服这种恐惧，你得在前一天晚上做好充分的准备。想一想如何与性格迥异的导演打交道。在销售过程中被拒绝和冷漠是常有的事。只要你多体验一些，你就会习惯的。很多人第一次被拒绝，心理蒙上阴影。他们总是害怕再次被拒绝。 那么如何减少被客户拒绝呢？拜访陌生客户时，由于对方不认识你，护士长主任每天可能会遇到很多和你一样的销售人员。如果他们第一次认为你是陌生人，他们很快就会找到理由把你送走。所以在拜访新客户之前，你需要知道护士长、主任的姓名、电话和值班时间。一般护士长的名字会在科室前面的牌子上。找不到就得用一些 在网上找。不管怎样，我们必须想办法知道顾客的名字。否则，当你敲开局长办公室的门，连局长都不知道他的名字时，他很快就会把你打发走。他们在工作时间都很忙。他们谁也不想在一个小男孩身上浪费时间。他们的时间很宝贵。护士长的值班信息一般在网上都能查到。如果找不到，也可以找科室的一些小护士了解一下，顺便做好记录。否则，拜访那么多客户，还是分不清谁和谁在一起。你可以在第一次访问时询问客户的电话号码。比如，你临走时告诉客户，最近可以邀请你参加一个xx学术会议。请给我留下一个联系方式，然后我在报名时再填写你的信息。这其实是要求打电话的一种方式。如果你太直接地向客户要号码，基本上会被拒绝。 在你第一次拜访客户之前，你必须知道你要找的客户的信息。性格、态度、爱好，总之知道的越多越好。这样，你不仅能有话题和客户交谈，还能让他们觉得你很亲近。 在与客户的沟通中应该谈些什么？ 每次遇到客户，你都是千篇一律的开场白：“我是XX公司XX，耽误你几分钟介绍我公司的一个新产品”。客户一听到这句开场白就知道你是来推销产品的。当别人不忙的时候，他们可能会听你的。忙的话，他们会直接回复“把资料放在这里，需要联系你”。然后他就走了。虽然留下了你的信息，但也许他永远不会读到。或者你可以换一种方式来开场白：“刘主任！！我是XX公司的某某，在XX学术会议上见过你，上次你赶时间，想请你到我们的展台看看我们的设备，今天我把资料带给你介绍给你”你前期的准备，也知道主任的名字，主任虽然不认识你但你喊出了他的名字，还提到XX会议看到了，他肯定不会说送你走。这是你如何以另一种方式开始你的驱动器 如果每个人都用同样的方式说话，那么你就可以用不同的方式思考。如果你坐在总监的位置上，你也会对销售人员感到厌恶。 不要错过参加医疗器械销售的每一次会议机会。不同的会议，有不同科室主任、护士长甚至院长的到来。会议是你与客户见面的最佳机会。在会议茶歇时间，你要主动找到客户，带领他们在你的展位前展示他们的设备仪器，这比你在客户面前用彩页介绍更有说服力。很多院长、主任你去医院很难见到，但开会基本都是来的。因此，每一次学术会议都要很好地抓住机遇。不仅要做好产品推介，更要做好接待工作。 以上一位新人医疗器械销售的经验分享说明，做好医疗器械销售3年只是一个起步阶段。既然做了这份工作，就要耐得住寂寞和诱惑。保持良好的客户关系不仅仅是单一的业务，客户未来需要的产品和设备也会主动想到你。 感谢您的支持，请多多关注！后续将继续更新医疗器械销售话术。