这个看似简单的问题，却是最关键的一个，没有之一。这个问题不仅关系到小米的估值，也关系到小米的模式和未来。 我对这个问题的思考可以分为三个阶段： 第一阶段：盈利。 小米主要毛利(不是营收)是互联网服务，不是硬件。其实这也是小米创始人雷军前段时间硬件盈利承诺的关键，即小米不是靠硬件赚钱，而是靠互联网服务赚钱。这与苹果等普通硬件厂商不同。目前苹果的主要利润是硬件收入，三星电子的主要利润是半导体(见三星财报)。 第二阶段：互联网模式。 小米的商业模式类似于互联网公司采用的模式——通过极具竞争力的产品吸引用户，然后通过其他方式盈利。这种模式被乐视发扬光大，成功崩盘。 很多人认为互联网手机(华为的荣耀、小米、魅族、锤子)和线下手机(OPPO、vivo、金立)的区别只是销售渠道的区别。其实销售渠道的不同决定了包括产品定义在内的一系列问题。 在网上，价格就是营销，尤其是在中国。线上是对价格比较敏感，对产品比较挑剔的人的首选。性价比高自然会促进信息流通的速度，所以互联网手机一定要便宜。 综上所述，互联网手机便宜不是因为互联网手机的渠道成本低，而是因为不便宜没人买。你去线下购物，旁边不会有一个价格差不多，价格低很多的商品推荐。 产品的低价带动了传播和营销，从而带动了产品销量的增加。这种策略相当于互联网付费服务的创新，比如某某视频免费送给会员，P2P服务账号送红包。本质上是一样的。你通过某种手段(不管是软件还是硬件)被拉进来，然后你通过其他手段赚你的钱。这个策略不是互联网公司发明的，而是被互联网公司发展到了极致。再比如，充话费送手机，本质上也是一样的套路。 关于小米的互联网营销，前面已经有很多珍珠翡翠了，就不详细讨论了。这里我要说明的是，小米手机不是不能提价，不能赚钱，而是它的商业模式决定了它必须作为引流的手段，作为后续业务的补贴。这就相当于微信必须免费。如果微信支付，人们可能会转投qq，然后微信的广告收入会大幅下降，微信支付会有压力。 第二阶段第二部分，互联网思维进阶版。 本来只以为雷军用互联网模式做了小米。现在我还是觉得小米最初的思路是这样的，后续可能前后都有变化。但是互联网的流量思维也是用的。以小米手机为核心辐射相关硬件，可以说是小米在硬件领域的一个创举(也许不是第一个，但也是最成功的一个)。这与其他硬件公司的多元化不同。这是一种堪称“开天辟地”的模式。也许只有罗永浩明白这一点，或者说罗永浩是被迫使用的。 互联网流量模式是基于链接的，从A到b很容易跳转，比如企名网的邮箱地址到所有服务，比如百度的搜索到贴吧、百科，同时流畅简单。硬件不容易，因为我们确实是因为我们用的一个产品提高了才买这个公司的其他产品(非配件)，两者之间没有必然的流动和驱动关系。 小米的成功在于用手机流量复用了产品逻辑。手机是极致性价比，其他产品也是极致性价比。不是小米手机的产品质量代言了其他产品，而是小米手机的极致性价比代言了其他产品，带来了流量。其实这也是很多米粉考虑买什么的原因。先看看小米出不出。 第三阶段是互联网的用户运营机制。 相比互联网，硬件最大的问题是更难留住硬件的用户，这需要不断的产品力和推广，而互联网不需要。的确，互联网会随着时代的发展而登场，但在遇到强有力的竞争对手之前，它是稳定的。比如搜索，你会一直用百度搜索，你可能用了十几年的百度搜索，还有手机，你过去用过多少公司生产的手机？ 原因有很多，其中一个不太重要的原因是用户往往是免费的。还有一个原因，就是用户粘性。互联网服务更容易获得更高的用户粘性，因为你留在里面不仅仅是因为某个功能，还因为你的朋友，或者你自己在使用中的记录。但硬件总要换，总有新的功能，无论是指纹解锁等成功的还是全面屏等失败的。 小米正在尝试建立类似互联网服务的用户运营机制，高用户粘性带来持续的用户价值。我觉得这才是小米为什么是互联网公司的本质。(文/一之宫光)