本报记者盛应静上海报道。 随着房地产行业的调整，长期处于“内卷化”状态的房地产中介行业开始寻求适应行业现状的生存之道。面对二手房市场的下滑，一手房市场的重要性日益凸显，尤其是在新房市场“坚挺”的上海。 “公司派我去上海，是希望我能把之前在深圳一手房市场的经验带到上海。”于于2021年底调任中原地产(中国大陆)华东区总裁兼上海中原地产总经理。在此之前，俞在深圳中原工作了20多年，曾经在深圳中原的新房代理业务做到了50%的市场份额。 于在接受《中国经营报》记者采访时透露了自己来上海后的短期目标：“大概一两年的时间，至少上海项目的开发商愿意寻求代理合作的时候可以给中原机会。” 于华东区总裁兼上海中原地产(中国大陆)总经理 行业进入调整周期。 2021年，全国房地产市场经历了一个长期的调整周期，其中二手房市场的调整最为明显。 根据上海当地媒体披露的最新数据，2021年12月，上海二手房月成交量约为https://www.zhucesz.com/, 1万套，比https://www.zhucesz.com/上月1万套的月成交量高出约20%。从媒体公布的月度成交数据来看，虽然2021年12月的成交量有所回暖，但相比2021年6月https://www.zhucesz.com/万套的成交量，2021年12月的成交量已经下降了39%。此外，据相关数据显示，2021年上海二手房全年累计交易量约为27万套，比2020年的30万套下降了10%。但从成交均价来看，2021年将在4万元左右，仅比2020年下降1%。 在此背景下，房地产中介市场出现了“倒闭潮”和“离职潮”。有分析指出，房地产经纪是典型的劳动密集型行业，好年景招人，不好年景裁员关店是企业对抗周期性的惯用手段。 此前，在上海浦东新区杨东板块，一家头部房产中介门店的负责人向记者坦言，自己面临着门店经营的压力。“过去几年，我们店每年至少为公司贡献500万元的利润，但今年一直处于亏损状态，长期入不敷出。” 与此同时，在上海徐汇区，一位上海资深房产中介也告诉记者，看房人数和实际成交量下降了很多，收入受到很大影响。“2020年收入能达到60万，2021年才20万左右。” 同时，该房产中介还向记者透露：“2021年下半年，公司淘汰了部分业绩不好的员工，合并了不同的门店。一方面是为了减少开支，一方面是因为二手房市场行情不好，员工冗余。” 对于2021年中介市场的调整，余告诉记者：“其实减少人员和规模的目的主要是让经纪人为购房者提供更好的服务。面对行业洗牌，行业对服务质量提出了更高的要求。” 拓展新房代理业务 面对二手房市场的冷淡局面，为了生存，中介平台纷纷转向利润更高的新房市场。 事实上，新房市场在房产中介行业的重要性正在逐渐凸显。以贝壳为例。从2017年开始，新房在营收中的占比逐年上升。2020年新房对营收的贡献已经超过存量房。2021年上半年，贝壳新房交易额8417亿元，占总交易额的30%多一点，却贡献了53%的营收，占据了半壁江山。 对于新房市场，向记者分享了他的“心得” “这对我们团队来说，其实是一件很困难的事情。以前从来没有开发人员向我们提出过这种任务。当时另一家机构拒绝了这个合作。”余坦言，“最后，我们卖出了1200套。我们能完成这个任务，真的是一个奇迹。” 为了完成任务，余回忆说：“当时我们用了七个团队来分配这两个项目。只有十天左右的时间去接客户，这种工作量一个团队承受不了。” 这一任务的完成也为中原地产带来了巨额佣金。余告诉记者：“其实总收入比这个高的项目也有，但可能那种项目我们需要跟进3到5年，而这个项目只用了2周，成本低，性价比高。” “现在，公司派我去上海，希望我能将之前在深圳一手房市场的经验带到上海。由此可见该公司对上海市场的重视。”余向记者指出，“2021年，上海新房市场表现坚挺，尤其是豪宅销售依然可观。” 上海中原地产数据显示，截至2021年12月底，上海新建商品住宅开盘面积已达到https://www.zhucesz.com/, 1万平方米，供应量较2020年增加https://www.zhucesz.com/；同期，上海新建商品住宅成交1万平方米，https://www.zhucesz.com/,新建商品住宅成交1万平方米，https://www.zhucesz.com/新建商品住宅成交比2020年全年增加1万平方米，实现了供应和成交的双增长。同时，统计数据显示，2021年，上海新建住房项目去化率已从2020年的58%提升至80%。 值得注意的是，2021年积分制实施后，入围积分最高的10个新盘中，有9个是均价超过10万元/平方米的高端项目。如复兴玉龙入围分数最高，达到https://www.zhucesz.com/分数；《翠湖天地》第五集的入围分数是https://www.zhucesz.com/;《卢九三期》和《景洪明帝》的入围分数也超过了97分。 寻找上海新房市场的“突破口” 虽然上海新房市场表现强劲，豪宅市场甚至出现了“一房难求”的局面，但与深圳相比，在上海拓展新房代理业务存在较大挑战。 于向记者指出：“上海新房市场的中介率比深圳低。在深圳，房产中介的代理率可以达到40%，也就是说开发商直销的比例是60%左右，但在上海，开发商直销的比例应该是80%。” “而且，上海的代理率还在逐渐下降。主要原因不是代理公司业务能力不够强，而是当前项目销售难度降低。对于开发商来说，不需要和代理公司合作。但是，这并不意味着在上海，中介行业没有新房代理业务的空间。”在俞看来，上海仍有一些板块项目难以下架。 其进一步表示：“我认为上海的需求还是巨大的，即使没有那么火爆，只是销售速度比较慢，不会出现卖不出去的情况。所以在这些项目中，代理公司的机会比较大。” 至于如何找到合作的突破口，于坦言：“我在深圳积累了一些客户资源，会通过这些资源带动在上海的一些合作。新房代理业务，我们主要面对B端，也就是开发商。毕竟深圳中原在深圳的开发商比较多。在上海，我们也希望从这些合作客户那里争取更多的合作机会。” 此外，如何“赋能”开发者，也成为了余家雄寻求合作的另一个重要突破口。其表示，作为代理公司，可以为开发者提供一些额外的附加值和服务。“比如拉长服务链条，我们在深圳做新房代理的时候，就已经跟进为一些项目从土地拍卖阶段到销售结束提供服务，最长的服务期可以达到5年、10年。” “这需要中介代理公司有足够的专业性。比如我们在深圳有一个施工团队，可以为开发商提供房屋的产品设计方面的建议，比如建筑风格、户型设计等。”在余看来，“要改变上海新房屋中介的现状，我们的服务模式需要改变。” (编辑：景校对：闫静宁) 报告/反馈