南京的徐总从9月20日开始销售“山兰丰盛”，发现山兰电子烟回头客特别高，于是销量快速增长。短短4个月，徐总不仅在南京开了几家专卖店，还将触角延伸到江苏多个地级市，基本上开了一家又一家。
        中国电子烟经过几轮“过山车”式发展，不少烧钱冲击市场的企业倒下了。对于有幸生存下来的公司来说，有钱可烧是基本道理，但为了生存或活得滋润，还是需要在产品上下功夫。
        但这类公司也面临巨大风险：在市场拓展过程中，公司以高额开店补贴发展经销商，看似名企在网上，但风险都在品牌方。销售是否真的能做起来，压力并不在经销商身上。结果是销售不理想，门店关门，经销商凭借品牌交的“学费”换另一个品牌，发展机会可能会变得更好。
        销售能不能做，除了选址和运营，更重要的因素是产品够不够好，而产品够不够好的标志是用户的复购率。
        深圳山岚科技CEO朱亚轩一直认为，电子烟要生存下去，只有有好的产品。因为电子烟是日常消费品，使用方便，还会重复使用。用户对产品的依赖程度甚至超过了酒、茶、咖啡等，因为电子烟的使用频率远超此类物品。
        但随着近年来电子烟的发展，这一理论并没有得到证实。作为电子烟的一个“风口”，电子烟行业已经成为典型的“钱为王”--能烧钱者得天下。
        山岚是国内品牌名网排名最高的品牌，也是较早进入电子烟行业的企业。早在20岁，朱亚轩就从微信辞职，创办了山岚科技。山岚以科技研发和产品创新为第一要务，在国内已成潮流，在国际市场上也屡出爆款产品。其产品在结构设计、发热材料、温控算法等方面处于世界领先地位
        状态。但与资本型电子烟企业相比，山岚的发展速度相对滞后。
        在经历了新冠肺炎疫情“沉寂期”后，山岚新品--“山岚丰盛”和“山岚凤栖”于去年8月上市，“丰盛”为注油型，“凤栖”为换弹型。这两款产品一上市就受到市场追捧。用户普遍认为，山兰新品不仅烟杆设计新颖独特，烟油口感也很地道。更重要的是，它对老烟民特别友好，特别能满足烟民在解瘾、代烟等方面的需求。由此，赢得了大量老烟民的喜爱--绝大多数用户使用山岚丰盛和丰沛，都会成为忠实用户。
        基于这样的产品自信，山岚在销售策略上与友商明显不同：不再以补贴支持经销商开店，而是直接将大部分利润空间留给客户，客户靠销售业绩获利。其商业逻辑是：只要产品好，复购率高，客户自然可以得到最好的回报。
        从该产品几个月来的实践来看，这种销售策略是成功的。山兰的单月销量增长一直保持在60以上，今年这种销售势头不会放缓。同时，另外两款不同定价的重磅新品也有望在今年下半年推出。朱亚轩表示，“这会给消费者一个更大的惊喜”。
        有业内专家认为，山兰的发展或许真正代表了未来：教育和开拓市场的工作“交给”其他品牌，山兰专靠产品获取忠诚用户和长期共赢的客户。看起来这条路会慢一些，但从更长远的时间线来看，山岚可能发展得最快、最稳。
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