之前在不知情的情况下加入了这家保健品公司。最后良心谴责，我们很多人一起辞职。我和老板吵了一架，真的很残忍。他们骗了老人的棺材。一定要告诉父母不要上当！ 一旦老人们交了钱，他们就被困住了。 一个 大学四年，我大部分精力都花在了努力让自己不要考砸和补考上。结果毕业后找不到工作，人生迷茫。 最后在一个学弟的介绍下，我加入了A公司，做销售代理，卖保健品。 只是没想到它打开了一扇新的世界的大门，保健品将在这里销售。 二 “难道是小胡？来来来，我给你介绍一下我们公司。” “老师，我是胡x”刚入职的时候，接待我的是一个中年微胖的男讲师。 那位姓郑的男讲师，穿着一身整齐的西装，一边说话一边拍着我的肩膀。 之前听说讲师一场讲座能赚几千块钱，自然让我暗暗羡慕，想着有一天，我也能成为一名讲师。 “公司专门卖保健品。纯粹是线下的，所以你在网上找不到我们的产品和公司。但是不要小看线下销售。公司上个月流水近千万。”讲师郑说话抑扬顿挫。 接下来他给了我一本内幕信息小册子，包括销售战术和销售流程，让我好好学。 我还让另一个老销售员带我去。老业务员其实也不算很老。他和我同岁，叫斌哥。他做销售已经一年多了。后来，我和他成了非常好的朋友。 斌哥告诉我，刚才接待我的郑老师，一年前还只是一个普通的业务员。后来听说他很会拉客。现在是公司的明星讲师，月薪5W。 “销售呢？算上提成能赚多少？”忍不住问斌哥。 斌哥伸出两根手指：“有的一个月只拿两千的底薪，有的拿两万的提成，就看你的拉客能力了。” 两万！ 这个工资瞬间激起了我的远大志向。 三 “今天，我带你去拜访目标用户，熟悉他们。”斌哥抽了根烟，拿出一个小本子，上面写着一个小区两位老人的地址信息，给我看。 我发现在两个家庭的家庭住址下面，还记录了一些其他的信息，占据了整整一页。 斌哥似乎看出了我的疑惑，拍了拍拍手里的书：“以后你要提前做功课，获取目标客户的年龄、家庭成员、经济实力、身体状况等各种信息。总之越详细越好，这样才能更好的突破客户的心理防线。你今天去，多看少说。这两个客户是我的，我带你去熟悉一下流程。” 我连连点头。 心理学，我懂！ 内部资料中有一个总结销售流程。 会前策划、资料调研、会前预热、会前邀请、预热讲座、最终推广、售后服务。斌哥现在正处于会前预热阶段。 带着一颗新人不安的心，问斌哥什么时候有什么会前预热的小技巧。 斌哥说：“没有什么特别的招数。简而言之，你应该像对待自己的亲生父母一样对待你的客户。” 我当时满脑子想的都是斌哥说的“比亲生父母更接近客户”只是一个夸张的比喻，但是当我跟着斌哥去第一个客户家里的时候，斌哥的所作所为彻底颠覆了我的三观，证实了斌哥说的都是现实的！ 四 “王叔叔，我是斌子。”斌哥手里拿着沉甸甸的礼盒开始敲门，门开了。他是一个白发老人。 “既然来了，为什么还带东西？” 老人连忙伸出手，示意斌哥进去。我看得出老人非常高兴。斌哥对客厅桌子上的四盒礼盒很熟悉。 斌哥这次去“维护客户”的场景和待遇，并不是我想象中的冷漠拒绝，而是热情的招待，甚至表现出一种亲切感。 老人姓王，以前是公交司机，丧偶，家里的孩子都出去打工了。他平时靠自己的养老金生活，但因为子女经常寄钱回来，所以积蓄相当丰厚。 斌哥告诉我，这样的老人是我们典型的目标客户。业内称他们为“5老”，即感觉孤独、有空闲时间、捡便宜货、有健康需求、有钱的人。 “小斌，来和我下棋吧！”老人带着斌哥。 “叔叔，你放心，我先给你量量血压。”斌哥拿出血压计。“一个人在家，就得注意身体！” “嗯，血压比上次低多了。” “对了，你上次不是说你最近风湿病发作了吗？我特意托人从国外带了个按摩洗脚盆给你试试。” 接下来，斌哥亲自为老人打水，给老人按摩脚。 如果不是提前知道斌哥和老头认识不超过两周，我差点以为他们是亲生父子。 临走前，斌哥给老人留下了脸盆等一些生活用品。 出门后，我问斌哥，“斌哥，你怎么不提我们公司的产品？销售不应该是卖产品吗？” 时斌摆了摆手，“我告诉你，销售得讲究策略，现在肯定不行，下次你来的时候，你可以让他们来听我们的讲座。但是，你还是不能提产品，只是告诉他们参加讲座，免费赠送。到时候讲师会推荐我们的产品，保健品的销售和普通销售不一样。” 接下来，斌哥去了另一个目标客户家里。两家公司发的东西不一样，很有针对性。同样，这些独居老人对斌哥也表现出极大的信任和善意。 “你不习惯吗？我一开始也是这样，但是你以后会习惯的。我见过一些以招揽顾客为目的的销售.回头看看，在讲座现场，自己看吧，哈哈。”斌哥又开始抽烟了。“反正我做不到。” 五 一周后，斌哥终于向客户发出了参加讲座的邀请。 也看到斌哥说的讲座现场。太神奇了！ 在一个封闭的小场地里，讲师们轮番上阵，每个讲师都被冠以一堆闻所未闻的头衔，包括各种健康、医学、成功等等。在这之前，我真的不知道和我们混在一起的这些讲师这么嚣张！ 讲师们在台上聊天。他们会说人体容易产生癌细胞。这些癌细胞通常没什么，但是积少成多，就会癌变。然后演讲者在大屏幕上播放了许多看起来很可怕的患有癌症的病人的图片。 从各种角度分析癌症，最后得出结论：每个人都有可能得癌症，老年人得癌症的概率几乎很高。讲师们的真锤毋庸置疑。 的确，老年人是癌症的高发人群，而且由于老年人的特殊性，他们更害怕疾病，对自己的身体更不自信。 当时我的第一反应就是想起了前几天背部那种不知名的疼痛，我都吓坏了，何况是老人。 一个讲师下台，另一个讲师上台，每个人讲的观点都不一样。但总结起来就是恐吓老人，让老人感到害怕，为以后购买有神奇功效的保健品做铺垫。 最后上台演讲的是郑。 接下来的讲师郑讲到亲情，以自己为例，讲到自己悲惨的人生经历，讲到儿子想养却不想留的痛苦，说到激动处，忍不住落泪。然后讲讲老人辛苦了一辈子，儿女却不孝的故事。他们已经清空了棺材，不愿意支付医疗费用。每个案件都具体到案发地点，都有清晰的照片。再加上讲师极具感染力的演讲。 在这种封闭的环境中，老人们的情绪相互感染，很容易被带动起来。 这时，销售人员走上台来，说客户XX是自己的父母，甚至比自己的父母还要好。他感受到了家人的温暖，激动的时候就跪下磕头。 甚至有几个老人冲上前去帮忙推销，擦着眼泪：“加油，孩子，老人能感受到你的心。从第一次见到你，老人就觉得很亲近，就像自己的儿子一样。” 销售也涨红了脸，喊了一句动情的话：“爸爸！” 我惊呆了。 这个还在卖吗？ 斌哥之前让我看的就是这个？ 第一天讲座结束，没有讲师来推销公司产品。但是，这也是保健品会被卖的最可怕的地方。 通过权威的演讲、数据的列举、真实的案例、家庭的攻势，给一生勤俭节约的老人慢慢洗脑；利用密闭空间和从众心理，让老人对公司产生高度认同感。 走之前公司还会送很多大米花生油之类的东西，同时给每人发一套XX保健品体验服。 不要白用。尝试这样的好事从来不会有坏处。 