爱多多：年销售额5亿，稳上线。听CEO周璞说结婚小蛋糕的大花头

华东地区的在职人员，一般都收到过爱多多，这才逐渐取代了大一好时的婚礼蛋糕，外观、包装和内容都打破了原来的习惯，甚至还有喜糖送给爱多多。虽然想念家里有辛儿、千金的婚礼彩蛋，但不得不佩服爱多多近年来的快速发展，喜庆产品的渗透正在蔓延，尤其是年轻一代对它的接受度很高。

一个传统的婚礼蛋糕作坊，是如何从两个人走到现在的5亿？800多人的团队，全国50个城市的20家直营店、16家网店、经销网点和品牌店，全国每天有超过10万人接触和使用爱多多产品……电商平台连续四年第一。结合网上对爱多多的相关报道，现将对爱多多总裁周璞的采访整理如下：

周浦爱多多实业有限公司总裁/首席执行官

创始人坚持文化

周朴很喜欢电影《幸福的追寻》。在一家股票经纪公司实习期间，克里斯·加德纳的主要工作是电话销售股票，他坚持并努力成为知名金融家。80后的周璞在阿里时也做过电话营销。

大学毕业后，他加入阿里，成为“中供铁军”（注：阿里巴巴销售推广“中国供应商”的地推团队）的一员，负责电话营销网络域名。当时，互联网普及率不高，人们对互联网的认知有限，电话营销困难重重。一天打四五百个电话，底薪800元，大部分收入靠提成。3个月后，入职的62人只留下两人，其中一人就是他。

这段经历让他总结出，销售的诀窍就是坚持，不仅要洞察人性，更要了解自己的产品和服务。更重要的是，要有自信和韧性，用艰难的方式去做，被拒绝也没什么好沮丧的。继续打电话。这份坚守也在延续

在爱拼多多的创立中，周璞从落地到线下线上结合，各种困难都坚持了下来。

转变模式，首次尝到甜头

B2C在2008年兴起。不在B2C公司做高管，经常拿业绩冠军的周璞决定创业。经过分析，他选择了喜欢习俗的传统产品。一方面，它们当时相对冷门，门槛不高，需求很大。同时，投资相对较小，风险较小。

周璞找了一家代工厂，以蛋黄为核心制作蛋形喜饼，既保留寓意，又好看好吃。他把这些结婚蛋糕拿到妇幼保健院进行线下推广。一开始，面对新生女性不愿被打扰和医院工作人员的驱逐，升职就像是游击战。周璞改变推广方式，“尽量吃得满意再付款”，然后从产妇开始推荐。最终，60%的目标客户转变为实际消费者。

当时，艾朵朵在一套96平方米的商品房里工作，和另一个合伙人住在一间客厅和一间仓库里。货到了还得自己搬，然后从16楼从上到下搬进仓库，一次有上百箱。当时物流业还不发达，送货也是个难题。周璞骑着自己的电瓶车送货，经常会遇到一半没电的情况。他只能等待同事们电池的支持，白天推送货物，晚上收单装货，每天忙到凌晨一两点。

结合电商，勇于创新

受阿里影响，爱多多很早就在网上自建商城。但在很长一段时间里，“开心蛋”“开心蛋糕”等关键词在网络上的搜索指数接近于零。直到2011年淘宝商城（天猫前身）上线，爱多多的机会来了。天猫的目标人群与爱多多的年轻受众一致，追求品质，品牌定位也与爱多多一脉相承。进入天猫后，销售数字每天都在刷新。

随后，爱多多一方面加大设计力度，结合生肖、喜羊羊、孙企名网推出适合年轻人的出生蛋糕，并推出改良的结婚蛋糕和精心设计的包装。一方面，他提出用快消品的眼光做电商。线上+线下双渠道发展策略，增加场景产品

来吸引消费者，最终交出了一份亮眼的成绩单。以2019年618大促为例，爱多多喜蛋糕在全平台的销售额比去年同期增长超过185。6月16日一小时内成交额超过去年全天，零食品牌狂欢日一小时内销售额排名前五。

目前，爱多网店已达16家，覆盖自营官网、天猫、淘宝、京东等多个平台。线上婚礼蛋糕品类连续四年销量全网第一；江浙沪市场占有率超过65。

做好管控，婚庆蛋糕文化传承

爱多多举办新品发布会前一周，从台湾请来的师傅不辞而别，产品和配方都没了。虽然产品最终如期上市，但周璞意识到把生产环节控制在企业自身手中的重要性。经过深思熟虑，爱多多收购了工厂，并将其升级为全球最先进的生产线，便于把控与质量相关的各个环节。

为了保证产品质量，周璞邀请了另一位台湾知名大师加盟。目前，爱多多的研发团队主要由来自台湾和日本的成员组成，每年研发费用上百万，不断缩短迭代周期。同时，他每年都会多次前往东京和台北开发新糕点。

2017年，爱多多发起成立中华婚糕文化研究院，携手“北京稻香村”“杏花楼”“功德林”等五位老字号大师，打造传统大师婚糕，推广婚庆文化。

周璞习惯于每天晚上12点以后看当天的销售数据，以便跟进销售情况及时做出调整，这给团队带来了很大压力。渴望更快发展的周璞在2017年意识到，结婚蛋糕行业需要长期教育市场，注定走得慢。即使投入资金，即使快速扩张，也需要与之相匹配的供应链、产品创新和服务能力。周朴决定做一家慢公司，扩张慢，但市场反应快。

拓展婚礼蛋糕市场

结婚蛋糕行业的单价是结婚蛋糕的两倍。如果婚礼蛋糕被替代，行业市场容量将超过720亿。加上礼盒的需求，规模将超过800亿。爱多多也决定进一步扩大婚礼蛋糕

市场。

1.丰富结婚蛋糕的使用场景，提高其使用频率。

围绕人生五大喜事，爱多多不仅打造了结婚、出生的结婚蛋糕，还打造了满月、一岁、幼儿园、生日等主题结婚蛋糕礼盒。包括金榜题名主题婚礼蛋糕、校庆婚礼蛋糕（北京大学、上海交大、中欧）

2.扩大线下营销队伍，进军新市场。

全国的习文化习俗差异较大，但差异之下又存在块状趋同。爱多多决定拓展两条线路：一条是“西进”，沿安徽、湖北、湖南到达重庆、四川；另一条从浙江、江西、福建“南下”到广东、广西。拓展最重要的是消费者认知教育，所以面对新的市场不要着急。通过线下门店互动体验活动，分析“顾客画像”，强化场景体验，更好回应消费者需求。线下门店的流量与线上电商平台的导流形成互补融合。

3.联合本地店铺，实现共赢。

将技术平台分享给全国各地的传统西普店铺，并在店铺装修方面提供专业指导，体验产品展示，成为爱多多的展示平台，实现双赢。

快速响应，结合网络实现线上线下融合，即结合传统文化、更适合年轻人创新求变，利用先进的信息化管理平台进一步打通产品供、销、集，通过APP下单，简化合作传统店铺之间的销售流程。（供应商体系管理详见《蒙牛访谈--“大咖访谈”。蒙牛“幸福”20年--访蒙牛财务共享中心总监李秀丽》)随着近几年的快速发展，爱多多的上下游衔接更加细心。周璞在跟进市场和日常业绩上保持敏捷状态，不断调研当下市场。这是80后的创业之道，也是其他管理者学习的借鉴。返回企名网查看更多信息