是客户生存的基础。与To C业务不同，To B业务的主要受众是企业/机构的客户群体。与C端用户相比： 终端客户B的产品和服务单价高，但转化率低。 B端客户数量远小于C端客户，工商注册的企业数量在2000万家左右。 b端客户整体决策周期较长，决策理性，因此交易流程和服务周期较长。 所以，在这种情况下，To B企业需要让客户对自己有足够的信任和效果，才能保持企业与客户长期稳定的合作，获得更多的订单(复购)。 因为需要，公司要求我们团队(临时crm组)与市场部、B端运营部共同研究以下课题： 如何获得更多潜在客户(线索) 如何识别高价值的潜在客户 如何提高潜在客户向销售机会(商机)的转化 客户画像和销售画像分析 合理制定电销/拜访销售/大客户销售的销售流程分类。 如何通过crm分配合适的销售线索给最合适的销售，从而提高人力效率和转化率？ 如何通过AI技术、客户行为和数据、人机结合来引导客户使用产品并完成复购？ 还有一些课题没有列出来，因为涉及的课题很多，每个课题都是企业需要投入的重点和方向。 在本文中，我们先来谈一谈：拥有To B业务的企业可以通过哪些渠道获得潜在客户(销售线索)？ 这个问题看起来很蠢。企业连自己的目标客户是谁都不知道吗？ 回答：是的。 大多数企业确实不知道自己的目标客户群，所以企业需要提前细分目标客户群或者目标客户画像，比如， l客户行业：全覆盖？还是某些行业的特定客户？ l客户规模：政府机构？国企？还是大中小企业？ l的地区：全国？还是区域目标客户？ l其他 只要确定了企业真正的目标客户，就可以圈出企业能够服务的客户数量。然后根据客户数量、产品价格和折扣、预计转化率，大致可以得出企业的预计峰值收入。 有了目标客户，我们就可以制定实现这些目标的客户获取策略。不同的目标客户群采用不同的获客方式，企业需要从预算、行业、客户、渠道等方面综合考虑。 我习惯于分别描述“销售线索”和“潜在客户”。 销售线索：只能是公司名称，或者一个联系方式，或者一个名字，或者以上几种的组合，是指企业从零得到的一个营销机会。 潜在客户：指通过营销手段对销售线索的进一步筛选，如事件营销、电话营销、短信和edm营销等。以便确认联系信息与人匹配，或者人与公司匹配。 当然，只要销售机会没有确定，企业就可以称为“销售线索/潜在客户”。 【导语】比较常见的获取方式，我分为以下几种。星形图标是我建议使用的频道： 互联网时代，高流量才能带来更多的客户，持续的高曝光才能带来更多的流量。广告营销是带来高曝光最有效的方式，没有之一。 广告的本质是指企业通过广告宣传产品，促进消费者直接购买，扩大产品销售，提高企业知名度、企名网度和影响力的活动。 广告分为传统广告(线下)和网络广告(线上)。 传统广告营销： 主要形式为纸媒、电视、广播、户外广告等。只要企业有足够的预算，找到合适的媒体或广告公司，就可以进行。这种方式比较适合有一定预算的广告主，以品牌化、高曝光为目标。见效慢，但客户粘性高。 网络营销： 互联网媒体或者APP是广告的主要载体，比较复杂。有很多渠道和方式可以选择，可操作性非常灵活。常见的有硬广、搜索引擎营销(SEM和SEO)、精准广告DSP、网盟、自媒体广告等。 由于我在媒体行业做过一段时间的广告运营工作，有机会我会和大家谈谈不同网络广告渠道的优缺点和渠道推荐。 自媒体营销又称社交营销，是指企业利用社交网络，如短视频vblog、微博、微信官方账号、博客、头条、贴吧、企名网、企名网、凤凰、问答平台、论坛等可利用的网络渠道宣传企业或产品，从而形成一定的品牌效应，吸引潜在客户。 自媒体营销也是复杂的营销方式之一，有很多渠道可以选择。 企业需要一个专业的运营团队，根据自身行业的特点，研究客户的分布情况，以及不同媒体渠道的差异。 