零件1: 我是谁？ 首先，我想简单介绍一下我自己。我是Estelle，2017年毕业，大学主修英语。 其实在大学期间，我就很清楚自己未来的就业方向：利用自己的语言优势，做外贸。大四的时候，由于考研失败，直接选择了就业和一家外贸公司。从此走上了外贸之路，直到今天。 2017年3月28日入职某外贸公司，实习一年。后来因为相关原因，辞职来到现在的公司，一直干到现在。 这么多年过去了，我一直很感激实习公司。在那里，我真正接触到了外贸，学到了外贸的基本流程，打下了扎实的外贸客户开发基础，积累了基本经验。 做外贸是一个长期积累的过程。前期真的很难，会很迷茫。你会因为没有客户和订单而压力很大。你甚至会因为一些原因(产品周期、平台等)怀疑自己是否适合做外贸。)几个月没有订单，你对自己的能力产生怀疑。 (以前上夜班的那些日子) 相信大部分朋友都会有这种感觉，这个时候最重要的是坚持。只要你方向正确，你就一直在不断的发展客户，默默的努力。假以时日，你会成功并收获想要的结果。 第二部分：入行五年，外贸行业复杂，不可预测。 今年是我做外贸的第五年。回顾过去的五年，从外贸到现在，我对外贸有了一点了解。我记得和客户的那些小事，我收获的只有成长。好在我一直在坚持外贸这条路，努力，默默付出。 纵观近几年的外贸形势，外贸行业真的是一年比一年难，近两年的疫情和汇率的影响更是雪上加霜。 虽然外贸环境严峻，但中国的外贸一直是有口皆碑的，取得了不少成绩。 很多人都说外贸不好做，纷纷转行经商。很多人都取得了相当不错的成绩，甚至成绩逐年提高。所以因行业而异，因个人而异。 传统外贸虽然效果不如以前，但还是发挥了很大的作用，只是周期更长，考验业务员的耐力和心理素质。很多企业都在向外贸新路转型，海外直播，社交媒体，各种电商平台。 (来源：Pexels) 可能是行业的原因吧。我们以传统方式为主，社交媒体为辅。另外，我们的产品是以技术为导向的，参数多，复杂，标准多。许多新同事将很快离开。 看着他们来来往往，到最后，我都不觉得自己是坚持最久的人。不过也可以理解，毕竟周期这么长，业绩压力和生活压力不得不考虑去其他行业发展。 前两年外贸真的很难。没有客户，没有资源，甚至还有业绩的压力。我很佩服自己当初的坚持。如果现在又要走，我不确定自己能不能坚持。 我们公司每年都要求我们做年终总结和新年计划。在每年总结的最后一页，我会写一句鼓励自己的话，每次只改时间不改内容。 这两个字是对自己的鼓励，也是我内心坚持的信念。他们一直在默默督促自己前进成长，这对自己意义重大，时刻提醒着自己的选择。 零件3: My 2021年度总结 “星光不问路人，时间有回报。”这是我们老板说的一句话，我觉得很有道理。只要在自己坚持的道路上努力，就一定会有收获。 五年过去了，我和以前完全不一样了，客户逐渐增多，逐渐有了一个稳定的大客户。除了正常的日常客户开发工作，就是和客户就项目进行沟通，和部门同事进行沟通。 2021年主要感受如下： 在外贸客户发展的道路上，总是充满惊喜和奇迹。在某个不为人知的时刻，发信很久却一直没有回复的潜在客户突然给自己回复了，联系了几个月或者几年的客户突然让我们下单。 这看似偶然，其实是长期努力的结果，所以不管你有多少客户，潜在客户的开发一定不能停止。 (今年10月谈判了一笔75000美元的账单) (客户在圣诞节发送祝福邮件) 新客户开发和老客户维护一样重要。只有新客户多了，未来的业绩提升才有可能，谁也不能保证老客户会一直合作下去，不会流失。有时候，这份工作带给我们的不一定是一笔成交订单能拿到多少佣金，而是赢得新客户、新订单那一刻的成就感和满足感。和订单量无关，更多的是自我成就感和满足感。 与客户，尤其是大客户沟通，时刻保持清醒的头脑。 当谈判陷入僵局时，一定要从头到尾复盘，查看与客户沟通的邮件信息和聊天记录，看看自己错过了什么，寻找突破点，多找身边的人沟通，帮忙分析； 对于客户的解决方案，一定要考虑客户可能提出的问题，抓住的漏洞，我们有没有对策。一定不能让客户牵着鼻子走，掉进客户的坑里； 关键信息和重要内容一定要邮件跟进，重要事项一定要邮件为主。 3学会多向客户提问，勇于提问。这也是我目前自身的弱点，正在弥补。必须与客户交换信息。客户向我们提问，索取信息的时候，是我们交流信息的最好时机。但是提问的方式，提问的深度，如何提问就显得尤为重要。这方面我不太擅长，还在努力学习。 自己所有的命令都要用心，不能完全依赖别人。你应该把希望寄托在其他部门的同事身上。毕竟最后和客户沟通的是你，你最了解你的客户。 其他部门只是帮忙，做自己本能的工作，不了解客户和项目。而且不同的立场有不同的思维方式，对待同一问题可能会有不同的态度。理解包容，求同存异，找到解决办法。 5工作生活中难免会有磕磕碰碰。与人相处是一件复杂的事情。你要学会调整心态，控制情绪。如果别人让自己不舒服，没关系。你不能改变别人的性格，但你可以改变自己的心态。做好自己的事，少说多做。和自己和解也是和别人和解。人生是自己的，开心最重要。 (这张图是我今年去重庆旅游时拍的。这张中国地图是用塑料杯做的，很有创意，很有特色。) 结局 展望未来，我的2022会更好！ 希望以后的日子里，一切平静，岁月长存！ 我为自己设定了2022年的三个目标： 1.减肥成功。 2.完成你每年设定的旅行。 https://www.zhucesz.com/年完成公司给自己定的业绩目标。 2022年，让我们一起加油！希望你在2022年有更多的订单和快乐，做一个简单快乐的外贸人。 报告/反馈