母婴分销商简介（第七部）--母婴中间商的未来

作者：斯坦利

纵观各行各业，经销商在目前的商业形态中扮演着非常重要的角色，在第一篇文章中，笔者探讨了运营商（经销商）如何做大做强，目前母婴行业正处于成长期，完全还没有进入红海。因此，无论这个产业的上游、中游还是下游，都有突围的机会，任何一个环节都有机会成长为“品牌”。上游叫产品品牌，中游叫服务品牌，下游叫零售品牌。比如奶粉，惠氏、美赞臣、飞鹤、伊利等都是奶粉上游非常知名的品牌，有的正在成为品牌的路上，比如佳贝艾特、贝特佳等。上游很容易成为民族品牌，甚至全球品牌。但中游只能成为一个区域品牌，一个地级市品牌，品牌多到一个省或者2-3个省，很难成长为全国性品牌，除非我们换个方式，比如借助网络和移动终端，也可以成为全国性甚至全球性的品牌。比如二手车市场的瓜子二手车直卖网。其实，这个号称没有中间商赚差价的平台，其实是中间商，也就是经销商，他的品牌就是瓜子二手车直卖网。下游零售商想成为全球品牌也很难，民族品牌还有很长的路要走，但零售商确实可以成长为全球品牌，比如零售行业的沃尔玛、家乐福等。母婴行业有一定影响力，如孩子王、贝贝熊、乐友、米歇尔等，与民族品牌相去甚远。基本上2-3个区域的强势品牌，要成为民族品牌乃至世界品牌，还有很长的路要走。综上所述，母婴行业的上中下游都有机会成长为品牌。以下重点介绍中间商的未来及其发展方向。

未来的中间商一定会随着商业形态的变化而变化，但可以肯定的是，他们绝不会消失，而是会变成一种形态呈现在大家面前。发展方向也在不断变化。就目前而言，母婴中间人协会有几种形式

，而且可能会存在很长一段时间。

一是流通环节中间商赚物流+银行的钱，特点是销量大、周转快、零售店无欠款、资金量大。每年的利润会不错，很多人都愿意做。上游品牌再大，也离不开他们的支持。配送保障、后勤保障、结算保障。因此，它们不会消失，短期内也没有必要改变它们的形式。他们的收入很稳定，弱项较少话语权。

二是成长型上游品牌需要具备一定服务能力的品牌运营商。这类中间商需要有自己的团队，为上游提供必要的市场维护和市场开拓。与流通产品相比，这类经营者不需要太多的资金，但需要付出大量的精力和必要的团队。这类中间商会受到很多小品牌和成长型品牌的青睐。任何一个新品牌想做品牌，在前期，厂商没有足够的服务人员、精力和资金的时候，找服务能力强的中间商是最好的选择。这类中间商对利润的要求更高，话语权更大，利润更多，投资成本也更高，因此需要更高的管理能力。

第三，这类中间商，不提供服务，然而，他们没有第一类的实力，但他们也可以生存。因为行业的不成熟，小品牌、新品牌蜂拥而至。他们还得依靠中间商的力量。下游也有不少新兴门店。他们拿不到成长中的优势品牌，只能选择毛利高的新品牌，所以市场也有需求。然而，这类中间人是最危险的。随着行业的不断成熟，上下游的要求势必迫使这类中间商迅速向运营商转型。

未来也会有一个非常好的发展方向：

一是整合下游门店，形成终端联盟。在终端零售尚未形成统治之前，会联合众多单店甚至小连锁，形成利益联盟。笔者建议成立股份公司（或商业伙伴），形成强强联合，将大大提高中间商的竞争力。同样，小型终端链也

可以向中间商靠拢，将多家小连锁或单体加盟店整合为超大型连锁，进而成为中间商的强大生力军，掌握更多上游核心资源和话语权，从而布局一个区域，熬过全省。比如海南的南国宝贝就是前者非常成功的案例，赣州的楚北就是后者的代表。

二是整合中游中间商，形成超大型运营商，掌握核心优质品牌。这个过程非常复杂。复杂性的根源是中国的国情和教育创造的思维方式。如果你想成功，你必须成立股份公司（或商业伙伴），切记不要合伙经营。要有现代商业模式的规范运作，避免“兄弟式”合伙、“敌人式”解散。如何运营，需要领导者，需要坚定的追随者，需要完整的企业运营模式和运营方法。想法很合理，道路崎岖。

第三，整合上游品牌，形成利益联盟，相互参股。这种方式仅限于刚刚处于成长期的品牌和有一定实力的中间商，这为两者提供了机遇和无限可能。同时，也要考虑个人眼光和合作智慧。笔者建议以换股、相互扶持为最佳选择。同样，这取决于双方的意愿，具体操作并不难。

四是向信息化平台化发展，借助移动互联网和社群思维，建立不同的社群。比如，5年前，淘宝天猫几乎是唯一的电商平台。随着90后成为主力，这是彰显个性、追求更多差异化的一代，销售势必进入去中心化、多元化的平台，如线下母婴专卖店、进口专卖店、奶粉专卖店、社区配送站、药店、KA和便利店等，同样，线上也百花齐放。除了淘宝天猫和京东，1号店、小红书、自媒体商城、微商平台、360购物、苏宁易购、唯品会、红孩子等，都不会一家独大。谁能尽快进入细分领域，找到自己的准确定位，谁就能迅速脱颖而出。在所有这些人身上

在多平台中，社区配送站将成为母婴配送员进入的重点场所，未来的竞争必将进入白热化的社区竞争。如何在社区布局，中间商和零售商都有机会。

除了以上四种方式，随着经济发展和行业变化，还会涌现出更多更好的发展方向，目前肯定有孕育的商业方式，只是我们（或笔者）还没有注意到。

总之，母婴中间商发展前景广阔，未来还会有更多的途径和发展方向。他们是为中国经济和母婴行业默默奉献的不可或缺的一部分，也是非常重要的一环。返回企名网查看更多信息