国药牙科董事兼总经理卢桑教授

“赋能消费者，是整个口腔产业链上、中、下游的共赢价值。”

2021年初，由华兴资本旗下华兴新经济基金领投，德同资本联合投资的A轮融资，引起了大健康和投资领域的广泛关注。

行业内有一个普遍共识，产业链中游门槛低，含金量低，可替代性强。因此，长期缺乏资金顾虑，企业发展缓慢艰难，退出或上下游转型成为大多数企业的选择。

国药口腔董事、总经理卢桑告诉《医药趋势》，公司不仅要扎根中游，更要成为中国口腔健康全产业链的引领者。

国药口腔作为一家成立四年的企业，组建了600多人的专业推广团队，年销售额超过10亿。

口腔医学快速发展的秘诀是什么？为什么如此受资本青睐？此次融资后国药口腔将做哪些重点布局？针对这些问题，医药趋势采访了国药口腔董事、总经理卢桑。

几亿元投资的背后

据统计，2020年，全球医疗市场投资逆势创新高。私募股权融资、首次公开募股和并购的金额首次出现增长。中国医疗行业的交易超过450亿美元。

口腔再次成为医学领域前五大热门赛道，仅次于心血管、医学影像、手术机器人、神经介入。

原因是牙科行业是医学和美容的紧密结合，具有很强的消费属性。

升级的巨大潜力使得口腔市场规模有望突破千亿，产业链升级整合是大势所趋。

但牙科行业上下游分散。

上下游的不断碎片化，使得口腔中游具备“平台”整合能力的企业价值不断凸显。

目前，中国口腔中游的“平台”头部竞争对手主要有国药口腔、美国汉瑞祥和白松投资。韩瑞祥缺乏直接面向消费者的产品布局。松柏投资主要倾向于并购；一个全产业链的投资。

2017年成立的国药口腔在借鉴美国成功模式的基础上，以中游为重点，先整合线下供应链。卢桑表示，国药口腔希望在中游扩张的基础上，覆盖口腔全链条。垂直渗透、多点布局的模式将全面铺开，建立竞争壁垒，其他玩家难以模仿和超越。

供应链整合的成功经验，整合创新驱动的大平台体系，消费者品牌，可能是国药口腔获得资本青睐的重要因素。

供应链整合的“成功基因”

说到国药口腔，就不得不提到它的大股东国药资本。

国药资本作为医改浪潮下中游整合的排头兵，将其深厚的整合兼并成功经验嫁接到口腔垂直领域。因为口腔中游承担的产品推广、教育、售后服务的作用远大于医药、大医疗中游承担的相关作用，护城河可圈可点。

国药口腔在成立之初，就开始了覆盖全国的口腔供应链资源整合。2018年底，整合初具规模，开始打造中国式DSO一站式赋能平台，随后创立消费者专业口腔品牌“爱牙”。

截至2020年底，已在中游布局25家子公司，分布覆盖26个省市，供应超过15000家医院和诊所，链接超过300家代理商，SKU在线超过20000家。中游供应链整合的规模效应显现。

从2018年到2022年，其供应链、直销组织和消费者业务整体收入的复合年增长率预计将高达130。

卢桑告诉《医药趋势》，直销组织和消费者业务创新增强了供应链粘性，并迅速渗透到综合市场

规模有限导致诊所议价能力差，也是诊所运营成本高的主要原因。

近年来，随着医生多点执业、诊所一站式服务平台等新商业模式的出现，预计更加细分的商业业态将被改变，一定的连锁壁垒将逐步建立。

DSO(口腔医疗服务组织)最早诞生于美国，主要有三种类型：以Heartland Dental为代表的协议组织；以Aspen Dental为代表的股权控制机构；参与者是诊所的互助机构。

目前中国DSO进入者主要在下游端，如美威集团的控制型DSO和泰康百博的互助型DSO。

卢桑介绍，国药口腔DSO更倾向于Heartland的协议服务，为诊所提供的服务包括但不限于诊所医疗工程设计、供应链金融、设备采购/托管、专业教育、to-b电商、执业医师保障、诊所导流等多元化解决方案。

依托巡回经销商布局，国药口腔首先从诊所分流解决方案切入，通过头部口腔连锁和各地区子公司找到的综合实力较强的小连锁和单体诊所达成合作，形成国药口腔“千店连锁”。

全美约有12万家诊所，Heartland连锁率排名第一，2019年底达到千店连锁里程碑。可见，国药口服的目标是“第一”的“千店连锁”。未来，“钱坫链”还可以作为国药口服DSO模式的主要客户群，承载更多解决方案。

卢桑表示，国药齿科立足中游，但贯穿全产业链。我们看到的是诊所背后中国17万牙医的需求。口腔价值链的独特之处在于，牙医起着决定性的作用。牙科是一项技术活。相对于眼科等其他医疗服务，口腔服务更依赖于牙医，能否获得客户由医疗决定。

实现“千店连锁”后，国药口腔下一步将把电子商务和SaaS(数字化服务)接入DSO业务。

卢桑告诉医药趋势，电商将与国药口腔的供应链金融服务合作。以后每个诊所都可以像用花呗一样轻松结账，甚至给予一定的折扣优惠。

此外，随着数字医疗和大数据成为医疗领域的必要选项，数字化服务也将成为国药口腔服务的重要方向。

有了国药口腔的服务和导流，诊所在提高盈利能力的同时，可以更专注于提高服务质量，收费也会更加亲民。

卢桑表示，国药口腔DSO成立的初衷是让整个口腔医疗服务市场更加透明和规范，重新赢得消费者的信任。

预计到2026年，下游服务网络数量将达到2万个。

消费属性强的医疗赛道。

偏消费属性的专业为主崛起，关键是建立引流分流的可复制规模扩张能力。TMT创新模式在医疗领域的成功实践是吸引此轮二级投资者的关键。本次A轮融资由华兴资本旗下华兴新经济基金领投，德同资本投资。

国药集团打造的口腔专业品牌“爱牙易”，聚合保险、创新支付方式、个人口腔护理产品、口腔诊所等优质资源，以S2B2C模式为消费者提供口腔预防、诊疗和日常护理服务。

看准口腔消费服务的高增长趋势，对标美国口腔保险龙头企业台达口腔，结合国情，国药口腔从保险和互联网医疗开始布局TMT商业模式。

TMT这种平台主导的2B2C商业模式，在医疗领域比较少见。国药口腔的业务逻辑是，通过与第三方平台合作，采取保险公司大客户购买、企业平台员工福利、合作共享会员体系、平台积分兑换等方式。作为国药口腔健康会员体系引流消费的入口；然后，通过提供综合口腔医疗服务，消费者将被引导到线下诊所

鉴于口腔消费属性，相对于国内口腔保险产品尚处于发展阶段的现状，商业口腔保险发展潜力巨大。国药努力进入市场，依托口腔中游优势，积极与第三方合作机构、保险公司合作。保险发展的核心在于用户量和医疗机构的认可度。医疗机构愿意加入国药口腔牙齿保健的服务网络，以获得更多的客户介绍，优质高效地服务消费者。

作为一个垂直医疗细分领域，TMT的难点在于缺乏引流基础，而国药口腔在中游的全国覆盖和下游上千家门店的连锁，使其具备了为消费者提供“口腔健康管家”的一站式服务能力。截至2020年底，国药口腔爱牙全国服务网络已遍布25个省份，覆盖85个城市的诊所，诊所连锁率为行业第一水平。