抖音300多天卖了近80套房子。他成了郑州地产界的“李佳琦”
        猛犸新闻东方今报记者米方杰
        一场突如其来的疫情，让以撮合交易为主的房地产经纪行业迎来了一场“大考”。受疫情影响，近两次加时赛，郑州房产中介暂停营业，客户看房热情减弱，整个市场几乎陷入交易冰冻期。在郑州做房产中介的刘光强说，他的房产中介生意并没有受到太大影响。“我在直播中说，这个楼盘不错，疫情期间有优惠，可以先转账预订。有6个粉丝没见我就转账预订了房子。”记者了解到，过去300天，刘光强已卖出近80套房子，成为郑州地产界的“李佳琦”。刘光强是如何通过抖音直播卖房的，有哪些心得？
        从房产中介的老板到经纪人
        “来郑州买房？找强哥，安全快捷，省时省力又省钱。”这句话，刘光强在直播中不知说了多少遍。从2018年底开始，每晚9点，他都会在抖音直播间讲解买房相关知识。直播一年，他从濒临破产的房产中介老板变成了一年卖出近80套房子的销售冠军，也成了粉丝眼中的“强哥”。
        刘光强2004年大学毕业后进入房产中介行业，2009年通过加盟开了自己的店。20日底以来，限购、限贷、限售等政策陆续出台，改变了房地产市场，也让他的门店遭遇危机。“我当时已经处于半退休状态，公司交给员工打理。2010年6月，知道要限购的时候，我准备了100万现金，以应对未来两年的市场变化。我觉得2018年会好，其实不好。”
        房产中介的成本很高，收入提成的一半要给经纪人。刘光强算了一笔账，税费、租金，加上房产网站的平台费、管理费。店铺月均成本约1万元，利润可赚
        很少。2018年9月，刘光强之前只准备了20万现金。他在公司开会：“这20万年底前花完，如果一直没有起色，明年就要关店了。”
        花钱的方式是在各种平台上打广告。“我们以前在一些网站上做广告，一个月花一两千，但没有效果。还有一些房产网站要收费，一个经纪人的费用一个月三四百，也没有效果。”到11月，刘光强花了14万广告费，效果并不理想。他拿到了一些想买房客户的电话，但网站吸引的客户分布太广，大多不在郑州，拿到电话也无法一一沟通。还有一些从外地来郑州买房的客户。当时店里的员工都没有车，刘光强就当起了司机，陪着员工开车送顾客看房：“我发现，我一出面，顾客就喜欢跟着我，而不是我的员工，我觉得还不如自己干。”
        由此，刘光强从房产中介老板变成了经纪人。
        直播内容以向粉丝讲解“买房心得”为主
        “因为太心疼14万广告费，我一个接一个加了微信，最后加了100多个。但我发现这些客户不容易转化，没法一个接一个沟通。我就想，如果能跟很多人在一起讲，大家开个会，最好不过了。”看到一些游戏娱乐主播的直播后，刘光强萌生了做直播的想法。“首先是分享一些经验，让大家不买不良资产。分享知识也能扩大影响力。粉丝觉得我很真实、很有用，愿意找我买房，而不是把那种感觉卖给他们。”
        开始直播后，刘光强一一通知这100多位客户，希望他们看直播：“一开始是带着客户去直播间，后来不用带了，客户带了。已经买房的客户介绍给身边的亲朋好友：不是要买房吗？去强哥直播间看看吧”
        .“
        让刘光强欣慰的是，虽然第一场直播看了不到十个人，但已经有客户来找他看房，现在每天都有粉丝通过直播联系刘光强看房。顾客逐渐多起来后，刘光强把一部分给了店里的员工，他也给店里的员工下了“命令”：研究短视频，做直播。
        疫情期间，有6个人没看房，给他转账预订
        “我有40万，在郑州哪里买房合适？”“顶楼特价房能买吗？”他会在直播间里直截了当地说出粉丝们询问的楼盘的优缺点。“懂了我就说，不懂我就不知道。粉丝觉得我不会隐瞒，值得就买，不值得就不买。”刘光强现在每天早上8点出门带粉丝看房，晚上6点回家，睡一个小时恢复体力，然后9点到11点直播。很辛苦，但他觉得不能辜负粉丝的期望：“很多粉丝把闹钟定到晚上9点，准时观望。”
        记者了解到，从直播间来找刘光强买房的，大多是外地粉丝。他们有的是在外地工作的郑州年轻人，准备过段时间回乡定居；一些孩子即将来郑州上学、工作的家长，想在郑州为孩子买房，作为未来生活的基础；再有就是准备在郑州买房作为投资的。
        “这些客户只能在外地和网上接触到一些文字上的东西，没人说，看不懂、看不懂，对怎么买、房地产发展趋势一头雾水。”刘光强说，想看房的客户提前一天给他打电话预约。电话里，他会询问客户需求、家庭情况、收入、资金情况等专业问题。即使是让员工带看的粉丝，他也会提前给出几个推荐楼盘，帮粉丝安排好看的看房路线，提前提醒最适合购买的楼盘。“客户的需求决定了他们买什么样的房子，而不是你想让他们买什么样的房子。”刘光强说。他交易的秘诀是从客户的需求出发推荐房源。客户平均会买三四套房产
        交易周期只有三天。
        去年底，一位在温州做生意的客户回郑州看房。他在郑州待了十天，看了七天房，也买不到合适的。在回温州的列车上，客户看到了刘光强的视频直播预告短片。晚上一下火车，他第一时间看了强哥的直播，在直播间里把自己的需求告诉了刘光强。刘光强向他推荐了一个楼盘，第二天一早，他就带着妹妹去看了这个楼盘的房子。顾客的姐姐看后非常满意。客户立即给刘光强转账5000元，定下一套房子。
        记者了解到，疫情期间，不少房产中介因为无法开门示房而受到影响。但刘光强的直播间却收到了6套房子的定金：“如果没有线上，疫情期间线下客户基本没有。我估计疫情期间不赚钱的中介有95家，亏钱的有85家，我们店还是赚钱的。”
        诚然，直播会催生更好的房产中介
        采访中，刘光强也坦言，线下客户不好带，因为他们要从无到有，建立一个知名的企名网络。“他们可能不相信我说的话，但这些从直播间来找我、能来找我买房的粉丝，基本上都在我的直播间待了三个多月。我在哪里，我在做什么，他们都很清楚，来买房的时候就已经信任我了。”