从一个角落里的乡镇蜜饯厂厂长，到身价近600亿的福建首富，徐氏家族靠一招‘模仿战术’成功创造了大理美食。

在大理的美食版图中，有很多依靠模仿的后来者的例子，比如模仿好丽友的大理花园，模仿品客薯片的科比克，模仿红牛的乐虎。

继2015年达利食品成功上市，徐氏家族财富价格暴涨之后，2020年达利食品进入另一个完全不同的阶段，营收负增长，净利润增速创上市以来首次新低。

2021年，许64岁，家族财富的唯一继承人已经在公司干了12年。

值得思考的是，此时业绩下滑是继任者上台后展示实力的‘机会’，还是达利食品的下滑趋势开始显现？

“起飞”前的准备

大理美食起源于福建泉州惠安。

作为泉州下辖的县之一，惠安县位于福建省东南沿海地区，拥有192公里的黄金海岸线。除了拥有“沿海邹鲁”、“渔业强县”等企名网外，还被评为“食品工业强县”，综合竞争力位居福建省第三。

惠安县2017年的GDP是1亿元，而上市的达利食品年收入已经达到1亿元，占了一个比例。这样算下来，四个大理美食就顶了惠安县的GDP。

1980年，23岁的许开始从事休闲食品的生产工作。到1987年，30岁的他已经成为乡镇集体企业惠安腊味厂的厂长。

1989年，惠安郑敏美丽食品厂(以下简称“美丽食品”)正式成立。美利食品作为那个年代特有的小规模集体所有制企业，最初只有一条散装饼干生产线，生产管理体系并不清晰。

此时，32岁的许因在惠安从事食品生产经营多年，作为法定代表人参与其中。

成立后，美利食品与另一家名为Gada Limited的香港公司合资成立福建惠安达利食品有限公司(以下简称'福建惠安达利')，注册资本150万元，美利食品和Gada分别持有60和40股股份。

达利的第一个产品是名为“达利”的饼干。一个区域品牌开始逐渐形成。

1997年，福建惠安达利食品有限公司将名称中的‘惠安’二字去掉，决定走向全国。次年7月，福建达利在成都成立了第一家子公司——成都达利食品有限公司。

但直到此时，达利食品仍是一家集体所有制企业。许在努力发展达利食品的同时，也在进行一系列股权操作，将其私有化。

1984年，福建有55位老厂长、老经理联名‘写’了一篇文章《请给我们 " 松绑 "》发表在《福州日报》上，被视为当时经济体制改革的标志性事件。

经过十几年的酝酿，集体企业向私营企业转变的趋势逐渐启动。2000年，美利食品也完成了转型，成为一家民营股份制企业。几个徐氏家族实际上持有3354股来拥有美利食品，这意味着他们拥有福建达利的控股权。

但这还不够。此时，经过一系列增资和股权变更，美利食品和嘉达分别持有福建惠安达利58股和42股股份。

58的持股比例意味着还有近50%的利润要和别人分享。于是许一家以840万元购买了嘎达持有的福建达利42股权。

(许)据

此后，福建大理被许家族完全私有化，公司的发展也在此时前后发生了质的变化。

此时的许还无法想象，十几年后，他会住进‘八亿豪宅’，成为福建首富。

通过模仿建立一个国家。

2000年左右，韩国知名休闲食品品牌‘霍利优’进入中国。蛋黄派霍利优派在中国逐渐被消费者认可和接受，但其价格偏高。

于是，2002年，福建大理开始了它的第一次模仿和跟进战略，并推出了“大理花园”品牌。今天还在超市货架上的达利园蛋黄派，就是那个时候推出的。

概念上，两者都以‘派’为主，大理园的饼口感更硬；价格方面，达利园的蛋黄派比冬青派便宜1/3。也就是说，大梨园学校是好丽友学校的‘国内替代品’。

价格便宜，口味也差不多，以至于大理花园的蛋黄派成了‘爆款’，赢得了当时糕点产品最大的市场份额，直到今天仍有一定的市场。

更重要的是，大梨园蛋黄派的成功打开了许的想象空间，“模仿”和“跟随”逐渐成为福建大梨园屡试不爽的制胜之道。

比如，在品客和施乐薯片如火如荼的时候，福建大理在2003年推出了Kebik随着加多宝、王老吉的火爆，福建大理在2007年推出了合正凉茶；功能饮料红牛领先，福建大理于2013年推出乐虎。

在这个过程中，除了确定一个细分领域的领导品牌作为模仿对象，始终保持低于对手的价格，始终采用全方位的明星代言‘轰炸’，对终端渠道的强大控制力，都是福建达利非常重要的营销策略。

那些年，从大理花园的到科比克的周杰伦，从好吃的赵薇到陈，福建大理的代言人阵营囊括了十余位一线明星，将不同的明星气质精准匹配不同的宣传，真的留下了很多家喻户晓的广告词。

即使在今天，‘好吃就多吃’，‘带上我，人人都爱’，‘清气养元气’等一系列广告形象，依然占据着很多消费者的记忆。

从收入结构来看，达利食品的餐饮业务长期稳定在一定比例。虽然食品收入占比更大，但饮料毛利更高，2015年以来一直保持50%以上的毛利贡献。

虽然拥有一批拳头产品，市值一度超过康师傅和统一中国，但达利食品因为‘跟随战略’，一直生活在‘模仿’和‘山寨’的评价下。

从商业的角度来看，这种捷径不仅可以节省产品开发的成本，减少试错的成本，也使得达利食品的净利润率始终远高于统一食品、康师傅和李涛面包。

真正的问题是，达利的‘模仿’策略能一直受欢迎吗？

登陆资本市场后，达利食品实际控制人许合计持有其85%的股份，许、(许之妻)和分别持有34%的股份。以上市当日港元收盘价计算，一家财富企名网三人价值724亿港元(折合约603亿元人民币)为福建省新首富。

这应该是大理美食的亮点。

从几个食品公司近几年的净利润来看，达利食品在2016年之前以绝对优势领先友商。从2017年开始，差距逐渐缩小，甚至在2020年被康师傅赶超。

过去强调性价比的策略正逐渐失去优势。大力食品要想保持行业地位，必须找到新的驱动力。

康师傅的创始人和统一企业都递出了接力棒。对于64岁的福建商人许来说，创新并不容易，他的继任者能否重振大理品牌至关重要。

2012年，许的儿子在婚礼前夕遭遇车祸，被称为“蛋黄公主”的女儿成为了他的新继承人。

2015年11月20日，许带着去港交所敲钟。

“公主”的烦恼

2015年，大力食品的净收入增速开始明显下滑。

全年净收入分别为1亿元和1亿元，同比分别增长https://www.zhucesz.com/%和https://www.zhucesz.com/%，同比分别下降3个和34个百分点。

这背后，是达利食品很多老产品后劲不足，新产品竞争力有限的困境。

截至目前，一系列拳头产品，如达利花园、科比克、美味点这些老牌品牌，都进入了缓慢增长甚至减少的阶段。

达利食品旗下的‘食品’和‘休闲食品’同比增速从2015年到2019年有所下降，到2020年略有上升。

2015-2019年饮料产品增速也有所下降，2020年还会下降。

许阳阳也想创新，但最后无论是模仿安慕希的豆基豆类植物酸奶，还是新推出的豆浆茶，都没有跳出‘模仿’的框架。