文/刘雨琦
        编辑/叶莉莉
        “什么？晚上要卖茶吗？还有早上？”杭州市青年企业家协会副会长、易福堂创始人李晓军说起父亲13年前的话，至今仍觉得可笑。他父亲把“在线”理解为“晚上”。
        2006年，李晓军身边知道电商的人屈指可数，大多数消费者还习惯线下购物。那一年淘宝已经三岁了，淘宝已经是中国最大的购物网站。同年，企业冠名网民突破1亿。
        李晓军从电商的强势崛起中嗅到了商机。他的茶叶生意是从淘宝开始的。如今，十年过去了，益福堂天猫官网已经积累了145万粉丝。去年一福堂总销售额近4亿元。它不再只是一家电商公司，而是一家集生产、销售、科研为一体的现代化茶企。
        怡福堂办公楼
        回忆起自己的创业经历，李晓军告诉锌财经，2006年从安徽理工大学毕业后，他决定创业。因为祖上卖茶叶，李小军决心投资茶叶市场。作为淘宝第一位创业者，他是电商行业从萌芽到大树成长的见证者。
        还记得第一次谈起“摸淘”和李晓军。“我上大学的时候，很多同学玩网络游戏，需要买一些卡，我就问他们在哪里买，他们告诉我网吧有卖，但是会贵一些，淘宝便宜一些。”这是李晓军第一次听说淘宝。
        网上早期淘宝页面图片
        他尝试在淘宝购物，发现可供选择的商家不多，购买流程也有些复杂。然而，他发现这里是卖茶的好地方。那时，几乎没有人在网上卖茶叶。启动资金少了，他带着1200元去了杭州，开始了这款茶叶的网络销售。.
        创业前，李晓军做了一次市场调研。调研发现，茶叶不同于其他农副产品，在国家和市场上没有稳定的定价，价格普遍被抬高。“从茶农到消费者，茶叶的中层太
        更多。李晓军介绍：“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业，一级一级增加了利润。”
        一福堂模式
        这让他决定和直销一起进入茶产业链
        直销战略确定后，他开始考虑市场定位。李晓军告诉锌财经，他将自己定位为销售大众茶，而不是销售高端茶，在成立之初就成立了公司。“茶叶市场是金字塔形的，顶尖级的茶卖到几万块钱一斤，叫‘茶文化茶'，中间的叫’烟酒茶'，买的人不喝，喝的人不买，买的人更多是送礼。我们卖的茶在金字塔底端，是‘柴米油盐酱醋茶’的茶，价格最低，受众最多。”李晓军说。
        考虑好卖什么样的茶叶后，李小军背着相机
        网上的杭州梅家坞茶园图片
        白天去茶山，晚上回来建网站，拍照上传，当店员。有人拍照打包快递寄出。李晓军对自己独自创业生涯记忆犹新。
        “印象特别深，第一个顾客是南京的，买了10个小茶，当时是一块钱。”从这单开始，李晓军慢慢地迎来了每天一两单、五六单。
        订单扩大后，李晓军想招人，却连人才市场的摊位都租不到。他这才知道，公司招人需要营业执照和注册公司。他还记得，2008年8月8日自己去注册公司，8月20日拿到营业执照后立即招聘了6名大学生。这些人帮他维护网店，让今天的订单突破1万单。
        一福堂物流厂
        开设益福堂天猫旗舰店。里面的茶产品均价在30-40元左右，几款热销的产品月销量都在1万元以上。能在保证品质的同时降低价格，这与电商的直销基因密切相关。从产地拿茶到标准化工厂再到消费者，李晓军认为，互联网让茶叶价格透明化了。
        创立公司11年，益福堂2018年仍保持30%至40%
        增加销售额。李晓军告诉锌财经，2009~2012年是电子商务快速发展的时期。“最高的时候，门店销售额增速高达50%至60%，甚至100%。”
        在他看来，2008年阿里巴巴集团50亿注资淘宝，推动了电商的营销大门。其中，最重要的是2009年首次出现的电商双11活动。当天淘宝销售额1亿元，这在现在看来并不是一个惊人的数字，但在当时，销售额比平时多了十倍。2012年双11，淘宝的销售额是2009年的400倍，达到191亿元。此外，支付宝业务的精细化、快递行业的成熟也给电商创业者带来便利。
        网络上的双十一全球狂欢图片
        李晓军是最早在淘宝生态中成长起来的创业者。他经常和早期熟悉的电商创业者相约吃饭。他们经常一起讨论如何优化淘宝生态。
        “在电商创业者中，我可能是给淘宝系统提建议最多的一个。”如今网通“七天无理由退款”源于李晓军。
        这源于他自己的亲身经历。2007年，他想不通，为什么线下市场这么大，而线上销量却上不去。他询问了很多咨询客服却不买账的客户。他们告诉李晓军，网络上的东西是看不见、摸不着的。如果他们买得不好，就会赔钱。在当时的淘宝环境下，往返运费由买家负责。
        益福堂茶叶研发实验室
        在李晓军看来，在淘宝上做生意，未来的竞争对象是线下和超市，淘宝上的购物环境一定要优于他们。在淘宝召开的一次商户季度会议上，李晓军提出了益福堂的解决方案：“在我店里买的茶叶，我要求消费者收到后先泡三遍，然后把我的茶叶拿到超市和茶庄比对，消费者觉得性价比高就买下来给我付款，觉得吃亏就把茶叶退给我，往返运费我来付。
        承担。“
        不担心可能出现的恶意退款，李晓军开始尝试，销量证明他的策略是对的。他告诉锌财经，实验之初回报率只有3左右。除此之外，他还建议淘宝建立“差评库”，处理一些恶意差评的消费者。
        益福堂销售网络
        如今，李晓军的目光已不局限于线上卖茶，也不只是向C端卖茶。
        2017年，益福堂成立政企销售中心，负责企业招标。李晓军告诉锌财经，首先中标的是海底捞，海底捞为消费者提供的菊花茶和每个锅底的几朵菊花，都是由怡福堂供应。现在怡福堂也与多家政府单位、机场贵宾厅签订了合作关系。