要理解快手电商复购率为何能达到65，首先要了解哪些是在快手消费的老铁。

9月10日，快手电商负责人小顾在与品牌方沟通时说了一个数据：

也就是说，快手消费主力仍是二三线城市人群。

但小顾接着介绍：

因为老铁们不用还房贷了。

刺穿心扉，笑对远古。

还有两个数据：

小米8月在快手做活动，客单价突破1500--在小米财报中，小米手机均价仅1000。

可以说，作为线上渠道，快手电商的销售额远超小米预期。

七夕节当天，花西子客单价699的礼盒卖到了150W。

所以我们看到，和很多人想象的不同，快手电商用户其实非常活跃。

那么快手电商复购率是如何做到65的呢？

在这里，我想给大家讲讲快手电商和我们传统电商的区别。

首先，快手电商其实处于非常初级的阶段。与传统电商起步时相似，用户、平台、品牌之间的关系还没有完全建立起来。

当年传统电商面临的问题是，大家都没有用过电商，所以不确定自己的钱是不是在网上花的。

所以货到付款在那个时候就产生了，看到东西才付款。

这样就解决了一个信任问题。当某物到达时，你触摸它。如果你满意，你可以再付钱。如果你不满意，你可以退货。

很多快手电商用户都处在这个阶段，甚至很多人是第一次接触网购。

那么快手首先要解决的就是信任问题。

为了解决信任问题，快手提出了信任电商战略，并围绕这一战略做了很多事情。

首先是平台提供的基础电商服务。

比如常见的假一赔十，退回运费，上门取件，7天无理由退货

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二是平台主动提供的一些先进服务。

经典如三大类：珠宝首饰、二手机、精油。

为了解决电商在快手买珠宝的问题，快手在全国各大珠宝行业成立了一个名为“珍宝仓”的部门。

商家发货前，需要经过珍宝仓的鉴定。经快手珍宝仓鉴定后，出具官方证书，提供官方保障售后。

在传统的电商架构中，珠宝鉴定由不同的第三方机构出具，具有不确定性。第三方机构不靠谱，或者简单伪造证书的情况屡见不鲜。

因此，快手在产业区设立了真宝仓，通过第一方检验，规避信息不对称风险。

这里有一个与传统电子商务非常不同的地方。

传统上，大品牌在珠宝品类拥有绝对的品牌优势，因为大家很难信任小品牌、小主播。

但每一件珠宝在快手第一方测试后，等于每一个品牌主播。只要是货真价实，就能得到官方背书，抹平嫌疑成本。

对于个人品牌主播来说，这是一个绝佳的机会。我们现在还能在哪里找到这么公平的机会呢？

仅仅是同龄人排斥就足以喝下一壶。

另一款是苹果II手机。

二手苹果是一个特别深的领域，我国拥有庞大、完整、强大的二手苹果产业链。

这条产业链能有多强大？除了核心A系列芯片国产无法替代，其他都可以。

如果买一部特别便宜的iPhone，很有可能华强北除了一个芯片外，其他都换了，普通背包客根本分辨不出有没有问题。

但在快手电商中，手机交易是企名网的特殊品类。

如何解决这一问题，保护消费者权益？

快手制作了智能验机箱，供所有卖家使用。

卖家发送前需插入

手机的照明端口和箱体会自动生成验机报告，可以检测到手机的所有情况。

因此，在一楼，卖家可以避免被柜台忽悠。

第二层，箱体检测后会生成二维码，采购商收获后扫码即可了解机器的所有情况，避免商家欺诈。

所以这是一个双向的保护措施。

对于卖家来说，他没有技术实力去防御柜台卖假货给他，每一次算计都要有漏洞。

对于买家来说，没有技术力量来鉴定卖家给了他什么。他们顶多拿着从网上下载的免费软件验货。事实上，欺骗这个软件的方法太多了。

那么既然买卖双方都有这个需求，快手就开发一个测试盒来解决这个问题。

同时，快手电商还为测试的二手机提供180天质保，以及保价回收策略，进一步保障消费者权益，让用户敢于在快手平台购买。

第三类是精油。

精油产品有一个很大的问题。在传统的电子商务中，打开包裹后你不能退货。

但不打开包裹我怎么知道行不行？

所以这个问题就成了囚徒困境。

卖家不知道买家打开包裹后会做什么。

买家直到打开包装才知道卖家在卖什么。

于是快手做了一件非常大胆的事情，开放了“退款不退货”的权利。

快手提供最基本的风控包装，主播获得官方认证的退款、不退货认证，让消费者放心购买。

直观地看，商家会赔钱吐血，但实际上，一位名叫青姐的主播在获得认证后，销售额翻了三倍多。

为什么？

逻辑其实很清楚。大家都想买，但又不敢买。沉没成本太高。

现在没有了沉没成本，自然就积极下单了。

同时，在其他未认证主播中，一直想购买却不敢下手的用户也会被引用

流过来，向官方认证的主播下单。这些都是平台红利。

种种迹象表明，不少快手电商用户刚刚接触电商，还没怎么做过网购，对这方面并不熟悉。

但他们并不像一二线城市那样有巨大的生活压力，而是生活舒适，手中有充足的现金流。

同时，快手电商本身也是内容驱动的。品牌和主播每天通过直播讲解、拍摄内容，实现引流，与消费者建立信任。

相较于传统电商靠砸广告、买流量来运营品牌，快手电商的品牌更多是通过长期陪伴建立起来的关系。

前面还关注了一位拍摄大女主穿越戏码的主播。一开始，我觉得短片挺好的。看了她拍的第一季，我才发现，她其实是一个卖衣服、谈穿衣服的主播。

第一季火了之后，我赚了很多，然后又拍了第二季。主播说，卖衣服是生活，拍剧是梦想……

所以了解了这些，自然就能理解为什么快手的复购率能达到65。

因为快手的用户不仅仅是在购买一个产品，而是对品牌有很强的参与感。

它不同于传统品牌，寻找高高在上的品牌代言人，每天在电视上反复播放。

快手电商是直播间打造的品牌信任。

也有不少草根主播白手起家。大多数观众看着他白手起家，有一种天然的信任感。

我觉得快手这种内容驱动的电商模式，在越来越严格的官方产品和售后保障之后，会慢慢走出一条不一样的电商之路。

平台的架构与传统电商没有什么不同，依然是下单、物流、售后。

但是，品牌的形成，消费者与品牌的关系，将发生翻天覆地的变化。

在这个过程中，会有大量中小品牌成长的机会，也会有大品牌挖掘增量市场的机会。

比如我现在熟悉的OPPO小米，就是在快手上做的，效果不错。相关话题标签下的曝光内容上升非常快。

现在快手搞品牌自播，GMV增长731，品牌数增长150。

因此，那些线上市场增速放缓的品牌，可以在快手上下功夫。