构建线索评分能力的本质是对线索进行分层，实现差异化管理。本文介绍了线索评分模型的理论研究，并结合作者实际工作中构建的线索评分系统，说明了如何构建线索评分系统。让我们看一看。 一、线索评分的意义 首先，销售人员在面对大量线索时，如果仅仅依靠个人主观经验来决定线索跟进的优先顺序，很容易出现时间和精力分配不合理的情况，导致投入产出比低。 其次，企业处于不同的发展阶段，会有不同的销售客户目标。因此，需要通过管理手段及时调整销售机构的工作目标，达到“指哪打哪”的效果。 因此，建设线索评分能力的本质是对线索进行分层，实现差异化管理。评分能力，即能够辅助销售工作，帮助销售合理分配时间和精力，提供管理工具，引导销售跟进企业希望销售先跟进的线索，而不是销售自己希望跟进的线索。最后，可以提高铅转化率，减少铅转化天数，促进企业交易规模的增长。 第二，享受客户的线索评分。 享受客户的整体流程是，引入线索后，系统根据线索评分规则对线索进行评分。最后优质线索发出，低质线索重新培养或废弃。 评分模型主要由业务维度和赋值组成，支持用户自定义配置。从线索来源渠道、人员和企业规模、公司类型、行业等维度。结合赋值规则，计算线索分值，输出线索跟进优先级。 三，线索计分的实际设计 下面将结合作者实际工作中构建的线索评分系统来说明如何构建线索评分系统。 作者实际工作的业务场景特点是供应链物流KA客户，B2B模式，大部分线索来自自营商流平台。解释业务场景特点的目的是告诉读者，在不同的业务场景下，产品方案会有差异。他们要学会灵活运用，结合自身业务场景设计产品方案，避免生搬硬套。 1.线索评分的模型选择 线索评分的本质是对潜在客户的价值进行评估和分层。是通过多角度、多维度的综合分析，反映潜在客户给企业带来多少价值的客观评价。那么如何才能客观的衡量潜在客户的价值，应该建立什么样的价值模型呢？ 首先，我们来看“顾客价值理论”。 顾客价值理论又称“顾客感知价值理论”。顾客通过权衡感知的利益或服务来评估产品或服务。也被菲利普科特勒称为“顾客让渡价值”，即顾客总价值与顾客总成本之差。强调的价值包括产品质量、响应速度等。以上两个理论都是从客户的角度出发的。 我国学者汪海洲从企业角度提出了顾客价值理论的价值指标体系，包括市场价值、规模价值、品牌价值、信息价值和网络价值。如下图： 2.线索评分的模型设计。 第一步：确定评分模型框架，该框架包括两个层次，即价值类型和价值元素。 我们可以看到奢侈品销售只有一个层次，但是顾客价值理论包含了两个层次。最终产品方案分两级选择，主要是因为： 双层结构和值类型有整理价值元素的作用，可以按照业务角度进行分类，比单一层次的无序更清晰，更有结构。在单级模式下，当总分值固定时，不方便通过调整所有价值元素的分值和权重来调整某一价值元素的赋值，而在两级模式下，可以通过调整某一价值类型的权重来实现。价值按照商业视角分类后，某个视角的权重可以随着商业策略的调整而实时调整。例如：对于潜在规模，则增加潜在规模的权重；对于网络价值，那么 这一步需要结合自身业务场景的特点，和业务明确哪些价值类型和价值元素可以衡量lead价值。收集方法包括但不限于以下方式： 历史线索数据分析。分析不同渠道、不同分层客户的历史转化率等数据。研究销售组织和营销组织的方法和规则，以衡量潜在线索的价值。采访销售冠军，收集个人经验和建议。第三步：确定指标选取规则，形成线索价值指标体系。 通过上述方式收集的信息是零散的、低质量的和无重点的。因此，需要制定指标的选择规则，并根据规则进行筛选。笔者制定的主要选择规则有：业务关注度、数据获取的可行性、MECE原则。 业务关注：对所有指标进行优先排序，筛选出对业务最重要的指标，排除不重要的指标。数据的可获得性：主要判断该指标的可获得性，排除无法获得的数据或仅有一小部分的数据，避免无效指标。MECE原则：在满足前两点要求的同时，基于MECE原则，从业务角度出发，分类整理，确保尽可能重。 步骤4:设计分配/权重规则以形成最终模型。 值类型和值元素都包含权重，值类型的权重之和为100%，每个值类型下值元素的权重之和为100%。设计的主要目的是更加灵活。 一方面可以在业务的不同阶段实现不同的战略倾向，比如更关注客户的潜在规模或者竞争，只需要调整价值类型的权重，而不需要调整价值要素的权重。另一方面，在价值类型下，不同的价值元素也可以配置不同的战略倾向，粒度更细。 计算规则，总分=A%*(a%*分数)B%*(a%*分数B%*分数……)b%*(A % *分数B % *分数……)……具体权重和赋值需要读者参考自己的商业逻辑倾向，进行分配。当然也可以设计成一层权重，即只有值元素包含权重和赋值，由阅读者根据实际情况进行决策，具体的评分规则也可以以“加减”的形式设计。 第五步：根据评分区间，设计一个线索评分来展示结果。 直接显示分数不够直观，会增加理解难度。比如销售，不一定能理解70分是好是坏。建议按照区间设计展示结果，例如：[85-100分]为高价值线索，[60-85分]为中价值线索，[40-60分]为低价值线索，[0-40分]为再培养线索。下图是作者根据实际业务场景设计的线索评分模型。 3.线索评分的模型检验 数据产品方案设计完成后，不建议直接在线开发。我们首先要通过线下的数据模拟来检验模型、权重、赋值、结果分布是否符合业务预期。通过不断的测试和调整，达到预期目标后，再进行上线开发。 4.线索评分系统的设计与应用。 建议设计成配置系统，可以灵活增加值类型和元素，也可以调整权重和赋值。可以参考范翔客户的设计方法。 当然，最重要的是设计一个直观明显的原型交互，将线索评分的结果展示给销售人员，从而辅助销售机构。比如在销售APP或者PC端，线索排序的优先级是展现高价值的线索，线索有不同的标签，分值不同。 四。线索评分模型的检验 系统的上线并不是产品工作的结束，而是产品工作的新起点。只有达到了预期的商业目标，才能考虑一个成功的产品。 正如我们上面提到的，建立线索评分系统的目的是为了提高线索转化率，减少线索转化天数，促进企业交易规模的增长。因此，在项目前期，可衡量的指标如转化率、转化天数和及时跟进率高，m 作者：泽格产品笔记，微信微信官方账号：泽格笔记(ID: xmind1016) 本文由@ Zege产品笔记原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。 来自Unsplash的图像，基于CC0协议。 此观点仅代表作者本人，大家都是产品经理。平台只提供信息存储空间服务。 报告/反馈