互联网一直以为可以改造房产中介：用互联网的飞机大炮来改变中介的刀耕火种。 怀着这个梦想，一大批人进入了赛道，但现在都已经散架了。 号称只收佣金1的爱屋吉屋烧掉了3亿美元，公司注销； 很多认为二手佣金应该减半的房源几乎退出二手市场，现在面临退市风险； 行业龙头贝壳从线下起步，转型线上成功上市，现在日子不好过。 除了这些巨头，期间还出现了大量的中小玩家，他们也梦想着赌上市场，一飞冲天。 然而，刚飞过屋顶，风就停了雨，落下来了。原来只是路过的妖风。 聚信坊就是这样一家企业。 01 这家公司成立于20世纪，成立之初就以改造行业为己任。 几经周折，终于找到了自己的变现模式： 在buy buy网上买，花钱买百度流量(客户)。大家搜一个楼盘的名字就能查到这样的中介，就像搜一个头疼的要查到莆田系医院一样，非常容易。 下线下线，并报名各大楼盘分销(房源)。20后开发商的房子没那么好卖，只好找中介门店，让他们帮忙卖房。 中间找一群“顾问”，从百度上根据客户特征匹配相应的楼盘，打车带客户去售楼处看房订房，与某开发商成交，支付一定佣金。 看起来很完美。 客户不用付费，享受免费分析，免费车展； 开发商花钱避灾，成功卖出库存； 李只是一个信息搬运工，成本可控。 起初，这是一笔好生意。 那时候投放百度广告的玩家很少，差不多50块钱就能买一批客户；一个咨询师每个月承接100组客户，广告费用不到5000元； 100组客户可以交易1-2套，创造6-12万元的佣金。咨询师工资10000-20000，包含在房租和社保基金里。这笔账也可以算。 唯一的问题是，如何讲述整个故事：这不是在帮开发商卖房吗？行业的转型体现在哪里？ 十年前，房地产中介行业真的是鱼龙混杂，居里选择了提升服务体验。 创始人说：在北京买一套300万的房子，得到的服务还不如去星巴克买一杯30元起的咖啡。 提升客户体验，就要提升员工素质，于是巨力喊出了整个本科团队的口号。 员工受教育程度的提高意味着工资需要提高，居里开出了7000元的高底薪。 为了保证客户体验，这家公司打造了一整套标准的服务流程，即使是一个行业小白也能快速服务客户。 这套程序极其详细，怎么跟客户打招呼，怎么介绍自己，怎么介绍公司，怎么介绍楼盘，都有详细的规定。 高学历团队，高底薪模式，高发展空间，一下子人才济济。几年时间，团队规模达到2000人，覆盖全国20多个城市。 2021年上半年，公司百花齐放，但2021年下半年，房地产行业急转直下。 窝里没有蛋了，公司很快面临财务危机。员工工资可以缓发，但外债不能缓发。 收购该公司的尝试失败了，公司破产了。 02 这时候大家才意识到，公司轰轰烈烈几年了，就是没赚到钱。 公司在五六年的时间里融资六次，金额近十亿，但最后还是发不出工资(后来有传言腾讯撤资)。 钱都去哪了？ 因为风口不在，之前的账已经不能算了。 这种模式没有很强的壁垒。一时间玩家云集，百度的流量红利逐渐耗尽。 百度的流量模式是竞价。玩家越多，流量成本越高。到2020年，一线ci的客户获取成本 这些中介的整体模式和小区管理没有太大区别。员工学历不高，没有做到服务标准化，但能生存。 李高素质的团队、规范的操作、高水平的服务，并没有让他在同行中脱颖而出。 更何况，经过6年的打磨，巨力新房的转化效率并没有提高，就是一直有100组客户，1-2笔交易。 这种反差是因为公司努力的方向不对。 提前判断风口很重要，判断风向更重要。如果选错了方向，再大的风也飞不起来。 03 很容易看出，这种商业模式的支付方是开发商，帮助开发商卖房才是本质。 为了卖房，你需要很强的销售能力和很高的产品认可度。那就是无论你拿到什么产品，在你眼里一定是最值得买的。 所以售楼处优秀的业务员都会在自己的项目上买房。只有通过深入的认知，才能更好的销售产品。 如果你达不到这个水平，那么你就不是一个合格的销售员。在这个维度上，几乎所有住新房的员工都是失败的。 差异化竞争的品牌是客户体验，是真正的客户定位。 如果是真正的客户立场，要为客户考虑，需要理性分析各个楼盘的优劣。一旦理性看待自己的产品，就无法实现狂热的促销。 更重要的是，愿意开始中介分销的项目通常不划算。 很简单，性价比高，开业当天一目了然。不需要额外花钱请中介卖房。性价比越差，越难卖，越愿意花大价钱全城“回馈客户”。 2021年，巨力曾经举办过跳房节，北京的主力项目有一半是酒店式公寓。 不考虑酒店式公寓的性价比，确实是公认的难卖。 上海的主要项目是宝山远郊，奉贤，甚至金山。你应该听说过这些地方的楼市有多冷清。 擅长理性分析的咨询师，很容易判断出这些项目的性价比；也要站在客户的立场，站在客户的角度帮他们选房子，矛盾来了。 