奥马电器副总裁姚友军说。13年前科龙电器眼睁睁看着蔡诗儿、姚友军等老将离开时，大概没想到自己也培养出了一个可怕的竞争对手。2013年，奥马冰箱销量570万台，总销量位列行业前四。以ODM为主的奥马电器（002668）开始以自主品牌征战国内市场。为什么冰箱出口商要转向国内市场？奥马电气如何在质量和成本之间找到平衡点？在政策全面退出、消费提前透支、家电市场疲软的情况下，奥马电器将何去何从？6月18日，本报记者采访了广东奥马电器股份有限公司副总裁姚友军。41岁的姚友军说话似乎很幽默。“我们一开始想做冰箱行业的奥迪和宝马，所以我们叫它欧马可。现在回想起来，我们后悔没有把公司命名为奥巴马。”姚友军向时代周报记者解释起奥马冰箱的名字，自己笑了起来。切勿冒技术风险时代周报：科龙电器是目前国内最大的制冷家电企业集团之一。当初为什么离开科龙而成立奥马尔？姚友军：顾雏军是2001年底收购科隆的。2002年，他开始大张旗鼓地改革。第一，他认为我们的管理团队没有国际视野，所以请了很多海归、MBA来管理科龙。第二，他喜欢资本运作，但是我们认为一个制造企业没有产业支撑，但是玩资本运作是有风险的。而且顾雏军以资本运作为主业，我们大量管理层因为理念不同离开科龙。我们的董事长蔡世尔曾经是科龙集团的副总裁，我们的总经理王继云曾经是科龙冰箱业务的执行总经理。我曾负责科龙的出口销售业务，大批负责制造、技术、研发的人离开科龙，创办了奥马。时代周报：创业并不容易。还记得奥马签下的第一个外国品牌是哪一个吗？姚友军：创业精神一开始，我们为海信、TCL、美的工作。他们了解我们的团队，所以非常信任我们。然而，他们很快发现，与这些业务接近的业务数量无法满足我们的生产能力。此时，国外冰箱产能向中国转移，国际知名企业对中国冰箱ODM需求旺盛，却苦于找不到合适的代工厂。我们也开始和国外大品牌接触，惠而浦是第一个胜出的。惠而浦是全球最大的电器制造商，将陆续为伊莱克斯、Idaixi、Farg等国际品牌做代工。2013年，奥马尔出口348万台冰箱，其中255万台出口到欧盟。自2009年起，欧马可连续5年蝉联中国冰箱出口第一，占中国冰箱出口率。时代周报：做ODM最难的是什么？姚友军：质量，第一必须是质量。如果质量不达标，你方价格再低也没用。当时为了让客户看到我们的品质，我们直接把他们请到生产现场，让他们看到我们的生产线。看各种细节，找第三方做大量认证；二是价格，三是供给能力。时代周报：质量确实很重要。我买了一台液晶控制面板的冰箱，但用了一年多就坏了，修不好。他们建议我换冰箱门，但换门很贵。姚友军：肯定的，在中国冰箱行业，有两项技术是企业一直在探索的，一项是风冷技术，一项是电控技术，已经研究了很多年，直到2010年这两项技术才比较成熟。你应该在2010年之前买。电子控制技术与IT产业相关。将IT行业组件和软件应用到冰箱行业，液晶屏性能、触控、感温缸和连接的传感器都不是冰箱行业所擅长的。奥马尔从2013年开始制造带有液晶触控面板的冰箱。我们不带头，从不冒任何技术风险。一定要等到技术稳定成熟后再做。未来冰箱市场增速每年5倍对于冰箱出口大王来说，欧马可为何要做自主品牌，向国内市场转型？姚友军：纯代工也有风险，比如国外市场的汇率、运费变动、原材料、人工等。对于制造业企业来说，这四个因素都存在风险。比如汇率变动，人民币升值，我们的利润就会减少；例如，在2008年金融危机之前，运费又一直在上涨，而且大幅飙升。后来海运运费有所下降，近两年相对平稳。三角形是最稳定的形状，所以我们现在是海外ODM、国内OEM和自有品牌三管齐下共同发展。