每经记者：余每经编辑：魏冠宏 商品直播正在成为一些企业撬动业绩增长的杠杆。 鲜为人知的米粉公司江西鹰潭，连续三个月邀请一线人气主播直播商品，主播直播带动的销售收入占公司当月收入的近一半。 米粉公司负责人吴楠楠在接受《每日经济新闻》采访时表示，公司邀请主播带货直播基本都是赔钱的。它看重的是主播带来的流量和消费粘性。在直播红利没有消失的情况下，他们会继续采用这样的营销模式。 2020年，直播电商进入“全民直播”时代，从初创公司到百亿市值的上市公司，都纷纷介入，让直播电商站在了风口浪尖。 图片来源：视觉中国 一场直播占月销售额的一半。 8月6日，记者走进位于江西鹰潭格格食品工业园的杨记山野科技有限公司(以下简称杨记山野)。公司生产车间一片繁忙景象，员工们正在包装南昌面粉。公司负责人吴楠楠告诉记者，公司正在为接下来的直播备货。 虽然这家公司的名字里有“科技”二字，但它是一家专门做方便米粉的企业，生产江西特色米粉，包括南昌混合粉和江西其他地区的各种汤粉。 杨创始人邹彪，90后。他最初的想法是通过互联网把鹰潭本地的牛肉粉卖到全国。然后我觉得江西是米粉大省，各地米粉口味各有特色，于是形成了江西各地米粉系列产品，包括主打产品南昌混合粉。 7月份在Yang Yamanoue举行了一场直播，并邀请首席主播李佳琪进行直播。5分钟的直播带来了500万元的销售额。 吴楠楠告诉记者，公司目前月销售额在1100万元左右，李佳琪的商品带来的销售额占公司月销售额的一半。如果算上明星效应带来的回头客，这个比例会更高。 这不是杨基山野第一次带货做直播。从今年5月开始，杨基山野邀请了头部主播进行了三次直播，其中两次邀请了李佳琪，一次邀请了刘涛。 “邀请这些头部主播直播带货不赚钱。我们看重主播带来的流量和增量。”吴楠楠告诉记者，他们请了一个主播带货直播。他们除了要交坑费和佣金，还需要全网最低价销售，否则主播不会接单。 公司车间图片来源：每经记者余 003010记者了解到，10分钟以内的直播会带货，头部主播收取5万元左右的入坑费，外加销售额20%的提成。企业基本没有讨价还价的余地。此外，如果企业通过中介联系主播，还需要向中介支付销售额10%的佣金。 对于二三线主播，收费标准相应降低，企业更有议价能力。 吴楠楠说，除了邀请头部主播，他们还会邀请一些二三线主播直播商品。现在的主要问题是产品供应跟不上，销售渠道不缺。 直播电商强强联合 在柳州螺蛳粉、常德米粉逐渐成为当地的标志产品和城市名片后，江西作为米粉大省，此前从未有过一个著名的米粉产品。 据杨记山野创始人邹彪介绍：“两年前，我在淘宝上搜索‘南昌拌粉’，出来的都是散装的米粉，没有一个成熟的品牌。” 邹彪开始有意将营销重点转移到“南昌混粉”上。该店专注于介绍、优化包装，并寻求网络名人的现场推荐.“杨记山野”南昌拌粉的月销量逐渐上升，不少网络名人也主动上门申请合作直播销售。 在不到一年的时间里，月销售量 跟风者接踵而至，江西省的一些大型食品加工厂也加入到南昌的和面生意中。一时间，淘宝搜索页面上“南昌混粉”的品牌丰富起来。然而，最好的“模仿者”的销量也只占“杨记山野”的不到七分之一。 进入2020电商直播年，杨记山野月销售额超过1000万元，预计年销售额将进入亿元行列。 其实这也是一个初出茅庐的企业。为什么可以多次邀请头部主播？是不是只要有钱就可以请这些头部主播？ 记者在采访中了解到，主播在选择产品带货时，也需要选择产品。并不是说主播只要愿意付费就一定会愿意带货。 吴楠楠告诉记者，刘涛的商品直播是由刘涛的选拔团队发起的。“那时，我们已经在为李佳琪的直播做准备，也在为李佳琪的直播准备产品。刘涛会选择我们，因为我们在所有竞争产品中销量最好。” 一位熟悉直播行业的人士表示，如果头部主播投放的产品单场销售额在100万元以下，主播背后基本不会考虑该产品。“一百万元是个门槛。如果销量低于这个数字，就没有竞争力。” 国家商业日报 报告/反馈