饿了么下沉故事：“上山下乡”
        《中国经济周刊》记者孙兵、李永华辽宁、江西报道
        阿里巴巴创始人马云去年4月点了“史上最贵外卖”--将饿了么带回阿里家。但局外人可能不知道，作为新掌舵人，阿里本地生活服务公司总裁、饿了么CEO王磊（花名昆阳）面对的其实是“熄火”的饿了么，市场份额正被美团迅速拉开。
        一年多来，饿了么的首要任务就是与口碑融合，尽快融入阿里生态，并作为阿里系最大的“地面部队”，与其他业务产生协同效应。“目前整合已基本完成，今年下半年，大家都能看到很大变化。”王磊告诉《中国经济周刊》。
        这句话无疑透露出：新饿了么和口碑“该发力了”。王磊将这样一场战役的主题定为“数字化下沉”，在三线及以下城市进一步“积极投资、拓展业务”。饿了就叫“上山下乡”。
        “事实上，相较于一二线城市，三线以下城市对数字化的渴求度更高，他们希望通过数字化手段降本增效，更好地进行营销和运营，获得供应链和资金支持，而他们本身并不具备这个能力，这意味着阿里可以在其中发挥更大的作用。”王磊说。
        在王磊看来，饿了么的战略目标并不是从竞争对手手中抢到多少市场份额，这个行业也远不是“几分钟天下一家”。“新零售的数字化水平已经超过50个，但本地生活服务还不到10个，饿了么要做点不一样的事情来构建新赛道。”在市场博弈中，饿了么和口碑在三四线城市不断攀升的市场份额和人气成为各方关注的焦点。
        锦州故事：小米加步枪变AK47
        几个月前，于涛几乎一夜变老。他在广州做了多年的粤菜厨师，回到了
        老家辽宁锦州开了一家营业面积200平方米的粤菜馆，但最终以失败告终，损失数十万元。
        这对他打击很大，但他没有放弃。很快，他选择开一家社区小店“再试一次”。
        于涛和他的小烧鹅店（孙兵摄）
        15元一份的烧鹅套餐（孙兵摄）
        与之前工作的大饭店相比，于涛的小店破旧了许多，但门口摆放的各种厨艺比赛中获得的奖杯和奖牌，让这家小店显得与众不同。从粤菜到一份16元的烧鹅套餐，于涛并不觉得失落。“虽然是小店，但我会做自己的品牌，一点一点慢慢带。这次只先做外卖，没有堂食，可以大大降低成本和风险。”广式烧味是非常适合外卖的品种，不会因为外卖而影响口感。之前开大型餐厅时，小微套餐外卖很受欢迎。于涛的小店开局不错，开业第一个月就盈利了，营业额和利润增长很快。
        于涛说，帮他大忙的是饿了么提供了数据和工具。“以前不知道怎么看这些数据，学习后发现这个效益太大了。”小店负责人于涛的饿了么BD（业务拓展）告诉《中国经济周刊》，饿了么每天都会向商家后台推送各种数据，比如新客占比、促销效果、什么菜最受欢迎，甚至同行里什么菜卖得好……根据这些数据，会给出“商户诊断”，为商户提出改进建议。
        “阿里巴巴平台带来的资源是我过去想象不到的，技术和运营完全是两倍，我们相当于从小米加步枪变成了AK47。”锦州英泰网络科技有限公司经理付航告诉《中国经济周刊》记者，他的公司在锦州、辽阳等地都有代理商。
        付航表示，饿了么过去相比竞争对手最大的劣势是流量，但手机淘宝和支付宝两大国民级APP的一级入口弥补了这一点
        抓住这个短板。而且，阿里饿了么“数字化转型”，很多能力和工具不需要推倒重来。“以前，我们很多数据甚至要人工录入。”他说。
        数字更能说明问题。今年4月，锦州作为饿了么的“城市样板”率先下沉发力。短短两个多月，饿了么在锦州的市场份额从不足35位飙升至52位，增速越来越快。
        饿了么相关负责人介绍，首轮“下乡”选择了大理、锦州等10多个三四线样板城市，都取得了非常好的效果。据云南当地媒体报道，此前饿了么在大理的市场份额并不高，但两三个月就达到了60多家。“阿里要做的不仅仅是送餐，还要帮助商户数字化。新模式已经证明对老模式和新赛道都行得通。”
        前有饿了么、后有收购的百度外卖，在一二线城市有优势；对于美团而言，三四线城市是命脉，将反哺一二线城市。这意味着，饿了么的下沉无疑将打击美团的痛处和血库。因此，美团的反击是板上钉钉的，其利器就是或硬或软地要求商家“二选一”。
        姐弟俩土豆粉（孙兵摄）
        姐弟洋芋粉是锦州一家非常受欢迎的连锁快餐店。方告诉《中国经济周刊》，由于加盟店利润相对较低，如果外卖平台太高，根本赚不到钱。起初，美团抽成只有15%，但随着市场份额不断提升，一涨再涨，如今抽成约25%。
        “这样的话，我们一点利润都没有，除非牺牲菜品质量，当然不能那么做。除非和美团签独家合同，抽成可以降到18-20个左右。但之后订单会减少很多，毕竟对消费者更优惠的饿了么订单比美团多，饿了么抽成是15个。”方店长说。
        “其实，你饿了吗？”
        之后，给商家带来更多增量。商家希望各平台能够合作。方店长非常希望大公司的“神仙打架”不会损害商户的利益。
        艾媒咨询发布的《2018-2019年中国在线外卖行业研究报告》显示，饿了么城市市场份额猛增，已到达一二线城市，三四线城市份额超过50。南京、苏州、沈阳、青岛市场份额增长明显，最高增幅达到6。5%。随着饿了么的口碑，“全链路数字化体系”已经输出到更多行业和地区，越来越多的商家和用户认可了这种新模式、新赛道。
        福州故事：三个大男孩的奋斗与梦想
        饿了么江西抚州东站。（李永华摄）
        两个月时间，业绩翻倍，市场份额翻倍，蜂鸟骑手从98人增加到230人……饿了么江西抚州奇迹般的增速，来自几个刚刚创业的大男孩。当然，这背后是三四线城市乃至更低线市场的巨大市场潜力。
        1994年出生的邱新富是土生土长的福州人。两个月前，他成为江西抚州代理商的负责人。“我一毕业就进入外卖市场，之前在美团工作了一年半。今年饿了么下沉到低线市场，我们觉得这是一个很好的机会。”邱新福告诉《中国经济周刊》。