图/图Bug创意 10月14日，亚马逊发布了其首个Prime会员PrimeEarlyAccessSale的成交消息——。活动期间，亚马逊Prime会员购买了超过1亿件商品。亚马逊全球商店首席执行官DougHerrington表示：“这项活动为旺季创造了一个良好的开端。之后，消费者会在整个购物季继续找到大量优惠商品。” 9月底，多家媒体报道称，这一活动“将为旺季卖家开辟新的增长点”，将即将到来的旺季气氛烘托至最高点。 第一届亚马逊Prime会员晨享日第一天，公司名网与卖家沟通后，得到的反馈是“销量更好了”、“差不多翻了一倍，但利润不高”。与此相呼应的是，在8、9月旺季备战的关键时刻，不少卖家表示美欧站销量下滑严重，有的甚至出现个位数。 对此，深圳卖家陶表示，海外消费者手头紧的时候，大多会等待购物的大促。他们可以从10月份亚马逊会员的提前享受日来判断或者期待黑五和网一的爆发。 在长达数月的旺季到来之前，惨淡的单量可能会让人情绪低落，但也有不少同行持与陶相同的想法。他们制定了备货、定价、运营策略，等待旺季的到来。 01 旺季前单量下降，卖家调整定价。 2017年，陶进入亚马逊，2019年开始创业。在过去的六年里，他一直深耕照明品类。跟随大市场的发展趋势，灯具有所谓的淡旺季，但这类产品的需求并没有明显的季节性变化。所以，面对下半年的旺季，陶的心态更加佛性。 从8月到9月底，陶的门店产品销量下滑，团队制定了各种目标，尽力让单量不要下滑太多。据他观察，市场上供大于求的现象正在向常态化发展，所以他很少接触低价大批量的产品，而专注于灯具这类垂直产品，无论淡季与否，都能保持数量和排名的相对稳定。 另一位主营厨房用品的深圳卖家周美姬表示，8、9月份的销售额不仅较前几个月大幅下降，还跌破了往年同期水平。周梅吉还发现，他店里的几个季节性厨房用品，去年这个时候都有明显的量，今年却低于预期，让他觉得“旺季不如年年”。 卖方宁波小白是不寻常的。他告诉https://www.zhucesz.com/企业，这可能是因为商店在9月份做了一些活动。销量提升1/3后排名提升了不少，关键时刻流量没有掉链，让他可以更专注于制定旺季策略。 但就旺季前的大环境而言，小白认为，每个环节都不可能一成不变，流量入口都有周期性，尤其是旺季前，是流量淡季，轻微的流量波动很正常。 当然，如果这种波动已经影响到下一个旺季，大家也不会观望。最直观的办法就是调整定价策略。 陶表示，在旺季前调整定价时，既要考虑产品利润，也要考虑市场价格。当市场价格普遍下降时，他会降到利润可以接受的价格；如果竞品价格还在跌，那就不跌了。无非就是订单少，但是利润要控制在一定的空间。 “今年的排名不能和往年比，灯具也不像家电和3C产品单价更高。后者旺季的单量可能会比平时爆发更多。从单品来看，在调整定价策略时，要从运营的多方面控制利润。”他补充道。 在计算产品的整体利润趋势时，小白还应该考虑物流成本。https://www.zhucesz.com/表示，10月份以后，最后一程的运费将会增加。此外，它 一般来说，跨境电商卖家可以根据当地消费者的消费能力和市场价格调整定价。目前汇率已经成为卖家不可忽视的重要因素。 周梅季表示，正是因为最近汇率的波动，这种波动给了产品更大的毛利空间，甚至可以让更多的利润去做活动。但他会在原来降价的基础上，再降价不超过5%，因为汇率的波动还是有限的。 就汇率而言，小白认为这种波动对大多数卖家来说是公平的。在旺季，流量低的链接可能对价格更敏感。 02 旺季的连锁准备 回顾近几年的几个旺季，亚马逊库存有限、仓库爆仓、港口拥堵等问题一直被卖家诟病。到了今年，很多卖家在备货的时候已经前瞻性的解决了这些问题。 2021年旺季，由于亚马逊仓储量减少，小白只卖了差不多两个月，所以今年他吸取了教训，8月份就已经准备好了接下来5个月的货。也说明他对今年的旺季有很好的预测。 “很多大甩卖可能已经把9月10号到17号最后一波货都发了。旺季来了之后，可能会零零碎碎的加一些货。八九月份其实是物流商的旺季。”小白补充道。 尽管声称自己在佛系备战，陶也在八月交货。他说，一旦等到10月、11月，入库时间会延迟很多。那时候会出现货太多，上架慢的情况。如果有什么突发情况，会让他们措手不及。 周梅主要从事加拿大市场。据他反馈，今年物流压力小了很多。一方面时效不拖后腿，运费也降了不少。但在他看来，在今年的物流市场形势下，发货太早，价格还在去年的水平，所以发货越早越好。 受旺季储物能力有限的影响，周美姬表示，卖家一般都有一些解决这个问题的小技巧。比如把FBA库存构建成多渠道发货单，然后先把货搬出去，利用时间差，快速创建发货计划。创建成功后，取消多渠道交货订单。 周记做交付计划的时候，去年冠军的余震还是让他心有余悸。“空运产品的利润和资金回报会更快。海运产品会尽量不赔钱不喝酒，也不会只看订单不看利润，因为这类产品占的资金量比较大，他们也不想把所有的资金都搭上去，因为亚马逊的片头之前就亏损过。”他是这么说的。 由于库存过剩，周美姬也担心自己是否对今年的旺季过于乐观。