前阵子，大疆通过官方微信公众号发布L1和P1产品，当晚刷爆朋友圈，文章收获10万+阅读量。环顾四周，整个地理信息产业圈，包括媒体，有哪个公众号能取得如此伟大的战绩？看到这两款产品后，一堆从事航测和GIS的人激动不已（我也是其中之一），感叹大疆对航测事业的发展确实起到了很大的推动作用。兴奋之余，想一想，航测普及对大多数航测企业来说是挑战（坏消息），对少数航测企业来说是机遇（好消息）。

这几年，我们一直在做LocaSpace和Wish3D三维地球软件，专注于无人机航测成果应用软件的研发，这让我们有机会近距离接触大量无人机航测企业，听到最多的声音：工作越来越难找，工作几年没有固定的长期合作客户。根据我们对这些企业的观察，我们发现造成这种情况的主要原因不是力度不够，也不是缺乏人脉、关系不到位，而是大行业发展趋势的必然结果：

一是同质化竞争严重。我们从20号开始进行无人机倾斜摄影三维建模培训，到现在已经培训了上百人，大部分都不是传统测绘圈的人。原本从事摄影、家电销售、手机维修的人，纷纷进入航测领域做生意。当时的直觉是航测的市场竞争会越来越激烈。实际情况是，过去几年航测市场价格每年下降一半。毕竟门槛降低后，大家都能做，只能低价竞争。

二是业务深度不够。这些处于温饱边缘的航测企业，基本只提供数据服务，以飞行正射、倾斜为主。在向客户发送数据并向客户交付硬盘后，服务结束。客户不会使用数据，缺乏使用数据的手段和工具，数据的价值得不到有效利用，业务难以为继。结果，工作越来越难找，好技术却得不到应用。

这一矛盾一直比较突出。

当然，也有一些航测企业积极求变，试图以无人机为切入点，谋划智慧园区、智慧城市、智慧xx等大项目。然而，他们中的大多数人谈了几年都没能拿下项目。这类航测企业在没有积累、没有了解客户业务痛点、没有成熟解决方案和示范案例的情况下，贸然想策划大项目。这种思路的问题比较清楚，步子太大太激进。说白了，市场上有些钱是自己赚不到的。

另一方面，我们也看到，少数小航测公司活得很好，从不缺项目，缺少人力长期工作，一直闷声发大财。那么这些有利可图的航测公司有哪些好点子值得借鉴呢？根据我们的观察，它们具有以下特点：

1.不再盯着自然资源局、测绘院等传统测绘客户，而是聚焦一个薄弱的GIS应用行业，长期深耕。传统测绘客户往往竞争激烈，多年来地盘被牢牢占据。一手项目基本做不了，二手、三手项目也没有前途。如今，很多非传统测绘客户，如公安、公路设计、工程建设、农业、保险等，也都用上了航测数据，需求量非常大。

2.业务不出城，只做本地客户。这样思考的结果是，客户遇到问题2小时内就能到达现场寻求支持，本地化服务也能做到位，客户满意度高，需求沟通深度也有很大提升。过去，很多小企业往往全国跑，比如湖南的企业跑广西飞数据，广西的企业跑贵州飞数据。有经验的人都知道，做全国性的生意并不容易，需要付出很高的代价，而且回报率很低。

3.最重要的一点是有意识地帮助用户解决如何使用数据的问题。航测只是手段，不是目的。客户想要的最终结果是解决业务需求，而不是得到一堆测绘成果。“如何用航测数据解决业务难题”是发大财的小本

航测公司的秘密。市场客户多为中小客户（基层单位、区县乡镇政府部门）。这类客户现阶段的核心诉求不是大型系统，也不是花几百万的预算去做大型系统。他们只想解决日常业务问题。

比如，我们接触到的一家小型航测公司，主要服务于当地一家公路设计院。航测业务初期，向设计院提供高精度、高分辨率正射、倾斜三维模型后，设计人员不知如何使用。如果他们只是看模型，花钱飞数据意义不大。经过深入沟通，了解到设计和施工人员的需求是及时发现设计方案存在的问题，减少设计变更次数，熬几个通宵，得到专家认可，减少返工带来的损失，发现施工与图纸不符的地方。将需求转化为具体的技术描述，就是将公路CAD设计图与无人机实景三维模型、DOM/DSM叠加，进行查看对比。这个功能并不复杂，但可以解决实际业务问题。这家航测公司请我们讨论解决思路。后来帮助用户很好地解决了这个问题之后，这个用户对航测数据的需求粘性极强，建立了非常强的合作关系。几乎每个工程设计项目都会请他飞数据。

再比如，某小型航测公司向区县公安部门飞行三维模型，除了提供数据外，他还为客户提供了一个小工具软件，解决基于实景三维模型制定安保方案和应急救援预案的问题，非常直观直观，对指挥、协调、向上报告起到了很好的支撑作用。可以说，几个简单的小功能就足够了，让无人机数据成果的价值得到充分发挥，业务才能持续开展。

可见，并不是市场没有需求，而是供给侧需要转变思路，提升业务深度和服务能力。如果你不注意应用问题，你就永远赚不到钱。数据应用一定要做，但怎么做？它不是大的，全智能的xx系统，

可能是数据的深加工，也可能是一两个简单的小功能，就能解决客户困扰多年的难题，打开航测业务的突破口，让合作模式走向良性循环。

祝福小型航测企业找准自己的定位，日子越过越好！

（本文由中科图新任CEO贾总口述，原载于Wish3D官微）