酒在中国人的生活中一直占据着特殊的地位。——开心喝酒，失意喝酒，聚会喝酒，离别喝酒. 正因为如此，一度“我有酒，你有故事吗？”情感营销刷爆了朋友圈。然而遗憾的是，这种全屏流量真正转化为“留存”的并不多。 如何给酒配上合适的故事？ 在庞大引擎发布之前，发布了白酒行业趋势和营销解决方案。从数据到方法论，对白酒行业如何进行新零售突围战的细节进行了解码。 白酒行业新营销需要直面消费者。 2016年10月的阿里云大会上，马云抛出了“新零售”——的概念。接下来的十年二十年，没有电商，只有新零售，在各行各业引起轰动。之后无论是传统行业还是新兴行业都在尝试拥抱新零售，希望搭上“互联网”的快车。 白酒行业作为传统行业的代表，近年来一直在尝试突破新零售的轨道。很多白酒企业都在思考符合自身企业发展的新零售模式。然而，大部分白酒企业的新零售之路只是简单的“互联网化”，并没有真正的突破。 让人印象比较深刻的大概是《江》。它不再与茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌郎酒等传统名酒争夺市场份额，而是将目光转向年轻人，他们是“感性”和“青春”的群体。这些年轻人正处于毕业和步入社会的过渡期，需要一个发泄感情的渠道。江根据年轻人的喜好打造了一个全新的品牌，在产品包装和口味上做了大胆的尝试，以面对年轻用户群体。 “我把每个人都灌了下去，只为了和你耳语；与其原地踏步，不如少走一些弯路； "这些发自内心的文学文案直击年轻人的情感痛点，蒋瞬间成为网络名人。 江诞生后，很多企业纷纷效仿，在文案上下功夫。然而，这只是一个机会，江的营销成功，使一个坚定的复制。清晰的需求洞察和用户定位是姜成为黑马的原因。它重新定义了市场空间。 事实上，在互联网浪潮的冲击下，白酒行业的渠道形态发生了新的变化。渠道的控制权不再只存在于传统渠道，复杂的渠道竞争时代已经到来。互联网让品牌、产品和消费者产生了直接的关系。 以前白酒营销手段的创新更多的是集中在渠道层面，现在更多的是集中在消费者身上，营销创新的中心发生了转移。 以文化为入口，已经成为一种营销趋势。 新零售模式下，多样化的产品选择，线上购物和线下体验，强大的配送能力，数据分析能力等。都是构建模式的基础工作，如何在基础服务上优化消费体验将是白酒新零售模式成功的要素之一。 2019年3月21日，庞大发动机华东营销中心总经理陈鄂做了“多元化差异化，变一为一”的主题演讲，对糖酒行业趋势做了深入分析，并发布了《糖酒行业关注趋势报告》(以下简称《报告》)。003010揭示智能时代糖酒行业内容消费四大趋势：3354趋势年轻化、用户文化觉醒、区域差异化下沉、生态IP化。 不要小看这份报告，它是建立在海量准确数据基础上的。庞大引擎通过用户群体庞大的数据技术能力，通过整合其整个平台的底层数据，实现对数据的跨平台管理，精准刻画用户行为，包括基本属性和偏好。 还是回到《报告》本身吧，该重点了！ 区域TGI方面，一二线城市仍是兵家必争之地，但三四五线城市需求持续上升，五线城市白酒关注度增长300%； 从阅读量来看，酒类信息阅读量高达https://www.zhucesz.com/亿，啤酒最受关注，白酒和红酒增长潜力更高，白酒增速达到80%； 从各年龄段的选择偏好来看，啤酒受各年龄段欢迎。年龄越大，对白酒和红酒的偏好越高。 从消费潜力来看，generate这个年轻群体，增长潜力巨大。30岁可能是存量和增量行情的临界点。30岁以上用户白酒消费占比https://www.zhucesz.com/,整体增长率https://www.zhucesz.com/,30岁以下用户整体增长率达到133%。 近两年，除了茅台和五粮液，其他中高端品牌中，浪牌特曲和酒鬼酒谭红比较受关注。 有了消费群体的大致画像，再加上精准的营销，聚焦新一线城市的轻熟客群体，挖掘他们对于约会聚会、职场、婚宴等场景的需求是没问题的。 IP化已经成为白酒营销的趋势。 近年来，《糖酒行业关注趋势报告》 《见字如面》等一系列具有人文情怀的文化节目开始流行，掀起了弘扬中国传统文化的热潮。年轻人正在觉醒“传统文化”。 在巨大引擎旁的糖酒人群画像中，有这样一件事：年轻人对“传统文化”的觉醒。2018年，郭峰、中国古代史等传统内容增长347%，18-30岁年龄段传统文化内容消费快速增长，达到https://www.zhucesz.com/ 白酒品牌早就瞄准了文化这块大蛋糕。来自引擎的海量报告显示，酒企品牌与热门IP的创新合作已经成为一种营销手段，高端和次高端品牌的IP合作生态圈正在不断扩大。从大IP到泛IP，文化内容成了“团宠”。比如方水晶合作综艺IP 《朗读者》，萧郎葡萄酒合作综艺IP 《国家宝藏》，一坛好酒合作影视IP 《中国好声音》. 