记者|徐 编辑 软件是企业数字化转型的重要组成部分。腾讯发布会，缩放等。疫情中迅速涌现的各类企业视频会议软件，可能是大众最切身的感知。而且还有更多不知名的软件，在企业数字化的过程中发挥着重要的作用。 近日，泛软软件股份有限公司(以下简称“泛软”)在无锡召开主题为“数字化创新”的知识产权大会，邀请行业专家和合作伙伴共同探讨疫情后企业数字化的机遇和挑战。 之前成立的泛软，属于前期切入B软件赛道的创业公司。其代表数据分析产品FineReport和FineBI市场占有率较高。根据市场研究机构IDC的数据，泛软连续三年位居中国商业智能软件市场第一，市场份额为。 对范软业务的简要了解，是指其产品收集、分析、展示大量的各种报表，通过数据洞察业务发展现状和未来趋势，辅助企业决策。 Sailsoft的业务侧重于数据分析。一位不愿透露姓名的软件行业协会专家解释了数据分析和市场前景对企名网的重要性： “企业数字化是业务流程的数字化，通过分析数据来实现优化。但是数据分析的学问很大，所以企业一定有很强的需求和巨大的市场。这个对企业的需求不是0到1，可能是0到100。” 商业智能虽然潜力巨大，但目前市场规模并不大。根据IDC的数据IDC 2019，中国的商业智能(BI)软件市场仍然是一个规模为10亿美元(约合人民币33亿元)的小市场。该研究所预测，到2024年，中国的商业智能软件市场将达到10亿美元(约合人民币81亿元)。 虽然云服务的市场规模还不到1000亿元，但泛软已经是业内发了财的公司。根据范软提供的数据，公司近三年的净销售额2017年是亿，2018年是亿，2019年是亿。 泛软CEO陈艳在信息发布会的发言中表示，很多软件行业的上市公司在疫情中日子并不好过：“到2020年8月，泛软的收入增长了20左右，利润接近去年同期。这期间不亏就好了。” 陈艳还说：“这组数据让我们思考，利润是怎么来的？一是因为疫情，我们的差旅费省了几百万，二是政府可能给了我们几百万的社保，这样利润就上去了。” 这家无锡的软件公司被贴上了务实的标签。“老板很低调，公司的口号是不上市”，凡软的一位员工告诉企名网。 这就是这家公司有趣的地方。从2006年成立至今，没有资金，也不打算上市。毕业后的前期，他们在客户付费的帮助下，熬过了最初的困难期和行业内的一波淘汰。此后，创始人团队多次在内部强调，不会融资，也不会上市。 会后，界面新闻采访了泛软首席执行官陈艳。以下是采访实录，根据内容整理。 企名网：凡软一直没有融资上市。为什么？ 另一方面，公司目前的现金流足够我们发展。凡软今天形成的实干精神，不能因为投资上市后的暴利，让战略层和核心层的员工失去这种凡软特质。 企名网：会上很多专家和业内人士讲了半个多小时，而你自己的开场发言只持续了10分钟。为什么？ 陈艳：实际上，一开始安排的是40分钟，但我最后把它改成了10分钟。我还是想把时间交给专家来讲干货。 举行这次会议，我们首先考虑的是承担经济和社会发展进程中的责任。很多传统企业在数字化转型方面做的还不够，我们想用自己的平台来推动这些企业的转型。 其次，考虑到对客户的责任，希望客户能来听听其他企业的一些优秀案例，然后g 企名网：创业，总要有人问你凡软的优势和竞争力在哪里。现在再问这个问题，你会怎么回答？ 陈艳：我不想说我们的某个产品或功能特别优秀。我认为所有的技术进步都是暂时的。只要是技术能实现的事情，随着时间的推移，基本上每个人都能实现。 所以(在这个行业)最后要看的是你能不能以客户为中心。虽然听起来比较空洞，但是不管你是以客户为中心，还是以VC为中心，还是以领导为中心，你最终的行为都是不一样的。 企名网：根据你的经验，现在中国有哪些行业特别需要数字化转型？ 陈艳：从行业的角度来看，我可以看到金融、电力和交通等行业的公司在数字化转型方面投入了大量资金。但其实各行各业都需要数字化转型，只是需求不同而已。有些企业需要使用我们的软件，有些可能使用Excel。 我们自己选择客户的门槛，第一营收至少超过5亿，第二是最好有IT部门，因为这说明公司积累的数据比较多。 Enterprise https://www.zhucesz.com/:你的客户都评价Fansoft是一家非常“真实”的公司，但是你没有时间提出大胆的想法吗，比如快速扩张？ 陈艳：其实内心也有做大的欲望。但是，我们的核心策略是先做强再做大。参考日德企业的风格，先做“隐形冠军”。到时候人力，组织能力等等都会溢出来，自然会扩展到各个领域，(公司)会越来越大。 其实今年遇到了一些问题，我们及时踩了刹车，内部做了四个决定。第一，要量化范软客户的体验，识别哪些是真实需求，哪怕是伪需求；二是给中高层干部分配任务，下到区域，下到一线，体会销售同事的痛苦； 第三，我们冻结了团队中无法提升客户体验的HC。如果继续扩大我们营销体系的人员，可能是在欺骗客户，或者是在加速自己。这个决定非常艰难，最后我们很快实施了； 第四，就组织文化、分销、战略和产品达成共识。一个组织的外部低效率是由于缺乏内部共识。一个组织共识多了，外在执行力就强了，这个公司就可能做得好。 总结四个决策，重点是坚持为客户创造价值。 企名网：您认为未来企业在数字化转型和商业智能方面的发展方向是什么？现在的问题是什么？ 陈艳：我坚信转型肯定是趋势。但是每个人都不能回答一个问题。为什么中国的to B软件企业远远落后于欧美？ 按理说，国内的SaaS服务从八九十年代就开始做了，30年的历史，不算短，但是规模一直上不去。如今，国内年收入过亿的SaaS企业是值得尊敬的。大量的公司从事为政府定制软件，而纯做产品，营收过10亿的公司应该不超过30家。这也是我一直在思考，需要突破的问题。 另外，我发现以前很多投资人只关注消费者层面，对to B赛道了解不多，所以有些to B公司只能按照To C的逻辑包装自己，不过现在情况好了很多。慢慢的，一些to B领域的精英成了投资人，也就能理解了。 我们有几万个客户，基本覆盖了各个行业的头部公司。我觉得现在头部公司在数据管理上基本已经很完善了，腰尾公司在这里可能占的比重更大。未来这些腰尾部分会有更大的潜力和更大的发展空间。