用心精心整理出版精品作品集（保留版）：精心整理|宾欣悦著，2006-02-05，作者：曾考察北京某知名房地产项目，销售人员闲聊中的抱怨破坏了阅读广告建立的良好印象。而这种困惑常常存在，为什么一些经验丰富的销售团队业绩不佳，一些房地产项目经历了从鼎盛到乱象的循环？销售包括三个渐进的层次，或三个不同的领域。第一个层次是以产品的基本功能利益满足消费者的基本需求；第二个层次是寻求与消费者个人价值观的对应；第三个层次是用激情实现情感的沟通和感染，这是销售的最高境界。第一个层次是商品和服务的销售。这包括全面深入了解与产品相关的产品体系知识，如原材料、功能、工艺、特点、优势卖点、售后服务、经销等，对产品的好处有一个清晰的解释，让买受人对产品本身有一个深刻的认识。在这里，消费者所要求的产品效益是产品的整个相关体系，即不是单一的产品功能和价值，而是获得产品的成本，包括购买的便利性、学会使用的成本（时间和金钱）、使用后服务的获得、品牌信任度等综合内容。销售技巧是通过对消费者需求的了解和对消费者尊重需求的满足来达到销售的目的，是产品销售的润滑剂。良好的销售技巧有利于建立销售人员的专业印象，在此过程中，消费者可以对自己关心的兴趣点有更准确的深入了解。因此，销售人员对产品和销售技巧的掌握是销售的基础。第二个层面是价值的出售。消费者购买产品不仅仅是为了产品的功能。可口可乐和百事可乐在产品上的差异并不是决定其销量的根本，差异在于消费者对品牌价值所对应的生活方式的认知。首先，企业通过定位研究制定品牌价值并传递给客户。通过对目标客户群的研究，企业制定品牌价值观，并通过广告、公关等传播方式将产品和品牌价值传递给客户。从而通过品牌价值与竞争对手形成差异化竞争优势。其次，企业向销售人员传递企业价值观和品牌价值观。品牌价值观的传递也是通过培训等方式，而培训让销售人员对品牌理念、广告传播内涵、公关活动等有了更深刻的认知和理解。企业价值观是企业文化潜移默化作用的结果。不同的企业有不同的企业文化内涵，正如北京大学和清华大学的文化价值观不同，这使得两校的学生表现出不同的价值观。企业价值观的差异也影响着员工态度的不同。比如，鼓励创新的企业员工可能会表现出勇于担当的精神，而不允许员工犯错的企业则会面临事事推委会的行为特征，员工害怕承担责任和承担风险，而这样的价值观会直接体现在对待客户的态度上，精心整理、精心出版优秀藏品。销售人员可能什么都卖，给客户造成不好的印象，或者在客户和企业之间进退两难，最终舍弃客户的利益去维护企业的利益。有一次，在书店买了一本书，想换一本，被楼层收银员、前台、楼层营业柜台推来推去。没有人愿意承担责任。书店企业的价值观作用于员工，体现在员工对待顾客的态度上。因此，为了使销售人员能够以正确的方式面对客户，企业应该加强对企业价值观的检讨和修正。此外，销售人员由于自身的家庭背景、教育背景、社会环境背景、工作经历背景、个人素质背景、个人性格偏好等不同特点，也会形成个人价值观，表现为个人对事业、工作、生活、人际关系的态度，个人价值观也会直接影响销售的业绩表现。我曾经分析过一个销售团队，戏剧性地发现不同销售人员的客户大多数住户的特点是性格和人生价值观与这位销售人员相似。比如，外向的销售员拥有更多时尚张扬的客户，传统的重度销售员拥有更多低调谨慎的客户。销售人员个人价值观的差异不可避免地存在。因此，在选择销售人员时，要认真分析其过往背景，与企业价值观、品牌价值观等相契合，更重要的是要加强销售人员识别客户价值的能力，并以客户价值为导向，采取相应的客户身份价值取向的行为模式。第三，销售人员向客户传递品牌价值。企业价值观的传递通过行为过程外显，在语言中无意识地表现出来，而品牌价值观的传递则是寻求产品与顾客之间的精神接触。在与客户沟通的过程中，销售人员首先了解客户的个人价值。品牌价值观传达了目标客户群价值观的共同特征。对于每一个客户来说，都是一个个体，个人价值观存在差异。销售人员根据客户职业教育特点，在传达品牌价值观共性特征的同时，寻求与客户个人价值观的契合点，从而达到品牌价值观深度传播的作用。在房地产销售过程中，结合项目品牌价值观的特点和客户背景，寻求价值观的共同点，可以建立客户对项目的深刻印象和好感。