许多零售商没能熬过这个冬天。比如这几年越来越多的花店、绿植店，因为冰冻天气，鲜花的购买成本大大增加，但是购买者却少了。零售花材的损耗简直惊人。许多老板已经转到2B做生意，期待着拿到一个大单子来度过春节。

但是有一个老板老刘，他是做绿化种植生意的，这个冬天靠卖“灯”赚够了过年的钱。

情况

一家将植物作为宠物出售的绿色植物商店。

-卖绿植只会扎花盆？你脑洞不够大。

随着绿色植物与家居生活的联系，北欧风格的绿色植物，摩洛哥风格的绿色植物等。已经成为都市男女装点生活的必需品。因此，许多花店和绿植店正逐渐转向家居带你：他们推出了各种生活方式：各种花盆，装饰画，香薰…

但是一家绿色植物商店的老板采取了不同的方法。他把自己的店变成了“宠物店”。在他的店里，不仅有花盆和花瓶，还有一系列为花草服务的工具，一些花卉饲料，营养液，一些养护设备，还有一些漂亮的花剪和瓶刷。

夏天，他卖了很多北欧风格的榕树。这些天，老顾客抱怨榕树的叶子掉得有点厉害。很多人抽空去店里买了一个植物养护灯回家，其中一个人买了一个适合整面墙大小的照明养护组合。

——100多块钱一个养护灯，够换两盆花了。为什么客人一定要买？

“这种植物好养吗？”是绿植店老板最常遇到的问题。为了促使客人尽快下定决心买东西，很多老板总是回答：很容易养，也不太费事。反正一般客人是不会带着一大盆树回来退货的。

如果你问他：“老板，这榕树好喂吗？”他会笑着说：“在我手里很容易喂饱，但我不知道你什么时候买回家，因为我不知道各家的阳光和温度。但也有一种方法。如果买回来发现有问题，可以联系我。平时我也可以教你养。”

根据买家店铺建议，保养灯美观有效。

每次植物递到客人手里，他都会反复的告诉他们，并现场教他们：这种龟背竹不能放在露天吹~，那盆薄荷也不能晒太多太阳。你一定要记得每天给它浇太多水…就像客人领养了一只活泼的猫狗。

之后，他还会对新客户进行一些“售后回访”，问绿植近况如何，回家后需要什么帮助。最夸张的是，有一次，客人直接把植物搬回来帮忙，让老刘帮他盘活了再拿回家。

可能一个补光灯100多块钱又够买两个新植物了。但是在老刘的店里买过东西之后，很多人才意识到，这些花草不再只是一个装饰品，而是一个需要负责，值得更多呵护的活物。所以，人们宁愿多花点钱，也要把陪伴自己多日的花存起来。

今天分享的案例给院长带来两点启示：

1.对于实体店的回头客，主要低频产品要搭配高频产品。就像狗一生可能只有一只狗，却需要无数次点狗粮。相对于其他以家为单位的朋友，老刘的绿植店有更多的高频产品留在周边。可能一对新婚夫妇在买植物的时候会买很多家居装饰品，但是出了家门就很难再回来了。但是老刘的养宠模式，让客人愿意为了一株绿植和店家联系很久。

2.鼓励客人不断把感情放在你的产品上，让他们看到回报。买过的猫狗需要痛苦才可爱，买过的核桃需要盘子才好看，人家这样的钱花的很开心。关于这个，没有什么特别的营销技巧。最重要的是店家自己要热爱，要投入。

大家对同一个现象的解读不一定全面。如果你有自己的看法，欢迎随时和我聊天。留言区对每一个渴望知识和生存的老板开放。