北京时间5月20日，掌门教育向SEC提交招股书，拟在纽交所上市，股票代码为“ZME”。

招股书显示，头部教育2020年现金收入1亿元；营收1亿元，2019年同期为1亿元，同比增长；净亏损1亿元，2019年同期为1亿元，亏损减少；经营亏损1亿元，较2019年同期有所收窄。

值得注意的是，据头部招股书显示，“K12在线1对1业务是头部的主要营收，自2017年以来，头部一直是国内最大的K12在线1对1课后辅导服务商。按账单总额计算，到2020年，市场占有率为%，超过了其他公司2020年排名前10的总和。”

可以说，自20砍掉线下业务转型K12线上1对1以来，从一级市场这7年的表现来看，头部教育确实做到了“1对1赛道企名网”的位置；不过，从学大教育、精锐教育等过去二级市场一对一企业的上市表现来看，留给头部的上市压力不小。

这家拥有“线上基因”的1对1企业，如何打破过去1对1企业在资本市场的困境，继续讲好新的线上1对1故事？

K12线上1对1“争先”：留存率超80，转诊率超50

20、是头部进入线上1对1的关键年。

这一年，VIPKID跑了一年，获得了天使轮300万和A轮500万美国元两轮融资，让行业看到了资本对在线1对1的重视，以及这种模式能拿到钱的可能性。

当然，作为头部的“头部”，张译也看到了这一趋势。商业价值背后，做过线下辅导的张毅看到的是这种模式所能达到的教学效果--在所有线上线下课程的差异中，一对一的体验差异最小，也是用户最能接受的。

你必须尽快进入比赛，你必须争夺第一名。

成为张毅当时的“必然”。

“1对1模式的机会只属于第一名，第二名之后很难盈利，这几乎是不能改变的事情，所以一定要想清楚。”在2019年接受多智采访时，张译解释了这种态度出现的原因，很残酷，却又无比真实。此后几年，线上1对1企业逐渐出局的事实似乎证明了这一点。

多年后，领导真的围绕“争第一”使出浑身解数。

从成绩方面来看，根据招股书，“自2017年起，头部成为国内最大的K12在线1对1课后辅导服务商，按账单总额计算，到2020年市场占有率为%，超过其他前10家公司到2020年的总和。”

从具体表现来看，招股书显示，线上1对1业务仍是头部教育的主要营收。2020年线上1对1营收1亿元，占公司总营收，2019年线上1对1营收1亿元，占公司总营收。

此外，2020年在线1对1付费学员同比增长约1万人。其中，2020年一对一头部留存率超过80，50多位新客户来自老客户。

为了更好地发展K12线上1对1业务，招股书提到，2020年1月，公司负责人推出了1对1辅导服务的进阶课程，收费是标准课程的两倍。这样的课程设计也让其付费课程的学员数量迅速增长。

但这些成绩的背后，其实源于张毅在创业过程中制定的三条重要经营策略。一是做好经济模型控制；二是做重后端，用技术驱动人效，提高效率；三是融合本土化教学，在1对1个性化的基本框架下发挥教学效果。

经济模型管控认知的重要性要遵循头部业务前期：当时头部处于业务前期，虽然投入较大，但客户收益难以显现，正好赶上经济环境不好，相对于一对

1投资人对O2O更感兴趣，头部几乎经历了创业史上最黑暗的时刻。到了5月，连工资都发不出来。后来，这位掌门人之所以能够“续命”，完全得益于7月份的A轮融资。

这样的变化让张毅清楚地认识到现金流控制的重要性，而不是盲目扩张，以及企业应对外部周期性波动的能力。

而聚焦后端，用技术推动人效，则是因为张翼基于一对一模式对师资供给能力要求过高，且随着企业不断发展，员工规模扩大，人效亟待提升。这也是为什么自团长成立以来，他就非常重视“技术对台”的投入，减轻教师负担，拓展个性化服务。

根据招股书披露，头部研发费用从2019年的1亿元增加到2020年的1亿元，合计占比1亿元。其中，技术和产品开发人员从2019年的789人增加到2020年的1029人。

此外，对于全民在线教育企业来说，本地化一直是辐射更广、下沉用户的一个非常重要的门槛，一对一企业也不例外。

招股书显示，由于各地区的课程和考试问题差异较大，公司负责人配备了专有的内容库，其中包含本地化的课程资料，以及本地化研究中心，专注于完善其教育资源，使其与当地课程保持一致。

“我们还聘请有地方课程见解的教师和学生服务人员，目前有500多名专职内容研究专家负责教育工作。同时，有教师团队参与课程内容升级，解决来自不同地区学生不断变化的学习需求。”招股书显示。

这些重磅动作让掌门站在了K12在线1对1的领先位置。

第二条增长曲线：优课、少儿等业务需提速

头部优课（头部优课有在线小班和大班两大类，目前以小班为主）、头部儿童（在线数学思维小班业务）、

小理启蒙（幼童启蒙AI互动课业务）是K12线上1对1业务之外的另外三个业务品类。也是这位领导在过去媒体报道中很少提及的三项业务。

布局这三项业务的初衷其实很简单。线上1对1利润太薄，但现金流充裕；相比之下，以优课、掌上儿童为代表的上课业务，以小丽启蒙为代表的AI互动上课业务，属于商业模式相对健康的范畴，如果能够跑通，存在大规模盈利的可能。

利用线上1对1现金流探索第二增长曲线，如果能够平稳运行，将有效解决1对1企业的盈利问题。

根据招股书披露，2020年，头部在线小班课业务营收为1万元（未提供2019年同期数据），占公司整体全年营收的比例。

2021年一季度，在线小班课营收1亿元，占公司当季营收比重；本季度，小班在线付费学生人数达万人，比2020年第三季度的万人增长%。

此外，招股书显示，2020年其他业务营收为1亿元，2019年同期为1亿元；2021年第一季度其他业务收入为1万元，2020年同期为1万元。

（注：根据招股书，“其他业务”类别下的营收包括其他辅导项目的课程费用，以及幼儿教育、大型课程、AI课程。）

事实上，早在2018年底，当头部迈出拓展品类的第一步，将公司升级为素质教育科技公司时，张毅就提到“未来全科辅导和素质教育的比例将达到1：1”。

但从目前素质教育品类的营收数据和营收占比来看，与张翼开发第二增长曲线时设定的目标确实存在较大差距。

老板可能也意识到了这一点。

招股书显示，该负责人目前正在使用交叉销售策略，鼓励学生在不同的业务班级之间切换。招股书提到，2020年及截至2021年，

在2006年3月31日的三个月内，约%和%的付费学生将参加头部儿童和头部一对一的学习。

头的眼睛开始放得更远。除了品质品类，头部开始聚焦另一项重要业务:K12本地化线上小班课，即头部优课。

诚然，在大班课、数学思维、AI互动课等赛道已经有头部的情况下，K12本地化在线小班课这个赛道是一片蓝海，头部将此视为重点投入的第二条增长曲线是常识。

而且1对1业务负责人多年来对本地化业务的研究积累了一定的量。