城市边界
        提起莆田，外界首先想到的可能是莆田鞋、莆田医院。前者众说纷纭，有的说骗人，有的吹嘘物美价廉。莆田医院是“骗钱敛财”的代名词，给莆田的声誉蒙上了一层阴影。
        但莆田不仅有鞋、医院，还有新型功能材料、电子信息产业、高端装备产业等新兴产业。莆田新首富不是卖鞋，也不是开医院，而是卖油漆。
        2020年11月，福布斯中国富豪榜发布。三棵树涂料股份有限公司董事长兼总裁洪杰以亿元身家位列全国第149位、莆田第一位。
        同年的胡润中国民营企业500强榜单中，三棵树也成为唯一的莆田企业。
        莆田人善于经商，总能把一个看似不起眼的小生意做成欣欣向荣的生意，甚至成就一番大事业。
        三棵树的洪杰是如何在一个小小的油漆桶里挖出宝藏的？
        01.放下铁饭碗，二次创业
        莆田古称兴化，文化底蕴深厚，“重知兴教”是莆田人文化的核心。
        1967年10月，洪杰出生在莆田市城厢区凤凰山街道白洋村。他的名字暗示他父亲希望他出人头地。
        （图注：洪杰）
        1986年，洪杰考入全国重点中专福建省化工学校，学习化工工艺。虽然是中专，但当年毕业包分配能脱离农民身份，足以让人羡慕。
        毕业后，洪杰进入国企莆田市物资局化学建材公司，成为一名管理干部。
        上世纪90年代初，全民经商，洪杰心里并不平静。他想，物资局的工作虽然是铁饭碗，饿不死，但养不活自己，不想浪费自己的青春。
        事实上，在上世纪80年代，就已经出现了经商创业的浪潮。主流创业者多为“个体户”，大多是城镇失业人员，算是被动创业，但也诞生了
        以柳传志、王石、鲁冠球、任正非为代表的企业家84人。
        1992年，建立社会主义市场经济体制的改革目标正式确立，大批机关、科研院所知识分子辞职下海。
        1994年，干了5年的洪杰决定离开铁饭碗，干一番事业。他与洪建国、董自力一起创办了自己的第一家企业莆田华庆物资供应公司，从事化工原料贸易。
        当时市场需求旺盛，物资匮乏。创业第一年，洪杰就赚了几十万。
        有了钱，洪杰的信心来了。之后，他一口气搞起了果园、印刷品、煤炭生意，进行“集团化经营”。
        洪杰回忆起当时的情景：“名片上印着一大堆公司名字，什么都想做大，真不知天高。”
        敢闯，容易抓住机遇，但也容易闯出风险。
        1996年，洪杰看中油品生意，创办莆田三江石化公司。他和几个朋友一起，投资2000多万元建码头，打算买点油卖。
        然而，厦门远华走私案曝光，国家重拳打击石油走私，洪杰的新公司濒临破产。
        在此之前，他是一个千万富翁，变成了一个债务人。洪杰掉了很多头发。
        1999年，急于咸鱼翻身的他重拾化工老本行，花3000元买了一台二手反应器，在200平方米的废旧化工厂里重新创业。新企业名称为莆田三江化工，计划生产门槛低、应用广的乳液白胶和万向胶。
        于是，“弘阳”牌白胶、万向胶迅速打开市场，年销售额达数百万元。2002年，宏扬牌胶粘剂在福建省首开先河，宏杰决定进军与之相关、市场空间更广阔的涂料领域。
        当时，中国最大的涂料产业集群就在珠三角。既有立邦、桃乐丝等外资品牌，也有华润、嘉百利等本土品牌。
        产业上下游配套完善。
        洪杰所在的福建莆田没有优势，必须出奇制胜。在这里，莆田人精明至极，能深窥用户心理。
        当时，“弘阳”品牌在福建小有名气，很多员工都希望用这个名字。但洪杰选择了一个乍听起来有点奇怪的“三棵树”。
        “你说七匹狼怪吗？三棵树是为了让大家看着就记住。”洪杰说。
        绿树的形象与环保、健康的理念天然契合，是涂料用户看重的卖点。三棵树提出“健康漆”概念，以健康、自然、绿色的定位精准发力，逐步拓展。该公司20日挂牌上市，成为中国民营涂料第一股。
        （图注：福建莆田，三棵树涂料股份有限公司总部）
        2020年12月，胡润中国民营企业500强榜单揭晓，三棵树成为唯一上榜的莆田企业。
        其间的逆袭故事颇有意思。
        02.小品牌如何逆袭
        涂料有着悠久的历史。我国是世界上最早生产和使用涂料的国家之一，但现代涂料工业发展道路坎坷。
        三棵树品牌诞生时，国内涂料行业已被立邦、桃乐丝等外资品牌占据。此外，还有1万多个杂牌产品，涉及8000多家厂商，竞争激烈程度可想而知。
        洪杰意识到，如果一味进攻，自己就会被淘汰。
        他注意到，当时区域内强势品牌多，民族品牌少；一线品牌的影响力主要集中在一线城市，很多二三线城市被各种区域品牌占据。
        与大品牌竞争对于弱小的三棵树来说是不现实的，二级市场可以成为发力点。现阶段，扁平化渠道策略是其成功的关键。
        当时涂料行业的渠道模式主要是发展省级经销商，每个省找一个总代理，然后再发展地市级代理。这带来一些弊端：渠道过长导致市场反应较晚
        生硬，区域市场覆盖面不广，渠道和终端网点质量不高，品牌监测形同虚设。
        于是，三棵树决定直接面向县级市发展代理商，以“配送到镇”的策略，通过集约化配送，扩大市场占有率、产品销量和知名度。
        近年来，在互联网企业的战役中，下沉市场的重要性日益凸显，拼多多、快手的崛起与对下沉市场的重视密不可分。