这是试探性的进攻，也是瓦解老年人心理防线的沉重打击。 六 “斌哥，这次王大爷怎么没来？”一次讲座后，我好奇地问斌哥。 王大爷是我和斌哥接触的第一个客户，印象很深。他总是盯着它。以前每次讲座他都会来，已经连续好几天了。 斌哥抽了根烟，松了口气：“他再也不会来了。” 我赶紧问怎么回事。 “前几天，我陪王叔去医院检查。冠心病，3级，是真的病。我不想对他撒谎。保健品不治病。还不如让他存点钱去医院。我们是卖的，可以赚钱，但不能杀人。” 王大爷不是一个人来的，影响不大。之后每天都会有新的讲座。 有人说货币不断贬值，有人说保单不靠谱，还有人说身体是自己的，钱是身外之物。总之，不花钱，不投资自己，你就落伍了，是个大傻瓜。这些讲座都是一环扣一环，潜移默化的洗脑，溜之大吉。 1、 首先，人对自己身体的感受本来就很微妙。有些东西其实是相信的，只是不相信。得到老年人极大信任的销售和具有极大权威的著名讲师不断建议： “哎呀，大叔气色越来越好了。” “是不是觉得轻了很多？” 在亲情和权威的双重暗示下，老人们信了，自然认为XX保健品真的有效。有人不相信我也没关系。 2、 讲师会在台上问“XX保健品好吗？”“XX保健品没效果。” 是台下整洁有力的“好用”和“有效”。 从众心理下，只要讲师问那么多遍，群众的声音回答坚定，他们就会慢慢相信。 3、 “XX保健品在国内根本没有，我们公司只有少量。国外进口的聚合物XX，送给大家，是因为我们要传播健康的理念。” 其实这东西都堆在公司仓库里。 讲座过程中，会有人问能不能卖一些XX保健品给他们。公司的统一标准是：数量有限，只能送人，不能卖。你不能因为自己的需求，让别人体验不到这种福利。 这叫饥饿营销，制造产品的稀缺感、珍贵感、信誉度。因为好东西总是很少。 4、 长此以往，老人们甚至养成了来这里开会的习惯，而且每次都来得很早。 公司一开始是利用销售人员从点到面骗取老人的好感，然后通过小恩小惠不断强化。最后用权威、案例和各种心理暗示塑造信任和需求，把老人们一步步拉向深渊。 七 最后，当老人们足够信任公司时，公司为这些人组织了一次旅游。 这时候我已经辞职走了。因为越看越不对劲，越不安。 事后，我向斌哥了解了剩下的过程。 免费旅游是为了让老人们远离自己熟悉的环境。在陌生的环境中，老人们不得不信任唯一熟悉的公司、讲师和推销员。 最后会有公司老总的视频连线，说是经过多方努力，最终从XX保健品原厂申请了300套。数量有限，他想尽快买到。 而且价格会特别划算，买一套保健品送价值788的电饭煲，价值1099的电磁炉，价值5999的精美玉镯传家宝。老人换算一下，买XX保健品只要7999，和免费赠送不一样。 公司美其名曰：做公益，送健康。 其实礼物很便宜，加起来不到500块。在公司口中，自然就成了价格高的好东西。在“儿子们”的推荐和讲师的态度下，老人们自然不愿意放弃这个机会。 一旦老人们交了钱，他们就被困住了。 斌哥跟我说这些的时候，他也走了。 “郑讲师来找我了。他知道王大爷，问我为什么泄露公司机密？” “什么秘密？”我看起来很蠢。 “保健品不治病。如果真的想治病，还是要去医院。你知道郑老师跟我说了什么吗？据说生病的客户会比较急，会急着去医院，而且是最优质的客户……” 我：“……” “保健品本身是没有问题的，是合法的。但问题是我们公司没有任何相关资质，保健品不明。我们只知道它杀不死人，但是疗效被夸大了无数倍。” 我：“卧槽”