在和润豪装生产车间，工人正在打磨石材。
        中小石材企业专攻乡村豪宅，大型石材企业实施大鲸战略……后疫情时代，经过一番洗牌，石材企业也调整了战略方向，放弃支付方式差、商圈口碑差的客户，进军对品质要求极致的高端市场。
        在和润石业董事长黄庆达看来，所谓的高端市场，不一定是单个项目金额巨大，但一定对项目有极高的要求，周边圈子也有同样的想法。这样，与其说是服务一个高端客户，不如说是服务一整个高端圈层。
        调整以客户质量为中心
        在今年与润石实业开展的一次全面预算培训班上，黄庆达说了一个很多石头人都不熟悉的词：ROE。他表示，近年来，和润天津分公司不仅整体业绩实现增长，ROE也逐年提升。这也间接说明天津分行服务的客户质量越来越高，这也是整个集团未来的发展方向。
        黄庆达的分享，其实揭示了过去石材行业普遍存在的一个现象：唯数量论。过去，以服务工程项目为主的水头石材企业，为了给工厂工人喂食，在“低价竞标”的环境下拼命接单，试图用订单数量扭转单个项目利润微薄的局面。这种经营策略在经济形势好的时候可能是可持续的。一旦经济下行，开工项目数量锐减，必然会出现“反噬”。
        黄庆达认为，大企业进入高端市场要比中小企业简单得多。经过二三十年的积累，无论是品牌企名网度，还是服务的客户数量，都是很多中小企业难以企及的。大企业只要想做，无非是从原来的工作重心从客户数量转移到客户质量上来。
        “当然，这种转变不仅需要我们的销售和营销团队，更需要整个公司观念的重大转变。”黄庆达表示，为了更好地服务高端客户，今年，和润世
        业内再次将曾经的工程部划分为“大客户部”“奢装部”“精装部”三大事业部，根据不同客户的需求定制不同的服务方案。
        与此同时，企业也从过去关注的营业额逐渐转向另一个KPI，即平均合同价值(ACV)。随着目标大公司成为和润的客户，合同价值也相应增加。
        哈润进行的战略调整，某种意义上成为部分石材行业风向变化的一个缩影。但这也是许多企业开始进入高端市场的方式。
        挖掘农村高端市场
        随着大企业纷纷进军高端市场，水头不少中小企业也紧随其后。
        去年初，恒安石材与金莲星石业合资成立的恒安金莲星奢装和中石石材装饰，不到两年时间就在别墅奢装领域崭露头角。
        没有大企业背书，中石石材装饰瞄准了众多中小城市或农村地区的高端别墅。总经理张蓉告诉记者，“农村包围城市”战略对于规模较小的中小企业来说还是很有优势的。
        “不是每个人都能承接大城市地标性建筑这样的大项目，毕竟这些项目数量有限，投标门槛高。”张蓉认为，只有认清自己的定位，然后找到自己的路，才是正确的发展之路。
        自幼在晋江长大的张蓉发现，家乡周边建的豪宅很多，动辄几百万、上千万元。于是她想，从小处着手，这样不仅能打磨制作工艺，还能慢慢积累口碑。
        “豪宅工艺个性化，加工过程繁琐，每栋房子的尺寸都是独一无二的，每一块石材都要精心打磨，所以从场地尺寸放样就要求精度。除了要考虑图纸、拆解过程中石材的损耗，还要考虑每个主人家的风水要求。”在张蓉看来，建乡府是一次前所未有的锻炼。这部分群体是在外打拼创业的老板，他们关心的是豪宅的品质
        要求极高。
        恒安金联星豪庄负责人潘幸运告诉记者，恒安在外星领域深耕近30年，积累了不少好口碑。此次恒安金联星豪装新品牌与金联星联合成立，也是为了进一步开拓高端奢侈品市场。
        据潘幸运介绍，自去年以来，他们已经接手了近百套豪宅，尤其是在江苏周边的农村地区。“这里有很多中小企业主，他们中的很多人会选择在家乡建一栋漂亮的别墅，少则上百万元，多则上千万元。”在潘幸运看来，江浙地区农村市场大有可为。（海丝商报记者蔡静琪文/图）
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