探索分公司直营模式增强终端竞争力――访七波汇武汉分公司总经理陈武强

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随着七波辉品牌竞争力和产品品质的不断增强，终端渠道发展也需要升级优化，以顺应行业市场的大趋势。其中，七波辉武汉分公司在分公司总经理陈武强的带领下，对区域渠道进行了大刀阔斧的优化升级。

“自2013年武汉引入终端教学项目以来，通过三年多的不断实施和深化，建立了一套完善的分支机构运营管理体系。但分公司运营后，我们迫切需要在区域市场建立更规范、标准化的科学运营体系标杆。因此，武汉开始以连锁超市为平台，大力推动直营店的发展，从而促进品牌在区域市场的可持续发展。”面对瞬息万变的市场，陈武强毅然将区域发展的重心放到了尚超直销模式的运营管理上。

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探索尚超的直营模式

通过细致的市场分析和对超市直营优势的充分认识，武汉开始探索超市直营模式，并逐步加强管理投入。20.尚超直营店整体运营状况良好。目前，尚超有数十家直营店，辐射全国所有地级市。大部分门店处于盈利状态，其中部分门店的销售额为区域市场最高。

经过两年多的市场开发和运营，武汉地区的超市取得了不错的成绩，直营模式的成功离不开陈武强及其团队精准有效的集约化配送策略。“在随州市场，我们在尚超直营模式的基础上采取了密集分销的策略。在随州解放路核心商圈，50米范围内，建了4家超市。由于核心商圈的地理优势和密集分布带来的品牌影响力，这四家店的年销售总额相当可观，成为当地市场真正的标杆品牌。同时，尚超直营店也有效缓解了分店的库存压力，可谓一举两得。”

直营店——“新品牌基地”

通过近几年的探索和尝试，陈武强和武汉分行在尚超直营模式方面也积累了一些宝贵的经验。在陈武强看来，品牌打通了超市直销的渠道，每天面对的是成千上万的主流消费群体。他们对品牌高度敏感，大多消费水平高，综合素质好，对提升品牌知名度和影响力有着不可估量的作用，以至于有些超市直销的品牌价值甚至高于直销价值。

依托尚超高端平台，七波辉在武汉地区的品牌知名度和影响力迅速提升，品牌价值有了质的飞跃。在与许多超市的合作中，最值得一提的是项峻百货大楼。七波武汉分公司与项峻百货形成长期战略合作，每年为七波提供2000多万的促销支持。可以说，通过项峻百货，七波汇在武汉地区开创了一片新天地。有了项峻百货这样的超市直销成功案例，七波辉掌握了武汉地区行业市场的品牌话语权，附加值大幅提升，整体议价能力也大幅提升。

基于丰富的行业经验，陈武强对企业管理的认知可以用“稳、准、狠”来形容。他认为，尚超直营店不仅是一个品牌基地，更是一个“情报收集站”。以前加盟店，分店一般不直接接触消费者，相互之间有断层，信息极其有限。这些信息的空缺直接影响到每年订购产品的款式、种类、数量的偏差。不过，尚超在武汉的直营店给了分店更多接触消费者的机会，可以更准确地了解

经过几年区域超市直营模式的发展，武汉分公司取得了非常好的成绩，有效提升了品牌形象，市场销售蒸蒸日上，分公司在市场信息收集和商品管理方面不断优化和成熟。

(图)七波辉武汉分公司总经理陈武强

商场的双渠道发展

通过两年多的探索和尝试，陈武强也逐渐发现了尚超直接管理模式的弊端。“究其原因，尚超在武汉地区的直营模式最重要的漏洞就是缺乏对商品上市的规划，缺乏对价格调整和销售的整体规划。通过分析，我们也认识到这个问题的本质是门店之间没有数据联动，导致各个直营店“各自为战”，无法真正形成整体的运营管理模式。”

面对这种情况，20岁的陈武强在总公司和七波辉商学院的帮助下，开始实施零商一体化战略。20世纪末，武汉分公司引入ERP系统，将于2017年全面引入，力争实现商品管理、零售管理、门店运营的无缝衔接。

2017年，陈武强表示将继续坚持双渠道发展，优化升级尚超直营模式，打造尚超购物中心直营模式。一方面，武汉分行将继续以尚超直营店为核心，继续寻求与更多当地大型百货商场和超市的紧密合作，推动尚超直营店模式的不断发展，从而继续推动品牌影响力和区域竞争优势的不断巩固；同时，该区域还将适应消费市场的发展变化，积极填补分店在购物中心管理上的空缺，逐步建立科学的管理体系，进驻万达、摩尔城、武汉广场等大型购物中心，实现尚超购物中心直营模式的双通道发展。

陈武强坚信，通过强强联合、多渠道驱动，武汉地区必将树立起七波辉直营商业模式的标杆，开拓更广阔的市场空间。

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