性价比高的房子，没有提成；低佣金高性价比的房子；低性价比的房子，高提成。你如何保证你的客户地位？ 在这种情况下，只有两种人可以取得成就： 1.摆正心态，愿意做纯销售。嗯，赚钱不穷。 2.刚入行，懵懵懂懂，被公司洗脑就盲目认可了这些属性。 可惜招聘方经理一直在宣传高学历的团队，客户服务意识，客户立场甚至感情，吸纳了大量愿意深耕行业，认真服务客户的员工。 这些员工刚入行的时候，对行业了解不多，糊里糊涂卖了很多房子。 当专业程度积累到一定程度，对房地产市场和公司模式有了清晰的认知，工作热情开始下降。 要么表现不好被踢出队伍，要么主动离开。这些员工很优秀，但是找不到伯乐。所以公司需要不断在应届毕业生市场招聘，保持团队新鲜。 所以公司发展了六七年，专业性其实是相当有限的。可以服务的客户主要是首次置业的年轻人。 打开上海巨力官网，看看交易案例。基本上都是罗店和奉贤柘林的项目，客户都是少男少女。 项目中也有不少别墅开始分销，佣金也很可观。就算全公司一年能有一两栋别墅，也是巅峰了。 没别的了。别墅客户就是不好糊弄。 专业程度无法突破，服务客户类型有限，转化率永远无法突破。100组只有1-2个客户订了房，其他98组都是无效费用。 04 选错了方向，越努力，离目的地越远。 这 招一群充满激情和赚钱欲望的销售人员，扎扎实实的帮开发商卖房，有错吗？ 嗯，大家都会说自己的产品好，会用一些技巧让用户付费。只要不触犯法律，不刻意隐瞒重伤，通过自己的劳动谋生，就不会穷。 高层犯的错误是不愿意承认自己的销售角色，反而塑造自己充满“情怀”、对用户负责的形象，把一群不适合做销售的业务员聚集在一起。 近年来，阿里、https://www.zhucesz.com/和腾讯都加入了房地产分销盛宴，但几乎都以失败告终。 因为他们还是属于开发商的营销体系，整个体系都在编织一张大网，更好的猎取客户。 在阿里、https://www.zhucesz.com/平台展示项目，获取客户流量； 通过分析后台的流量轨迹对用户进行分类； 针对特定的客户，用不同的方式进行营销。 如何真正保障购房者的权益？谁在乎呢。 其实不是从业者的错。互联网并不能真正改变房地产。 房地产是一个高度个性化的行业，需要积累大量的行业信息、经验和性格分析。 贝壳是可以做的，不是建个网站那么简单，但是链家十年来一直在收集社区数据，更新社区信息，线下服务客户。 这些工作是互联网代替不了的，就像互联网不能帮你搬砖一样。 所以如果你真的想改变这个行业，首先要做的就是抛弃互联网思维和流量思维。 流量是标准化的，每个客户只是一个数字； 但房产中介是服务性工作，每个微信背后都是活生生的人。 我们需要做的是扎扎实实的提高专业积累，真正肩负起帮助用户选房的重任。 但是，这个过程漫长，充满不确定性，互联网大佬不会喜欢的。 05 另一个需要抛弃的是自由思维。 “我们提供楼盘分析、专车看房、开盘预告、售后服务等。不收任何费用”。 听起来很美，其实背后有很大的陷阱。 互联网里有一句名言：当你享受了服务却不付钱的时候，那么你就不是真正的服务对象，而是产品。 你只是资本和地产商的狩猎对象，而不是高消费阶层。 很多人通常低估了中介的作用，以为自己利用中介获取信息，最后的决定还是要靠自己。 事实上，在大多数情况下，你的决定会受到房地产经纪人的影响。房地产行业充满了信息壁垒。你看到的可能是别人希望你看到的。 苏州高铁北站有一个酒店式公寓，是大户型，总价300多万。 这样的产品，刚进公司两个月的实习生都知道不好卖。 这个项目上市三年多了，并不理想。 2019年上半年，链家配送上线，佣金最高3个点，即每套房有10万元以上的佣金。 一个月之内，这个项目将被清算。 网上有一句话很火：不要用自己的爱好挑战别人的专业。中介会吃这碗饭，处理普通用户还是很准的。 你享受免费的专业服务，价值300元； 享受免费信息传递服务，价值2000元； 但是买错了房子。 所谓免费最贵，就是一个很好的体现。 对于行业来说，这种模式危害更大。 一些供大于求的市场应该是滞销的。土地供应指标是固定的。政府减少这些区域的土地供应，增加热点区域的供应，使供需更加平衡。 比如减少上海柘林、奉贤的土地拍卖，增加更靠近市区的金辉、西毒的供应量。 但是因为分配的存在，柘林也卖的不错，土地持续释放。每个人都以同样的价格买了一个更远的郊区。 另外，一些质量不好的项目应该滞销，不愿意或者没有能力打磨产品的开发商应该被淘汰。 但是因为佣金高，信息差，这些项目都流入了老百姓手里。 因此，当有人向你提到免费服务时，你应该为fi着想 本文版权归“环路房地产咨询”所有 部分图片来自网络。