做电商的人十有八九知道淘宝店“柠檬绿茶”。店铺日均PVPV500万以上，日均IP 5万以上，转化率5左右。这组数据，与其说是一个C2C网店的辉煌，倒更像是当前企名网消费市场的一个奇迹。相信很多刚进入女性消费品市场，尤其是化妆品消费市场的人，都以其为标杆，“做第二个柠檬绿茶”“X年超越柠檬”的声音不绝于耳。

学习柠檬绿茶是每一个立志B2C的人的必修课，但学习的重点是看他们成功的经营理念，而不是给他们的模式做模型。为什么模型可以轻，需要轻？首先要分析他们营销模式的成长环境、发展脉络、市场特征、支撑点。

第一柠檬绿茶创立于2003年8月。可以说是淘宝上最早的卖家之一。当时的淘宝没有信用积累，没有广告，甚至没有旺铺、企名网等工具。每个人都带着热情和理想工作。马云团队对淘宝的筹备工作，让淘宝一上线就迅速发展，自然也带动了第一批卖家的快速发展。同时，2003年和2004年也是中国宏观经济发展上升的年份。日常消费品尤其是化妆品的消费大幅增长，整体市场的快速增长无疑是拉动当地销售的有利支撑。

第二，很多人说柠檬是“夫妻店”的典范。其实早在2004年，店主夫妇就辞职做专业淘宝店了。2005年3月，他们甚至成立了一家公司，以公司的身份运营淘宝店铺。没有权威信息，但我相信他们一定是最早从业务到全职再到公司化运营淘宝店的机构之一。积累个人经验，全职总结经验，发挥公司经验优势。这种发展环境无疑是它们成功的重要推动力。

三、淘宝的市场特点：年轻白领多，购买行为冲动，单品价格低，热点更新快等。已经被他们充分利用了。正是利用了这样的特点，结合自己的实际，才发展出了现在的产品结构和营销方式。

第四，有了信用支持、经验总结、产品特点等因素，柠檬目前的营销模式是成熟且自信的。可以说，现在不是他们需要出去找产品，找资金，而是有人来找他们挑产品，找VC。在这样的“强势”局面下，不难找到既有热点又有卖点，甚至更便宜的产品。

有人可能会说，这第三点是我们可以利用的。诚然，每个人都可以利用市场的特点，但还有其他点无疑支持这种模式。没有这个支撑，直接做这个模型恐怕要花很多钱，走很长的路，冒很大的风险。

柠檬的模式现在很难模仿，但是他们要学的太多了。让我们回到老话题。他们最应该学习的是自己的想法。

邱：那请王先生介绍一下柠檬绿茶的企业文化。它的本质是什么？

王：第一，运营商以人为本。第二，吃别人吃不到的，做别人做不到的。第三，快点，快点，快点。用真情对待每一位员工，用心与他们沟通。

说到“经营者，以人为本，柠檬绿茶是怎么做出来的？很多员工刚毕业就来柠檬绿茶工作。因为学习时不注意饮食，当时很多人都有胃病。柠檬绿茶亲自带他去老中医那里咨询；有的员工朋友分手了，柠檬绿茶在百忙之中陪伴着他。有些员工经济困难，柠檬绿茶会帮助他们。有的员工家里有困难，柠檬绿茶会全力支持；为了更好的服务客户，柠檬绿茶开了晚班，一直是早上8点到下午2点，考虑到晚上路上的安全问题，公司安排了车送员工回家。

邱：接下来，请简要解释一下“更快，更快，更快”

王老师：知识面更广，技能更好；速度更快，服务更好；效率更高，脑子更多；度量大一点，脾气小一点；微笑多一些，理由少一些；多沟通，少抱怨。只有这样才能更快，执行到最后才是效率。

邱：你们如何把“更快、更快、更快”的企业文化贯穿到淘宝店铺运营的各个环节？如商店零售、客户服务和物流。

王：我们对客户服务的要求是：1。打字速度快，最快要求每分钟180字；2.精通化妆品的产品知识；3.非常了解柠檬绿茶的业务流程。要求好的客户服务的标准不是无限期的陪着客户，而是提供简洁高效的服务，达到客户满意。

我们将实行新客服37培训制度，即三天内淘汰40名员工，剩余员工七天内分配岗位。预约后要求改为打字5笔，上升到每分钟60字。2个月后要求达到每分钟90字的水平。员工有很多级别，实习助理、美容助理、美容顾问、高级美容顾问、首席美容顾问。主管的工资是普通员工的两倍，经理的工资会是普通员工的三倍甚至更高。目标明确，考核严格，激励有效，工作氛围良好。让每个员工积极努力，不断超越自己。

柠檬绿茶的日销量很大。有时候单品日销量能达到4000多。而且多个店铺的销售也无法保证库存统计的及时准确。此外，目前国内物流行业不规范，每个物流公司优势不一，延误和破损的情况经常发生。我们选择了几家物流公司合作，可以充分利用各物流公司的优势，及时快速的将货物送到客户手中。并投入十几万元设计适合自己特点的软件。该软件与淘宝数据、仓库数据实时对接，可直接打印淘宝订单，对普通客户、批发客户、VIP客户的库存数量进行不同级别的控制，有效杜绝商品库存的虚报，减少订单处理人员的工作量，大大提高工作效率。我们不仅领先于淘宝店铺，更快领先于整个电商行业。

邱：淘宝发展到什么阶段，你开始意识到你要做一个企业文化。你当时是怎么想的？

王：我们在很多优秀的企业工作过，甚至企业文化对公司长期、规范发展的重要性。所以我们从创业之初就确立了“运营商，以人为本”的宗旨。并且和大家一起践行“吃别人吃不到的，做别人做不到的。”

是王柠檬的老板，也是这家店经营理念的引领者。他从不忘记在谈话中宣传自己。真的很聪明。拧水，我觉得他们在理念上可以借鉴以下几点：

个人店主心态：

柠檬绿茶现阶段的发展对笑傲江湖来说其实已经足够了，这让大多数B2C电商捏了一把汗。但是，他们的心态一直很低调。目前他们还是以淘宝业务为主，基本不通过其他渠道做广告。他们的发展心态很实际：适可而止。

在做事的态度上，他依然表现出个人掌柜的样子，依然做着小杂的生意，依然保持着客服的特色。虽然是公司办的，但他们的客服时间肯定比个人的更私人化。他们的商业心态很平和：顾客至上。

果断的想法和声音：

我赞同带有一点独裁色彩的运作方式，即在一个组织中，要有一个果断的想法和声音。经过客观的观察和分析，某种倾向是一段时间的判断标准。其实，议而不决，决而不行，无人可破，才是很多组织效率低下的根本原因。在王的言谈中，他所有关于创业、做事、营销的想法，都表现出了他果断的一面，这是一个高速高效的组织所必须具备的。

市场导向的组织结构

柠檬的组织架构现在其实已经相当细化了。如果研究模式的人深入学习他们的组织结构，恐怕会更深入。事实上，他们的组织结构并不是因为他们想使用这种模式而存在的，而是在自我发展的过程中自然而然产生的。仔细观察他们的组织，“市场导向”这个关键词处处渗透其中。市场要求企业具备什么职能，那么企业就设立什么职能部门。就像一棵长在密林里的大树，单看它真的很奇怪。实际上，树枝如何生长，树叶如何伸展都是有原因的。在和周围的树木争夺空间和阳光的时候自然生长。就算是它的种子，也不会长得像。