究其原因，顾客购买的不是简单的居住场所，而是由社区配套、外部环境、内部景观、运动设施、房型空间结构等构成的居住状态，这才是品牌标注的文化标签。我参观过无数的房地产项目，但对销售接待印象非常深刻。其中一个是北京某项目销售人员在样板间里聊起了生活，讲起了朝阳白领的居住体验。“人分群，物以类聚。”人们在买东西的时候，也在不自觉地寻找自己的符号，这些符号代表着个人的价值因此，品牌价值不仅要通过广告、公关活动等营销手段来传达，更要通过销售人员传递到第三个层面，销售激情。如果说前两个层面是在努力推销什么东西，那么激情就是一把无形的利剑，是一种感染力，它从纯粹物质和精神的僵硬状态，赋予产品和价值观情感和灵魂，使之柔软，让人乐于触摸和感受。激情不是矫揉造作，而是发自内心的坚持和热爱。如果说产品和服务是水，价值观就是水色，激情就是水外之美。正如西湖因雨晴天气变化而有了不同的味道。用心精心组织出版优秀征文。激情决定态度，态度影响做事的方式，影响团队成员和客户的积极性。激情可以激发学习的积极性和创造性，也是创新的源动力。一位经历过某写字楼项目销售的新业务员，业绩突出。在她的顾客中，总有已经买好的老顾客带着朋友过来。他们被她的激情感染，成为她的义务宣传员。激情来自于发现新鲜。为什么新员工充满激情，为什么很多老销售人员没有激情？因为新鲜，激发了发现的热情，也因为找不到新鲜的动力，职业成了简单的谋生手段。激情来自远见。没有梦想就没有激情，没有愿景就没有全力以赴的动力。愿景包括组织愿景和个人愿景。组织愿景是通过描绘组织发展蓝图，实现组织成员思想上的一致性。个人愿景是员工对自身职业发展的规划。对于个人愿景，企业人力资源部门要认可、规划、引导。对于组织愿景而言，绝对不只是企业发展的口号，更不是员工趋之若鹜的手段。而应该是切合实际、具体的目标和计划，这些目标和计划关系到员工的成就和价值回报，关系到员工的个人愿景，让员工找到与个人愿景的契合点，从而获得真正的心理归属感。联系了一些房产中介的销售人员，他我们的内心和企业之间总有一种莫名的距离感，总是很难找到一种精神上的信任，在企业发展和个人成长之间找不到一个平衡的支点，这也是这个行业流动性高的原因之一。激情管理是企业应该重视的课题。所谓激情管理，就是企业加强对员工行为态度的研究，找出激情消退的原因，并采取相应措施保持员工激情。另一方面，也要培养员工积极的工作观和行为态度，实现员工自我激情管理。激情的摧残来自于冷漠和挫败，无法与企业拉近距离是冷漠，无心回馈、坐等问题解决是冷漠，销售过程中遭受冷遇是挫败，努力想办法突破是挫败，但创新结果不理想是挫败，听到认可肯定的声音是挫败，愿景达不到是挫败。为了保持员工的激情，企业可以采取的方式包括鼓励创新，不让员工承受害怕失败的心理负担；长期目标与短期目标相结合；必要的压力刺激不断进步；建立良性竞争的平台；并在情感上重视和尊重企业家属的呼声，给予关心和肯定；通过持续的激励提升员工的积极性。此外，相关培训也是必要手段。通过培训，一方面提高态度和技能，以满足员工对新知识的渴求；另一方面，可以通过培训加强员工的自信心和沟通能力，让员工有正确的态度和方法处理挫折，培养员工的毅力和正确的工作观。激情来自自我挑战。作为销售人员，也要进行自我激情管理。要纠正怨天尤人、得过且过、坐等委等不正确行为和态度。要热爱销售，在销售中找到乐趣，在自我挑战中焕发激情，通过丰富知识的积累，在与客户的沟通对话中寻求突破。总而言之，产品和服务以及相应的销售技能是销售人员完成销售任务的基础，而价值观则上升到一个较高的层次，从精神和文化内涵寻求与客户的沟通点，这些沟通点奠定了竞争力的基础。一个销售人员长期的核心竞争力从何而来？是能捕捉情感的激情，是产品的推广变成情感的拉动，是顾客主动介绍新朋友分享消费体验的乐趣。毕竟，顾客的消费体验是从前期询价到购买后使用、感受服务的全过程，而销售人员是这一体验过程中的重要一环。因此，持续的激情管理是企业销售团队获得长期竞争力的关键。原载：销售与管理欢迎与作者讨论您的观点，联系方式18823719231，邮箱：yunpd文章摘自宾信悦精心整理文章网站文章ID=24878文章时间2006-02-05（更新时间2006-02-05）留存时间2010-06-06 20:59:07