元钛长青基金游潘基：旅游创业项目招商的“术”与“道”

“我常说，融资要当成一场战役，要有策略，路径规划之后，还要实践。”

“融资成功最根本的是有两个优秀，一是创业逻辑优秀，二是创业团队特别是灵魂人物优秀。”

9月8日，2017广东省旅游产业投融资对接会在广州正式拉开帷幕。本次对接会为期两天，由广东省旅游局、广东省人民政府金融工作办公室主办，广东省旅游发展促进中心、广东省旅游控股集团投资有限公司、新旅产业承办。广东省内外知名旅游投资集团、银行、产业基金、保险、融资租赁、担保等旅游投资金融机构，以及各类民间投资机构和个人投资者共800余人参加会议。

会上，元梯长青基金合伙人尤攀基以“旅游创业项目如何吸引风险投资”为主题发表主旨演讲。近年来，元梯长青基金深耕旅游行业，曾披露投资的旅游公司包括：趣旅行、我行集团、向导猫、康腾等（具体投资内容注于文末）。

以下为演讲实录：

上次，我的题目是企业家如何选择投资人。报道出来后，很多投资人在微信上“骂我”，说我讲了太多道理，但这次我还是想讲更多关于创业者如何吸引投资人的道理。

前两天在北京听了一个单口相声，叫落榜。我受到了启发。早期的风险投资是那些在北京开民宿的人。有的客栈老板看到很多人没钱，就选了一些人告诉他们：吃什么喝什么不要赔，高中毕业后还我两倍。

什么样的赶考人群会引起餐馆老板的注意？首先，他没有钱，其次，他必须才华横溢。这是两个非常重要的先决条件。因此，对于如何吸引投资者的话题，我想从两个角度谈，即旅游创业者融资过程中的“术”和“道”。

“术”：以融资为本

一场战斗

上次在云南讲了三个波段的理论，即产业周期、公司周期和资本周期。如果一家创业公司赶上了行业的发展进程，公司整个治理结构好，公司团队非常协调，同时赶上了资本市场的大行情，恭喜赶上了好时代。

旅游创业是一个非常辛苦的行业，大多数投资人不喜欢PR过度的创业者。你在做融资的时候，有没有仔细研究过你想看的这些投资人写的文章和采访，有没有好好看看他们喜欢的表达方式，什么时候做PR，新闻稿的目的是什么？让投资者与你预约会是一个更好的策略。如果你这样做，你可能成功了一半。

我常说，融资要当成一场战役，要有策略，路径规划一定要后期演练。在此之前你做过内部测试吗，你告诉过任何人吗？有没有人向你建议，反驳你，让你的同事向你挑战？这些都是非常重要的任务。

同时，也有一些“技术”方面的问题，比如我们是否选择高估值的投资者，高估值的投资者是否一定好？一些知名创业公司之所以在今年走到十字路口，一个重要原因是，它们在两年前将估值放在高不可攀的水平，但此后一直没有达到投资者的预期。

公司创业者要把确定性和高估值考虑清楚，一定要掌握好快跑的节奏，包括拿钱。我做过一些旅游公司的估值，只要有钱，哪怕今天刚拿到钱，如果明天有人给你钱，你也会要，但冬天还没有过去。

很多人对是否雇佣FA有疑问。我认为我们应该理性地看待FA的价值。在某些阶段为FA融资具有重要价值，但我们不应事事依赖财务顾问。如何解释你公司的价值对创业者来说是一件很重要的事情。千万不要让别人过度包装。投资者不是傻瓜，你再说一遍

好是没用的。

对于创业者来说，选择不同口味的投资人至关重要。十多年前，我负责跨国公司亚太地区的销售，非常成功，有人问我为什么胜率这么高。其实并不是因为我胜率高，而是因为我选对了投资者。这些都是技巧。

道：要执着，但不能执着

此外，我想在“道”的层面上进行交流。融资成功最根本的原因是两个优秀的品质，一是优秀的创业逻辑，二是优秀的创业团队，尤其是灵魂人物。

如果逻辑不合，团队更强只会死得更快。市场在变，随着市场的变化，创业逻辑也会发生变化。在告诉投资者商业计划之前，先把文件从头到尾读一遍。尽量不要把一些前后明显不合逻辑的东西拿出来。

说话前告诉你的同龄人和同事，看看前后逻辑是否清晰。我们经常看到旅游企业家说要做一个大市场，实际上可以服务200万人、100万人、20万人。主要是把这一点讲清楚，如何有效地获取和形成重复消费，这已经很好了。

我们在研究2C用户或者2B客户的时候，要从用户和客户的需求出发。很多人止步于痛点，但痛点就是基点。最终，需要解决的是凉点或痒点。如何让人爽，必须与顾客的情感需求挂钩。

这里有一个很好的例子。河北省有一个村庄。村里有一座祖母庙，大如来佛，小如方向盘佛。我不知道是什么上帝，但为什么有这么多人祭奠，因为他们找到了解决人们情感寄托的需要。

当然，并不是你在规划景区的时候就这么做。例如，我们的规划必须与情感需求联系在一起。本质上，区分用户和客户的能力是非常有限的，尤其是在复杂的决策中，情感最终起到了作用。旅游创业特别讲体验经济，体验重于泰山，主观感受是可以感知的，不是笼统抽象的。

比如，爱彼迎发展非常迅速，它是根本性的

因为它极大地刺激和满足了对原有标准化住宿产品的不满意需求，你的房东经常会告诉你去哪里玩，一个门卫不可能告诉你这么多信息。包括中端酒店的兴起，所有的中端酒店都强调与人的连接。

上次讲了一个投资人的修养，今天讲一个企业家的修养。回到本源，真善美很重要，这是我自己的切身感受。尤其是对于成功的企业家来说，诚信是非常重要的。很多旅游企业家跑路、不算账、公司倒闭。各种情况都存在。如果你有诚信，万一你误读了某些点，即使第一次创业没有成功，重新开始时依然可以获得投资人的投资。

其次，创业者要有执着，但不能执着。你告诉团队我们找到了一个非常好的点。做了一段时间后，我们发现做不到。它不一定要一路走到黑才能证明你是执着的。其实创业逻辑还是可以修正的，就像产品需要不断迭代一样。

即使是携程和阿里，十年前也不知道今天会是什么样子。当然，愿景要清晰，要持之以恒。没有一个创业方向能在第一天就计划好。要不断挖掘用户的需求、痛点、和爽点。成功创业的道路是一个渐进的过程。

最后给大家推荐一本书，叫精益创业。几年前，我遇到一些创业公司，尤其是在2013年、2014年，我都不知道精益是什么。比如团队的盲目扩张和对BD函数的盲目推崇。

对于用户痛点，在找到爽之前，这些都是盲目的，会导致消费太快，烧钱太多。三年多前有一个互联网旅行大会，场上基本没有吹牛的人。我不认为这些人用精益创业理论武装自己。

最后，祝大家在旅游创业低潮期能静下心来坚持下去！

备注：

近年来，元梯长青基金披露投资旅游企业包括：趣旅行、我行集团、向导猫、康腾，具体如下