这是MarTech在美国最大的独立公司：HubSpot。

这几天写了一系列文章：

《Shopify！Shopify！Shopify！》

《美国的SaaS长啥样？》

《你知道Salesforce，但你知道Intuit吗？》

其实我想把所有的链都写出来：

这个完整的链条让每个人都可以整体审视：SaaS在美国到底是怎么回事？

这些公司：Adobe(创意设计工具)市值2750亿美元，Hubspot(营销工具)市值270亿美元，Shopify(零售交易工具)市值1870亿美元，Coupa(购买交易工具)市值182亿美元，Salesforce(销售交易工具)市值2250亿美元，Intuit(会计和税务申报工具)市值1280。

(1)从斯科特开始。

斯科特在2011年创造了MarTech这个词，并开始出版MarTech LandScape。从最初的150家，到2020年已经达到近8000家。我怀疑2021年收藏会过万。斯科特说，现在所有的大数据平台和协作平台都是MarTech。我反对这个。这叫虚假繁荣。

但是MarTech那么多厂商，谁能冲出去？

我看了一下，现场还是那些老家伙：Adobe、Salesforce、甲骨文、SAP、微软、IBM、埃森哲。

HubSpot可能是唯一听过一些名字的人。不过我也知道一个，前几天刚上市，那就是Sprinklr。嘿嘿嘿，2009年创业，2021年上市，现在营收3亿多。唉，再看看其他没上榜福布斯云100的独角兽，都是单点：比如Wix和SquareSpace，比如EDM营销的MailChimp。

另一方面，总觉得欧美的营销比较平淡。我在这四个技巧上翻来覆去：

1.官网的营销和搜索引擎SEO:手机App互联网化已经开始，欧美还在建站。

2.社交媒体营销：脸书、Twitter、LinkedIn、Youtube等。

3.搜索广告：只要一个谷歌

https://www.zhucesz.com/营销：欧美很多MarTech和CRM公司最初都是源于EDM营销。Salesforce最早的SFA销售自动化，以及来自官网营销和EDM营销的用户行为跟踪分析，推动了销售的半自动化。

今天给大家讲的HubSpot，无非就是这四个轴。欧美人这么无聊，我们中国人怎么活的花里胡哨的？

对了，MarTech这个词的创始人Scott，这个产品也是属于HubSpot的。这就是HubSpot的特点。这个公司的每个人都会写。这是关键。大家一定要记住。能写的公司我没见过几个。

(2)轮毂产品

HubSpot成立于2006年，20岁上市，至今已成立15年。

感觉HubSpot很有想法。不知道谁用别家的产品。而HubSpot，从产品名称就能一眼看出：这是我部门用的。

看看它的主要产品线：

1.内容管理中心：其实主要是一个CMS，类似于WordPress，可以在官网和官网建博客。里面有一些关键词，自动SEO工具。后台类似WordPress，有一些简单的网站流量分析。

2.营销中心：常规EDM营销、广告营销投放管理、社交媒体营销管理、简单登陆页、用户行为跟踪、营销自动化一应俱全。这是HubSpot的活跃产品线。

3.销售中心：其实就是一个简单的CRM，可以记录潜在客户和联系人，安排客户跟踪日程和提醒，记录客户跟踪日志。还有一个高级点就是可以和客户在线IM沟通，可以通过SFA自动评分线索。

4.服务中心：主要是在线Web IM。以后可以建立智能自动FAQ和FAQ知识库。

5.运营中心：事实上，它有点像CDP和DMP的混合体。前半部分可用于客户数据清洗和标注，后半部分可用于数据统计分析和可视化图表。

我想过了。中国的中型企业应该需要这种大而全的工具集。后来我问朋友，他们说：“现在只有大企业才有需求，而且要极其有钱，只有那些面对消费者，爱做网络营销的大企业才有这种需求。”

我很惊讶。啊，Adobe的营销云与电子企名网，Salesforce的营销云与电子企名网，Oracle的营销云与电子企名网难道不能只供国内的巨头企业使用吗？难怪Scott口口声声说中国的MarTech至少比欧美落后五年。

我还有一个想法：中国人上网的增长主要有三波：2003年网游兴起后，2008年奥运会后智能手机爆发后，204G普及后。所以国内广大人民群众对手机App、微信IM比较熟悉，但对网站不太习惯。他们对线上和销售沟通只能有表面的接触，线下要见面才能有深度的聊天，不习惯邮件营销。但我们的人民在广告方面有着悠久的历史：前几天我看了一下，说字节跳动社交媒体平台的广告收入高达2366亿，阿里的交易平台广告收入高达328亿美元。而这个AdTech(广告技术)的闭环，这些流量巨头都是关起门来自己玩的。

(3)HubSpot的内容营销

这家公司的两位创始人写得相当不错。为了推广他们的想法，他们都在2009年写了一本书：《集客式营销：善用 Google、社交媒体、以及博客能发挥出怎样的价值？》。

去年连HubSpot的销售副总裁都写了一本书：《Hubspot销售加速公式》。我非常怀疑。他们公司有写东西的KPI吗？

作为一家SaaS企业公司，BSPOT在博客、Twitter、脸书和Linkedin上拥有600万粉丝。他们真的不遗余力地获得关注和曝光。

有国外媒体对HubSpot部署的69087个自然关键词进行了分析，发现其中5905个出现在谷歌搜索结果的首页。HubSpot先对搜索量较大的营销话题的主要关键词进行调查，然后针对每个话题撰写一篇深度博文，在每篇博文中嵌入1-3条“广告”，每条广告链接到自己的一款产品。有时候你搜索一篇如何编辑Excel的文章，会看到其实是HubSpot估计的软文。SEO真的是无孔不入。占领搜索引擎首页才是目的。

有些读者会说。他们怎么能这样写？

嘿嘿他们，主要搞大V，给大V发工资让他们写。他们的大v有200多个投稿作家，但是，对不起，你不能靠瞎写来赚钱。HubSpot对每一类文章都有一个大致的“生产”公式，包括“广告”植入方式和数量。内容如何添加广告，如何引流到付费服务产品，如何传播？HubSpot有专门负责内容媒体运营的部门，都有成熟的套路。

所以我一直说，现在搞SaaS，不仅需要SaaS运维，更需要商业运营。

(4)HubSpot的流量落地。

HubSpot运营猛如虎，从事CMS内容站发布和Google SEO，从事FB、TW等社交媒体发布和互动。只是为了拉流量。但是流量必须回到HubSpot的官方网站。

流量来了之后，HubSpot是怎么抓到的？

HubSpot每年可以获得超过4亿的PV流量，每年会有超过1万个客户最终成交。按照HubSpot 1万元的客单价，这也是1亿美金。这已经是顶级的内容营销，顶级的流量，顶级的转化。

我不知道使用过HubSpot的工具和方法的客户的投资回报率会有多差。

(5)HubSpot的销售额

HubSpot现在主要面对中型企业。这个产品创业的时候定位是小微企业，客户画像是：员工不超过10人，没有全职营销岗位的企业。

6年碰壁，这个产品才发现小微企业做不了。听着，每个人，要花六年的时间来吸取教训。我想知道中国企业软件SaaS供应商的感受。

2012年，HubSpot将目标客户群转向：拥有200-1000名员工的中小型企业的营销高管。

经过这次调整后，收入立即迅速上升，导致更多的UpSell和CrossSell，20，收入超过1亿，在纽约证券交易所上市。所以我说，如果你发现成长缓慢，那一定是方式不对，而不是你不够努力，产品不成熟，销售队伍不成熟。如果你走对了路，你会发现收益会快速增长。