运营一段时间后，观察各个渠道的客户数量和转化情况，继续迭代渠道，直到找到更合适的，获得稳定的内容输出、良好的用户运营、优质的客户。 这种营销对于企业来说是一种长期的、必要的方式。除了专业操作人员的工资，企业基本上是零成本投入。 最重要的是会对公司的品牌效应产生长期影响，会源源不断的提供客户。 对于to B业务企业来说，相对来说，地推并不是一个有效的获客方式，也不是特别推荐。 陌生拜访是指不预约直接拜访陌生人，是商务人士寻找客户的常用方式。 这种渠道，没什么好深入讨论的，就是靠扫街或者扫楼来获客。基本上所有企业都在做。 但是，并不意味着企业可以做盲目无脑的陌生人。企业要考虑的是如何提高陌生人的效率。如果企业有一定的技术能力和预算，可以通过技术手段，比如电子地图围栏的技术，提前划定商圈和各个写字楼里的客户。 这有一个很大的优势： 在成为陌生人之前，业务人员可以提前了解大厦内公司的名称、行业、业务范围，并据此制定每日/周度陌生人攻略，让业务人员在同样的时间成本下拜访更多的客户，提高拜访质量，最大化自己的拜访效率。 销售也可以准备一些小工具，快速收集企业的信息，比如，微信小程序。客户扫描后即可完成注册，企业可以轻松获取客户的联系方式或微信号。 如果企业提供互联网服务，可以通过抓取竞争网站来获得客户。 这种方式虽然不正规(即使你不爬竞品，竞品也在爬你)，但确实是企业获取优质客户的最佳渠道之一，几乎零成本，精准获客。 但基于此，竞争对手也会提高反抓取技术，增加抓取难度。有些竞品，即使有联系方式，也可能只是虚拟号码，而不是真实的客户号码。 所以企业在采用这种获客方式时，一定要定期研究竞争网站，提高自己的抓取技术能力。 目前越来越重视通过购买资源来获取客户的方式。一般情况下，企业只要有一定的预算，就可以直接向有能力提供企业查询服务的公司购买资源，比如支票。 这样获得的客户安全可靠， 好处是可以获得完整的企业名称、行业、规模和经营状况等。 但联系方式可能是注册机构的电话，也可能是根本打不通的电话。 企业也可以选择与之长期业务合作，通过接口传输的方式将服务商的客户导入企业crm数据库。好处是他们可以收购新的工商注册企业a 如果没有技术能力或者预算不多，也可以购买账号授权，线下导出数据，但是会有导出次数的限制。 事实上，还有另一种购买资源的方式： 和运营商有合作关系的企业合作，可以通过对方的CRM呼出客户。收费模式一般是X元/条，不考虑你的意图。 因此，这种方法的缺点是显而易见的：1。你只能在对话过程中通过查询得到客户的联系方式和客户姓名。2.获客成本高。 一般是企业之间基于一定利益的资源交换。最常见的就是纯资源交换。我从你那里得到一些我没有的顾客，你从我这里得到一些你没有的顾客。当然，企业也可以约定其他交换条件。 另一种捆绑销售的方式，例如，如果一个客户购买了企业A的产品，获得了额外的使用企业B的产品的机会，那么A和B都可以获得该客户，反之亦然。 建议目标客户群重叠但无竞争关系的企业以最小成本甚至零成本合作，资源互补，实现共赢。 这样获得的客户都是优质客户，转化率一般不会太低，但前提是企业必须服务好现有客户，无论是产品本身还是客户满意度，才能得到客户的推荐。 当然，推荐这种方式必然会导致推荐人的返利。 除了以上销售【销售线索】获取，还有一些其他常规或非常规的获客渠道，这里就不赘述了。 企业需要根据自身的行业、预算、目标客户群特征、运营能力等因素选择适合自己的获客渠道，并实时关注各渠道的转化情况。 这次就分享到这里吧，下一个，和大家一起聊聊，《“潜在客户”较为常见的甄别和营销方式》。你可以先想想，或者给我留言。 1.喜欢，让更多人看到这篇文章(如果收藏不喜欢，都是耍流氓) 2.关注我和专栏，让我们一起成长。 3.关注我的V:欣欣叔叔，每周2-3篇高质量原创文章。