每一次大的改变之前，都有一个方程需要求解。

马花藤差点把QQ卖了300万，因为没人买，只好继续做下去，成了今天的腾讯帝国。

卖的一个人是周宏t，当年他的3721流量比百度还高。他卖了，后来百度成了帝国。

当年他们为什么要卖？就是当时的方程没有解出来，大家都不知道未来在哪里，怎么用流量赚钱。

后来我们才知道，互联网流量的变现方式有三种：广告、游戏、电商。

今天，O2O方程式即将求解。

分析工具之一：高频还是低频？

一般来说，在一个行业轴上，高频战胜低频。

比如滴滴，其实是从打车起家的。滴滴只打车的时候，我觉得这是个伪命题。因为空闲的时候不用软件叫车，早晚高峰的时候要加价叫车，但是大家加钱都打不到车，因为车不够用。

为什么滴滴是起点错误的赢家？因为它教育市场，而且是高频市场。最早的公交车很难教育市场，因为它要教育双方：让司机开公交车，让乘客坐公交车。滴滴从打车开始，只教育乘客。

后来滴滴推出了专车，顺风车，最近又推出了司机，占据了出行轴，可以在上面赚钱。在同一个行业轴内，人们只会打开最常用的应用。为什么今天的微信正在成为一个操作系统？不信你查查你的耗电量。50到60被它消耗了。

工具二：刚需人。

O2O最恐怖的两件事，刚需出行和吃饭，滴滴和饿了么都做过。

我为什么看重美甲？因为对于一小部分人来说，确实是刚需，但是人群太小了。美发是全民刚需，但频率太低。

高频刚需全人群，这件事很难有一个优质的切入点。所以，河狸家当初为什么拼命抢速度，为什么烧钱？为了抢占市场，先抓住一小部分人的刚需，迅速扩张。

先抓住人群，再做一个人群轴的生意。比如用海狸之家做美甲的女人，也可以做美容美发等所有相关服务。

分析工具三：一对一还是一对多

以O2O饿了么和e袋洗为代表，饿了么十亿美金融资，e袋洗拿了百度一亿美金。

为什么这两个起床快？因为这两个行业是一对多的业务。

原来送餐是单独餐厅做的，原来洗衣是单独洗衣店做的，效率很低。因为一个餐厅要养活一个人，一趟下来送一两个出去效率很低。

现在有了饿了么这个平台，结合效率，一个人可以带二十份盒饭，可以把一个人当五个人。

洗衣也是如此。一对多业务有很大的效率提升，可以制定低价策略。

以美甲为代表的一对一业务，效率是个伪命题，因为他单位时间只能做这么多。

我觉得很多行业，如果是一对一的话，单纯的低价服务是不可持续的。因为美甲师对一个小时赚的钱有非常高的期望，你不可能只花五十块钱就让他上门做美甲。不是说50块的美甲不存在，而是50块的美甲应该有客人来参观。

我给个结论，一对多是追求效率提升，追求规模最大化才能赚钱。一对一是追求个性化搭配，因为打败极致效率的唯一方法就是个性化。

回到刚才的话题，你怎么和滴滴、优步竞争？如果还追求效率，就没有竞争了。滴滴为什么能活下来？是因为我追求的不是效率，而是掏出手机。美女挑帅哥，帅哥挑美女。互相挑的过程不讲究时间的极端，讲究的是搭配。只有个性化可以忽略比价。

工具四：你的平台是B2C还是C2C？

标注产品为B2C https://www.zhucesz.com/模式，未标注产品为C2C淘宝模式。

拿出手机，选择一个iPhone手机壳，打开https://www.zhucesz.com/。上海没货，北京有货。如果你在上海，就不会卖给你。为什么？为了最终的效率，不可能把货物从北京仓库送到你那里，并且消除长尾SKU。

淘宝在做什么？千里之外，湖南老奶奶一个月穿的五个门帘都在网上卖。从湖南农村寄过来要好几天，但是卖的是个性化火柴。

淘宝的本质是不断增加SKU，所以淘宝的玩法一定是C2C。有无数的小生意带起来，客人有无数的小需求完成对接。C2C的本质是无限SKU，是完全个性化的选择。

如果你想逃离价格战的魔咒，那么你必须给消费者场景化、个性化的体验。

奶奶做了五个窗帘，这个月一个都没卖出去，库存都是奶奶承担的。为什么https://www.zhucesz.com/从不卖只有五篇文章的产品？因为股票受不了。扩大了数量的https://www.zhucesz.com/特别喜欢。有人说在https://www.zhucesz.com/卖白酒比较好，因为中国没有那么多有姓氏的名酒，但是在https://www.zhucesz.com/卖红酒就不好了，因为红酒品牌很多。

影射的原理和O2O差不多。如果你是标准化的服务，像保洁阿姨，像洗车，没有人对保洁阿姨有个性化的需求。挑个双眼皮的。你见过有200块一小时的保洁阿姨吗？不可能有这种事。

但是有些是个性化的，比如美发。理发要花多少钱？20个有800个，消费者很满意。这是个性化推荐，不合理。

如果你不能让你的商品和服务单独满足，你就无法避免比价的魔咒。众所周知，价格真的很残酷。

工具5:你是门户网站还是其他网站的子集？

除了行业轴，还要考虑人群轴。

一个婚庆O2O的创始人很聪明。在此之前，他深入了解了中国人的习惯。先领结婚证，和结婚证同步的行为就是拍婚纱照。

于是他先抢过婚纱照拍了下来。没有理由不办婚礼，所以是入口。婚礼本身是子集的一部分。

但即便如此，已经是婚礼的入口了，但还是低频，没办法。

为什么我说O2O除了行业轴心之外，不仅要考虑行业，还要考虑人群。比如携程是最早订机票的酒店，现在既做旅行又做旅游。

这时候，问题来了。以前拍婚纱照是不管婚礼的。即使那样，你也不是入口。

比如，驾驶的本质是出行轴的一个环节，是一个子集。如果你是滴滴的子集，赶紧卖掉。同行业轴是拼频，拼频成了红旗。很有可能是第一批频率高。最后大家都打开成了习惯。现在包括我在内的所有人都会用e代驾，但我用滴滴的次数更多，滴滴有代驾业务。后来我也在滴滴上解决了。

那个婚礼O2O找了一家河狸家合作，希望我做他的入口。你做的东西重一点，入口的公司就不会深入，大家就变成供应链关系了。我是入口。其实海狸之家的目的就是吃喝拉撒这些女人。

如果有一天要拍照片，我不会去拍婚纱照，因为婚纱照从开始拍到最后交上去要两个月。我会采取后续服务。你生日需要摄影师拍一张照片，到时候就出来了。还有一些时尚女性，逛街的时候会和摄影师一起拍照。

这种光的东西就是我要介入，加上摄影。想拍照必须配合重竖。说白了就是收过路费，从婚纱照到婚礼策划。这就是我们商业模式的阴谋论和阴谋。

工具六：多吃鱼还是吃三条鱼？

鱼吃多了，就把产业链上下游的入口占了。入口要赔钱，坦白说，O2O为什么会赔钱？任何主业只要有高频，是绝对不可能赚钱的。你想在易贝赚钱就是一个例子。

入口以下，只要频率高，就用它赔钱，帮助引流，高频锁流量，低频变现。

吃三条鱼就是锁定同一人群，满足他们不同的跨行业需求。看似跨行业，但相对符合逻辑。