时代周报：今年前4个月，全国重点城市冰箱销售规模为1万台，同比有所增长。再加上房地产市场不景气，不少专家认为冰箱市场可能出现低增长甚至负增长。您如何看待冰箱行业未来的市场前景？姚友军：我非常看好冰箱的市场前景。一是在欧美等成熟市场，对冰箱的需求量很大，如开门、开门、500升大容量冰箱等；二是非洲、南美等新兴市场也有较大的首次购买需求。他们对品牌忠诚度不高，偏爱性价比高的冰箱；第三，在国内市场，农村地区冰箱保有量还有很大空间。随着城市化的进程，对新型冰箱的需求将会很大。此外，城市市场的替代需求也很旺盛，比如多门或健康冰箱。因此，我认为未来冰箱市场的增长率应该保持在每年5%左右。时代周报：虽然市场不够繁荣，但欧马可一季报显示，公司实现营业收入1亿元，同比有所增长。奥马尔是如何控制成本、提高毛利的？姚友军：奥马只是本着二八原则做产品，在100个冰箱型号中做了20个数量最多的型号。我们通过模块化、系列化、通用化的“三化”原则来控制这20款车型的成本。比如冰箱的宽度和深度保持不变，只允许改变高度和外观，这样一套模具就可以生产出不同的型号冰箱，因为模具非常昂贵，普通冰箱一套模具就要500万-1000万人民币，对开门冰箱的模具投资更是高达数千万。所以我们计算了一下，我们的冰箱产量是600万台。平均下来，每台冰箱的模具成本在生产线上只有10%。安装和卸载模具需要很长时间，一次至少2个小时。模具的简化相当于节省了大量的生产时间。此外，冰箱零件与高度关系不大，如抽屉、顶盖、果蔬盒、把手等。工厂只需大批量购买一个型号，单个零件的采购量自然比其他企业大，单价降低了，库存也少了。时代周报：除了海尔、容声、美的、美菱这四家国内冰箱前四强之外，中国还有大量的冰箱企业。奥马尔的竞争对手不会采取同样的做法吗？姚友军：但这个很难学，因为大厂商、大品牌都不愿意牺牲车型的多样性，因为消费者的需求是多样的，但有的车型是花了很大的成本做出来的，但是很小，所以高层要做出选择，要么以成本为代价，要么以市场为代价。小企业也很难学习，因为冰箱看起来简单，但其制冷系统并不容易，需要压缩机、蒸发器、冷凝器的配合。这和空调不一样。空调行业的压缩机可以标准化，冰箱却不行。冰箱的冷凝器和蒸发器要随着型号的不同而进行较大的调整。《青年市场》是时代重点周报；当奥马尔开始做自己的品牌时，他是否遇到了客户的阻力？奥马尔是如何避免同行业竞争的？问姚友军：完全没有，因为我们的产品在外观、渠道、市场定位上都不一样。我们的产品完全按照欧盟标准制造，但渠道与那些国际大品牌完全不同。时代周报：欧马可在渠道拓展方面有哪些计划？姚友军：我们的自主品牌“i酷”系列冰箱被定义为年轻人的第一冰箱，所以首选电商渠道。电商方面，我们在京东卖冰箱第一名，欧马可已进驻苏宁易购、淘宝、京东、易迅、库巴、阿里巴巴、国美、1号店八大核心电商平台。其次，2013年，我们在综合连锁超市销售了30多台冰箱，甚至超过了很多知名品牌。因为超市渠道在家电市场占比较小，不被大家电商重视，反而给了我们机会。此外，我们也进入了国美、苏宁的一些门店，但并不是全部铺开，因为我们要计算单店的销量是否足够支撑这个成本。目前我们也和苏宁签订了三年300万台的协议，2014年到2016年每年100万台，这是一个全线的战略合作，也是对他们产品线的补充。在广东的苏宁小店，我们的销量已经排在前两位。针对不同的渠道，我们会提供不同的产品。比如，电商的消费人群以年轻人为主。我们会提供高性价比的冰箱，为年轻人做一些温馨、个性化的设计；传统渠道一般需要满足家庭需求，所以我们提供一些对开门的大型冰箱。“公司名称”“品牌名称”“企业名称”