行业深度①走向“蓝海”，转变营销模式，东莞家具企业应对原材料“涨价潮”
        12月的一天，东莞市牧友实业有限公司运营总监侯华超从海关收到一批来自欧洲的棉麻原料。与今年7月相比，同一集装箱的原材料价格上涨了20%。
        同时，自今年6月以来，公司沙发家具海绵制作的不同原材料价格上涨20-80%。
        “涨”势凶猛。今年下半年以来，皮革、木材、海绵等家具行业原材料出现不同幅度上涨。
        转战“蓝海”，转变营销模式……东莞家具企业多方探索发展新路径，积极应对原材料“涨价潮”。
        ▲东莞市凯奇家具有限公司车间
        “涨”势凶猛，家具行业原材料面临涨价潮
        “乌金木从9月份的6000元左右涨到了现在的9600元。”东莞市凯奇家具有限公司（以下简称“凯奇家具”）执行董事、总经理张扬告诉记者，乌木是公司生产的床头柜、沙发的主要木材之一。
        创立于年的凯奇家具，目前拥有员工80余人，主要从事全屋定制及成品家具研发生产。木材原料的增加让公司感到压力很大。
        “今年下半年以来，皮革、木材、海绵、纸箱都涨了，涨幅在20%左右。”东莞市荣马家具有限公司（以下简称“荣马家具”）大中华区总经理顾健介绍，荣马家具是一家位于厚街的家具企业，生产销售各种款式的皮革家具，以外贸出口为主。2020年营收在10亿元左右。
        上游原材料涨价已波及家具行业多个产业链。“我们主要在东莞本地采购刨花板产品，用于生产板式家具。但供应商收到上游涨价压力，同步传导到我们公司，木材原材料价格上涨30%至40%。”位于黄江的一家家具企业业务经理告诉记者。
        让不少家具行业企业感受最明显的是海绵价格的上涨。“海绵价格涨了15-20。”东莞市之窗家具有限公司副董事长赵家耀告诉记者。
        “我们公司生产研发所需的海绵、织物、木材等原材料都有所上涨，比如以化工产品为主的海绵原材料，6月以来上涨了20-80不等，制作海绵的不同原材料，如MDI等价格也有所上涨。”侯华超说。
        MDI是生产聚氨酯最主要的原料，聚氨酯广泛应用于家居领域，是生产海绵、记忆棉、泡沫塑料、类木材料、胶粘剂等材料的主要原料。
        10月27日，在国内MDI市场占据60%以上份额的万华化学发布公告称，11月以来，公司聚合MDI在中国经销市场上市价格为https://www.zhucesz.com/万元/吨，较10月份价格上涨5400元/吨。直销市场挂牌价格上调5400元/吨；纯MDI上市价格为https://www.zhucesz.com/万元/吨（较10月份价格上涨8200元/吨）。
        这并非万华化学今年以来首次提价。6月以来，MDI价格一路狂奔，7、8、9月的月均涨幅为900元/吨。今年10月以来，MDI累计上涨5300元/吨。
        ▲东莞市木友实业有限公司产品
        “夹心饼干”，不敢谈涨价
        今年下半年，对于家具行业企业来说，一半是海水，一半是火焰。一方面，家具行业原材料“涨”声不断，原材料上涨的影响波及家具行业企业。
        另一方面，今年以来，随着疫情得到有效控制，6月以来“被压抑”的家庭需求迅速回升。“金九银十”“双十一”“双十二”电商节等销售旺季和春节前新房抢购习俗，刺激了用户家庭消费爆发式增长。家具行业迎来利好市场。
        “虽然原材料成本上涨，但20%的涨幅还是在可控范围内，毕竟我和供应商有10多年的关系
        良好的合作关系。顾建表示，公司仍维持之前的供货价格。
        在顾健看来，家居行业排名靠前的大企业往往会与供应商达成战略合作协议。虽然原材料价格有所上涨，但由于长期合作，价格上涨在可接受范围内，对公司影响有限。“不过，小微企业的压力会加大，影响会更加明显。”
        “沙发、软床等海绵相关产品我们有5%的涨幅，而其他产品我们仍保持原价。虽然，这不足以弥补海绵涨价带来的影响。”赵家耀告诉记者。
        “我们是夹在上游供应商和消费者中间的夹心饼干，上游原材料涨价，包括中间商、家具厂商都感受到明显压力。”亿家（东莞）家居有限公司总经理王胜峰深有感触地说，公司主要做定制家具，实木板需求量比较大，主要来自广西等地。疫情以来，受市场供求关系影响，原材料价格有所上调。
        “原来的市场价格几乎是透明的，疫情之下，性价比成了消费者的刚需。”王胜峰说，在整个行业，大家都不敢轻言涨价。
        “市场形势如此，中小企业能做的就是先忍一忍。看看明年情况会不会缓解。”位于黄江的家居企业业务经理告诉记者，如果明年没有起色，只能在产品上加价。
        东莞企业应对：走向“蓝海”，转变营销模式
        转战“蓝海”、转变营销模式……原材料的上涨，倒逼家具行业东莞企业多方探索新的发展路径。
        接到记者电话时，原本是一家定制家具企业负责人的李磊正在接待一位来自行业龙头企业的客户。他新开了一家公司，创立了伊伯特品牌，进军不锈钢定制橱柜领域，今年迎来了良好的发展态势。
        “公司正试图从‘红海’向蓝海进行战略转移。”李磊谈到今年原材料上涨时，
        ，并给出自己的应对策略。虽然时间不长，但从红海到蓝海的效果显著，公司员工从刚成立时的20多人增加到目前的60多人。
        “不锈钢定制橱柜行业的高门槛，加上原有深耕行业的资源优势，让公司发展了100多家客户。”对于这种转变，李磊有着清晰的判断。
        生产销售各种款式皮革家具的军工家具，也在今年下半年开辟了新的“蓝海”，进军智能家居市场。同时，随着疫情在国外蔓延，以出口为主的军用家具开始推出适合国内市场的新产品，开拓国内市场。“目前已在深圳、广州、苏州等地开辟了新市场，市场反响良好。”顾健说。