文化IP相关营销对白酒的贡献也很大。比如，《前任3》与方水晶的合作，在发布后增加了对https://www.zhucesz.com/白酒知名度的贡献，而洋河经典与《国家宝藏》的合作，在发布后增加了对https://www.zhucesz.com/白酒知名度的贡献。 在媒体选择上，随着短视频成为用户生活的一部分，越来越多的品牌关注短视频。数据显示，酒鬼酒用户的内容偏好是视频化、碎片化的，视频消费增长23%，用户视频阅读时间增长32%，单个内容停留时间缩短25%。对于品牌营销来说，能够在短时间内详细呈现品牌内容，同时又有很大圈子影响力的短视频成为了重要的营销媒介。 圈子营销是白酒行业的共识。 事实上，整个白酒行业都在关注新零售和新营销。3月19日，众多白酒企业在成都3354举办论坛，首届中国白酒行业新零售战略发展论坛。论坛的重要内容之一就是如何打造品牌，也就是营销。 在本次论坛上，方水晶副总经理徐勇谈了自己的体会：一是要不断丰富品牌内涵，提升品牌价值和消费者认同感；第二，注重高端市场的规划和布局；三是不断创新，开展品鉴会等圈子营销，打造惊艳体验。 洋河品牌推广部部长邓敏认为，做品牌就像谈恋爱。“就像谈恋爱一样，我不仅要知道你的名字，还要知道你的兴趣和价值观，以及双方的价值观是否一致。这是为了给品牌赋予价值属性。” 几个白酒企业的高管都把目光投向了圈子营销。 随着互联网的兴起和各种社交工具的爆炸，消费者可以很容易的形成一个圈子或者找到自己的圈子，也就是我们常说的圈子或者社群。圈子的主要特点是差异化和趣味性。他们可能因为一件事或一个兴趣走到一起，有一致性和目的性，跨越时空。在互联网时代，圈子是营销渠道非常重要的驱动力。如果和互联网商业模式结合，会有很大的爆发力。 其实，酒类消费者也是最容易形成圈子的人群。不是有这么一句话吗？“千杯酒遇知音”和“酒会上的朋友”？可以说，酒类营销和圈子营销是天然匹配的。例如，同一地区的人们会对家乡风味的葡萄酒有共同的偏好；小家子气的人在一起会更喜欢有感情的酒；女人更喜欢软酒，而男人更喜欢烈性酒.界限相对清晰。只要根据圈子的特点和个性进行营销，就很容易产生爆款。 火山视频的“流”转换方法 统计显示，目前全国酒类零售总额约为https://www.zhucesz.com/万亿元，但目前全国所有酒类电商的市场份额还不到全行业的5%；行业内渠道公司最高规模也不过40-50亿元。每个省的渠道商销售规模能达到2-3亿元，所以是超级经销商，市场集中度很低。从“人、货、市场”的新战略布局来看，真正进入轨道的头部企业少之又少。无论是酒企还是酒流通领域的企业，都有很大的机会突破新零售的赛道。未来几年，将是酒企和渠道品牌争霸的时代。 那么，如何成为白酒领域的王者呢？在营销领域，这就是如何把“流量”变成“留存”。 目前比较的一种模式是小视频带货。比如这两年跑出来的黑马3354火山小视频。 火山小视频作为庞大引擎的短视频平台，在与众多业内知名品牌探索新营销模式的过程中，创造性地总结出了新市场的“5E”现象，即规模扩张、娱乐先行、参与度、仰角和广度，符合糖酒行业的第四次内容营销。 在一二线城市网民增长规模放缓的同时，https://www.zhucesz.com/拥有1亿移动互联网用户的三四线城市正在发展成为业务增长的新蓝海，成为潜力巨大的“新一线城市”。新火山线地域分布特征明显，三四线以下城市人口众多。火山小视频的月活跃用户中，25-35岁的年轻人和男性用户占优势。 小火山视频的人群特征与糖酒会希望触达的增量市场人群高度一致。白酒企业如果使用小火山视频，将能更精准地触达下沉市场的目标客户，为营销内容的大曝光、高点击率打下坚实基础，精准把握新蓝海的商业价值。 同时，火山小视频也在不断探索互动营销的新玩法。品牌通过合作的品牌定制主题挑战和创意贴，无缝融入短视频文化，与用户“玩”在一起，可以极大地调动用户的积极性，提高用户的活跃度和粘性。 在内容创作上，火山小视频也是相当有经验的。一年来，火山小视频在产业化、专业化垂直内容的基础上，深耕细作，打造了以特色路线、人才为核心，衍生精品内容、创意收藏互动的旅行IP“知行中国”；基于线上线下O2O联动，打造“火山集市”，展示才艺，聚合多样互动，用丰厚现金回馈火山亿万粉丝.从携手大IP，到内部孵化更多平台特色的优质IP，火山小视频不断深化自身基于受众兴趣偏好的新用户内容营销体系。 对于偏好IP合作的糖酒企业来说，这些IP既适应了行业内利益相关者的催化剂习惯，也得益于火山小视频对用户的深度洞察，及时抢占新兴市场。 当然，流量转化的路径有很多，火山小视频只是流量转化方法论之一。哪家白酒企业能迅速找到自己的赛道，还有待观察！