如果库存太多，他也想好了对策：“我打算搞站外引流，或者搞一些7天秒杀活动。推新品越来越难。旺季还是要想对策，推老产品。客户投诉少，退货率低，权重自然高。” 在准备旺季的时候，卖家在解决了备货问题之后，还要想办法在旺季怎么玩，怎么专注。 小白有意关注每一次促销活动的时间节点，做了大量的功课。他认为，这些重要的时间节点对整个旺季的链接权重影响很大。不注意的话，在旺季很容易被竞争对手超越，备货或者补货都会出现问题。 同时，他也想利用旺季的这股风来塑造品牌。告诉小白。com:“我一直专注于链接，有些游戏在进步，但大部分都是日复一日的复制粘贴，没有新的操作。这个时候，对于我们这种做垂直品类的卖家来说，做品牌是势在必行的。” 这与陶的想法不谋而合。陶观察到，一些大卖家或者品牌会在旺季到来之前做大量站外蓄水，等大了再收割。这个时候，品牌的重要性不言而喻。 此前，陶已经开始布局独立车站，同时打通沃尔玛和Wayfair的其他销售渠道。但灯具的品类更为垂直，不同于家用电器或家用电器等大尺寸产品。考虑到品牌建设的问题，他打算整个旺季都以独立站引流为主。据陶说，他卖的灯的价格大约是50美元。在产品过硬的基础上，在高流量的时间节点投入营销引流客户，是锦上添花。 除了常规的玩法，周美姬打算重点做旺季时站外引流的视频广告，他打算用抖音。虽然利用抖音直接获客产生订单还需要时间，但周美姬认为，在短视频大行其道的当下，卖家可以把抖音作为一个很好的站外引流渠道。将产品发给海外网络名人博主后，后者会输出有趣的原创视频，突出产品的卖点。不仅在旺季，他们还可以在后续定期使用和发布这些视频。 03 稳住，稳住，稳住，稳住，稳住，稳住 在繁忙旺季的前期准备阶段，不同地区的卖家往往侧重点不同，而上面文章中的卖家，对行业多年的风风雨雨都有一些感悟。 自2018年加入跨境电商业务以来，小白在五年的实战中积累了丰富的运营经验，同时也观察到了一些深圳卖家与宁波卖家不同的现象。 “作为卖家，我还是要做生意的。真的很欣赏深圳卖家赚钱的氛围。他们在产品选择、运营和管理方面都很突出，而华东卖家则以传统的B2B为突破口，顺应历史潮流慢慢向B2C转型。因此，在市场层面，由于积累了丰富的经验，华东卖家可能更了解海外消费者的习惯。“他是这么说的。 提供账户注册的服务商吉姆(Jim)表示，华东地区的卖家更加谨慎合规，而华南地区的卖家则更加勇敢，无论是平时还是旺季前。 对此，小白分析，华东地区的卖家长期从事外贸业务，如宁波，商业氛围较重。面对各种激流，他们最怕轻易前进。而是他们考虑周全，不会浪费之前的积累。这种心态也适用于准备下半年的旺季，而深圳的卖家多是外地人。他们开始工作和创业。在包容的环境下，从和平时期到旺季之前，更容易在勇敢之下成就一番事业。 浙江省电子商务促进会发布的《中国跨境出口电商发展报告（2022）》显示，近五年来，我国跨境电商相关企业注册数量逐年上升。从地区分布来看，广东以9291家跨境电商相关企业排名第一，浙江和山东分别为3836家和3207家，位列前三。 从数量上看，广东跨境电商企业遥遥领先浙江近3倍。但2022年9月跨境电商指数显示，前者是99，后者是93，上海和福建都是95。总的来说，华东和华南大致相当。 抛开历史因素和企业数量，华东和华南的其他差异和优势都很明显。在交流中，大部分卖家也是从更客观的角度看待两地跨境电商的发展。 小白认为，华东和华南的制造业大致相同。除了运营成本，华南地区的卖家更多依靠自身产业链支撑，产品成本较低，而华东地区的卖家面临的物流成本压力较小。 运营方面，周美姬表示，在华南地区，尤其是深圳，服务商提供的刷单、快速上首页、降低平台成本等服务更受欢迎。在旺季，这种现象比较普遍，而以宁波、义乌为代表的华东地区卖家，更愿意在运营、广告上下功夫。去年的头衔潮是一面镜子。结果，东C的卖家 作为深圳的卖家，周美姬之前想和华东的一些工厂达成合作，但是发现门槛很高，尤其是订单少，要求高的情况下，工厂可能不太愿意接单。“但是一旦有机会拿货，整个旺季的后续运营、广告、营销可以发挥的空间就上升了。” 其实除去这些卖家的个人案例，在行业内销量大的华东、华南地区的产品优势很容易凸显。比如华东地区的洛克泰克、科沃斯、追科技、奥森电商等主要销售家用电器和办公产品，而华南地区的四大名校奥吉科技、赛维时代、帕图森则在电子3C产品上独占鳌头。 事实上，无论哪个地区，跨境卖家出海都是带着中国制造的优秀基因。区域供应链的分化最终反映了他们向世界输出的不同动能，也反映了两种不同的状态：稳扎稳打，激流勇进。 标签 在交流中，企名网发现更多的跨境卖家是以“平躺在成交量中”的状态在为旺季做准备。他们可能是想通过降价来留住更多的流量，但在后续的涨价中更加谨慎。今年不同于以往提前备货的策略，也帮助他们缓解了不少焦虑。 专注于自己垂直产品的卖家，并不想像往年一样，在旺季利用欧洲取暖产品的火爆，而是开始将重心转移到品牌建设上。或许在疫情拐点和封号潮之后，很多卖家的心态发生了变化。正如周美姬所说，“宁可失去机会，也不要逆势而为。这个旺季更加平静。” 文/企名网封面来源/Bug创意 报告/反馈