解决方案销售技能培训(广州，11月22-23日) 【主办单位】https://www.zhucesz.com/,京门通培训网 [电话]4006820825 18823719231 18823719231 【培训日期】2022年11月22-23日 【培训地点】广州 【培训生】一线销售人员和销售管理人员 [课程收入] 1.掌握解决方案销售的基本步骤。 2.掌握寻找合适目标客户的步骤 3.掌握销售沟通的关键技巧 [教学大纲] 一、解决方案销售的基本步骤 1.解决方案销售的特点 2.解决方案销售的步骤 -寻找线索。 -客户需要理解 -了解客户组织结构和采购流程。 -发展客户关系并提交提案。 -谈判和成交 -实施和扩展 3.案例讨论 二、解决方案销售的“三部曲” 1.解决方案销售的“三部曲” -找到合适的人。 -说话。 -做正确的事。 2.解决方案销售的人类法则 -m :货币 -a :权威 -n :需要 3.找到合适人选的五个步骤 -分析客户需求(分析工具) -了解顾客购买流程 -分析客户内部的角色和分工。 -贴近客户 -赢得客户的信任 4.案例分析和角色扮演 第三，专业的销售沟通技巧 1.沟通前的充分准备 -心理和情感准备 -仪器和物理准备 -内容准备 -反对的准备 2.倾听技巧 回答前暂停。 及时澄清 重复点 观察肢体语言。 有力地提问 你必须善于在销售中提问。 保持控制 通过提问挖掘客户需求和兴趣。 提出问题，找到客户关心的问题。 通过提问收集竞争对手的信息。 4.处理异议的技巧 最常见的客户异议 如何处理 防止异议的最佳方式 5.沟通后的跟踪和反馈 6.课堂练习：角色扮演 四。因人而异的沟通策略 1.识别不同顾客的个性特征 D:直接 I:交互 S:支持者 C:校正器 2.不同人格特质的沟通策略 3.课堂练习 [讲师介绍] 张兰老师是门通培训网(https://www.zhucesz.com/)的高级讲师。张兰老师拥有上海财经大学工商管理硕士学位。1994年至2009年，先后就职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国及国内上市公司，担任总经理、业务总监等高级管理职务。他现任上海培训协会理事会主席。 她领导着一个数百人的团队，在管理、营销、销售等领域有着丰富的实践经验和阅历。她亲身经历了国内外企业不同的文化和运营模式，扎实的管理理论，丰富的企业实践，十几年的兼职内训师和专职讲师的经验，为她的教学打下了坚实的基础。 张老师在市场营销领域从业多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训都必须以企业战略为导向，服务于业务发展，并转化为行为改变和绩效提升。 因此，张老师除了对内部培训需求进行调研外，还会对企业的行业特点、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等经营状况进行调研。并选取行业或企业的案例进行分析讨论，力求有针对性，贴近企业现状。 近年来，张兰先生致力于研究互联网对企业转型和营销的深刻影响，开发了相关课程，深受客户好评。 工作经历： 上海海德控制系统有限公司集团业务总监 通用电气(GE)工业和消费品集团中国销售总经理 全球迈特照明有限公司亚太区营销总监 飞利浦照明中国集团供应链经理、区域销售经理、全国市场经理 教育背景： 2002年毕业于上海财经大学商学院，获工商管理硕士学位。 1994年，他毕业于上海大学国际商学院国际商务管理专业，获学士学位。 一些企业服务于： 行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍弗勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥力友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕科工业设备、三菱化学、三菱电机、德国斯威德建材等。班东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石测量系统、德国瑞豪、霍利斯光伏、林凡半导体设备、maximator流体工程、阿诺德精密切割、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团等 行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、企名网西电气、万控集团、新世纪电气等。 消费品： LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、邰方厨电、老虎电子、锁锁、红豆集团有限公司、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上善缘有机食品、高露洁三笑等 服务：华夏邓巴、中国国际航空、南德意志报、信海报通、方正物业、上海电信、东方有线、假日酒店集团、白象酒店集团、上海物流、浦海海运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈亚士咨询集团、丽妍等。 行业：SAIC、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽包华、东华汽车集团、付伟集团、德国Caiev、德国富力摩、邓禄普轮胎、双钱轮胎、金虎轮胎、杨洁汽配等 行业：中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、企业财富、欧力士融资租赁、收钱吧(移动支付)等。 医疗行业：柯华生物、舒眉医疗、花谢医疗器械集团、瑞慈体检、高伟血液净化、博士学院等。 [费用和注册] 1.费用：培训费3800元(含培训费和讲座费)；如需食宿，会务组可统一安排，费用自理。 2.报名咨询：4006820825 18823719231 56028090 18823719231鲍老师 3.报名流程：电话报名-填写报名表-发出培训确认函。 4.备注：如果课程已过期，请访问我们的网站查看最新课程。 5.详情请访问北京门通培训网：https://www.zhucesz.com/(每月全国公开课400多门，欢迎报名)