作为管理者，你有没有羡慕过一些天生善于说服别人的幸运儿？凭借他们的魅力和口才，这些有说服力的大师可以很容易地说服别人做他们想做的事情。而且，更神奇的是，被说服的人如此渴望服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服的人渴望回报。如果说管理者最基本的技能是通过他人完成工作，那么说服能力就是管理者必须具备的能力。作者认为，如果遵循科学原则，管理者可以获得这种技能。在过去的50年里，行为科学家经过多次实验和研究，掌握了大量关于一些导致人们屈服、服从或改变的交互方式的信息。研究表明，说服不仅是一门艺术，也是一门科学，有其基本原理，我们可以教，可以学，可以用。作者在本文中列出了六个基本原则。善意原则：人喜欢欣赏自己的人。这个原则的应用就是为了赢得别人的好感，进而达到影响别人的目的。一定要发现自己和别人真正的相似之处，然后给予真诚的赞美。管理者可以利用这一原则培养与公司其他人的关系，修复受损或无效的关系。互惠原则：人会以同样的方式回馈他人。这个原则的应用就是给别人你想要的。人类有一个共同的人格特征，就是以别人对待自己的方式来回报别人。送礼是互惠原则的一个基本应用；在更高级的应用中，如果管理者希望在办公室中培养积极的态度和有效的人际关系，他们可以通过这种方式获得真正的先发优势——只要管理者能够率先表现出他们期望的行为，他们就可以引导同事和下属也这样做。无论是信任、合作精神，还是讨好的行为，管理者自己首先要为这些管理者希望在别人身上看到的行为做出表率。社会影响原则：人们会以与他们相似的人为榜样。这个原则的应用方法是尽可能利用同组的力量。作为社会的一员，我们很容易被周围的人影响我们思考、感受和行动的方式。许多实验和日常经验告诉我们，来自同一个群体的劝说可能极其有效。比如，大多数职业销售人员都知道，当满意顾客的情况和潜在顾客的情况相似时，前者的话对后者的影响最大。言行一致原则：人们会按照自己的承诺行事。这一原则的应用方法是使人们做出积极的、公开的、自愿的承诺。例如，对于经理来说，假设您希望一名员工及时提交报告。一旦你认为他已经同意了，你就应该让他写一份备忘录发给你。这样，他实现这个承诺的可能性就会大大增加。权威原则：人们愿意听取专家的意见。这个原则的应用就是展示你的专长。面对现代生活的复杂性，一个拥有专业知识的专家可以为我们提供有价值的、高效的捷径，帮助我们做出卓越的决策。正如我们完全有理由听从专家的建议一样，管理者应该尽力确保自己在发挥影响力之前拥有一定的专业知识。稀缺性原则：东西越少，人越想要。这一原则的应用方法是强调稀有性和排他性信息。许多研究表明，当商品和机会变得稀缺时，人们会更加关注它们。这对管理者来说绝对是有用的信息。他们可以利用组织中的稀缺资源，如有限的时间、有限的供给和独特的提议，来达到他们的说服目的。当然，在现实生活中，这六个原则是综合运用的。