小编推荐商务谈判策划书范本

一、谈判议题

解决汽轮机转子毛坯延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队构成

主要谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策者：何玉祥，负责重大事项决策；

技术顾问：陶嘉，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益和利弊

我们的核心利益：1。要求对方尽快交货

2.维护双方长期合作关系

3.要求对方赔偿以弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系

我们的优势：1。我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方不能与我公司达成合作将给其造成巨大损失

我们的缺点：1。在法律上，罢工属于不可抗力范围，对另一方极为有利，另一方会据此拒绝赔偿

2.对方延期交货给我公司带来的利润和信誉损失

3.我公司毛坯供应不足，影响不好。我们应该紧急配合，否则可能会造成更大的损失

对方优势：1。法律优势：关于罢工作为不可抗力的规定

2.根据合同约定，因不可抗力造成的延期交货不适用处罚规定

对方劣势：属于违约方，面临与多家签约公司的相关谈判。如果不能达成协议，它可能会陷入困境

IV.谈判目标

1.战略目标：体面务实地解决这一索赔问题，以减少损失为重点，保持双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔偿重要，迫切需要维护与对方的长期合作关系

2.索赔目标：

报价:①赔款：450万美元

交货期：两个月后，即11月

技术支持：请对方派技术顾问团到我公司提供技术指导

④优惠：同等条件下优先供应

价格目标：为了弥补我方损失，我方要求对方单价降低5%

底线:①取得对方象征性赔偿，使对方认错，挽回我公司名誉损失

尽快交货以减少我们的损失

③对方与我们长期合作

V.程序和具体战略

1.开始：

方案一：情感沟通打开策略：通过谈论双方合作形成情感共鸣，将对方引入更和谐的谈判氛围

方案二：采取进攻性开局策略：营造低调谈判氛围，强烈指出对方因延期交货给我方带来巨大损失，开出450万美国元罚单，营造心理优势，使我方处于主动地位

对方根据不可抗力的规定提出了拒绝赔偿的对策：

1.借题发挥策略：认真倾听对方陈述，抓住对方问题，攻坚突破

2.法律与事实相结合的原则：提出我国的法律依据，分析罢工事件

驳斥它

2.中期阶段：1。红脸白脸策略：两名谈判成员一人担任红脸，一人担任白脸，协助协议谈判，及时将谈判议题从罢工事件定位转移到交货期和长远利益上，把握谈判节奏和进程，从而占据主动权

2.层层递进、分步推进的策略：巧妙地提出我们的预期利益，一步一步争取利益，一步一步争取

3.把握退让原则：确定本方核心利益，实行以退为进的策略，退一步退两步，迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时回馈补偿金额以换取其他更大利益

4.突出优势：以数据为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的好处，暗示与我方协议失败对方将有巨大损失

5.打破僵局：合理利用暂停，先冷静分析僵局原因，再利用

持肯定态度

以对方行为否定对方本质的方式打破僵局，及时运用分流分流策略打破僵局

3.封闭阶段：如有必要，根据实际情况调整原计划

4.最后谈判阶段：

1.把握底线：适时使用妥协和解策略，严格把握最终让步的幅度，适时提出最终报价，使用最后通牒策略

2.埋藏一个机会：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3.达成一致：明确最终谈判结果，出示会议纪要和合同范本，要求对方确认，确认合同正式签订时间

六、准备谈判材料

相关法律信息：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物销售合同公约》、《经济合同法》

备注：

违约责任法

第一百零七条当事人不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

《联合国国际货物销售合同公约》规定，不可抗力是指不能预见、不能避免或不能克服的客观情况

合同说明书、背景资料、交易对方资料、技术资料、财务资料（见附录及幻灯片资料）

八、制定应急预案

这是双方第一次商务洽谈，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急计划。

1、对方承认违约，愿意赔偿，但反对450万美国元

应对方案：协商赔款金额的价格，运用妥协策略交换交货时间、技术支持、优惠待遇等利益。

2.对方使用有限权力策略，主张数额限制，拒绝我方提议。

回应：了解对方权威，“白脸”据理力争，恰当运用造缰绳策略，“红脸”言外之意暴露对方权威策略。

并运用迂回补偿的技巧突破缰绳；异或使用转移策略。

3.对方利用借题发挥的策略，抓住我党某一重大问题不放。

应对：避免不必要的解释，转移话题，必要时指出对方策略的性质，陈述对方策略影响谈判进程。

4.对方因罢工依法属于不可抗力，坚决不按合同约定赔偿。

回应：应考虑到我们的战略目标是减少损失和维持双方的长期合作关系，采取措施免除赔偿要求。

以换取其他长期利益。

5.如果对方坚持“坚决拒绝按约赔偿”，则不会做出任何让步，在交货日期也不会积极回应。然后我们先突出对方与我们长期合作的重要性并暗示不能与我们达成协议将对其产生不良影响，然后发出最后通牒。

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