电话通信 给外贸客户打电话是最直接的方式，对方即使和万里相隔，也会在电话里觉得你是个“活生生的人”，更容易拉近距离。 02 了解主要客户的特点。 在开发外贸客户时，你会遇到各种各样的客户，但只有了解了大客户的主要特征，才能抓住机会开大单。 公司的规模，规章制度的规范化 大客户一般规模都比较大，所以要求外贸公司有一个正规化、系统化的管理体系。 订单很大，需要及时交货。 这就要求外贸公司生产能力大，时效性高。 客户的品牌认知度很高，这就需要对质量进行严格的控制。 这样的大客户会要求外贸公司严把质量关，一般要求有证书检测。 专业的员工和高效率。 大客户的工作人员效率很高，这就要求供应商能够及时高效的解决问题。所以，最好有专门的大客户团队或者专业性很强的工作人员来服务大客户。 订单和利润被严重压缩。 大客户从来不缺供应商，所以要求很严格。再加上订单大，会降低外贸企业的利润。反正你不同意别人愿意接手。这就要求外贸企业严格控制成本。 有详细的年度采购计划。 合作周期长。一般不是临时下采购订单，而是有详细的年度采购计划。退货率不是很高，付款方式一般是O/A或者D/P。 https://www.zhucesz.com/ 如何赢得大客户？ 赢得大客户的步骤：识别大客户寻找决策者一对一邮件投递样品测试收货维护。 01 背景音 仅凭大客户的主要特征，不能100%确定大客户就是大客户。所以外贸人一定要做客户回溯，查询买家的品牌知名度和国际信用等级。他们还可以通过网站查看客户是做什么的，主打什么产品，客户的定位是什么。然后通过海关数据，他们可以调查交易量、采购频率、合作客户规模等。并进行详细的调研，确定客户层次。 02 找到决策者 最好尝试与关键决策者进行对话，否则会浪费时间和精力。 03 一对一信函 给大客户的开信一定要一对一，不能群发。后续邮件也是如此。毕竟重点客户要花精力去开发后续，要时刻让客户觉得你在他身上花了很多时间，觉得他很重要，觉得公司很重视他。分享一个小技巧，公开信的标题可以携带客户原供应商的名称，如行业新闻或客户公司新闻，注明与该供应商的优势和差异，会大大提高点击率。 04 提高样品回收率 如果是新客户，可以在外包装上贴上自己联系方式的标签，以防客户忘记自己，也可以贴上产品的关键信息和价格。另外，在包裹上寄卡片，手写问候，及时提供快递信息，都是提高回样率的细节。 05 管理重要客户 利用数字化工具管理大客户，就不得不提到外贸CRM系统，它在大客户的销售管理中发挥了巨大的作用。 了解客户。 CRM360呈现客户全貌，帮助业务人员管理大客户销售中的各类相关信息，包括但不限于企业背景信息、联系人、业务线、购买偏好等。并作为主要客户销售的内部指导。 信息协调 外贸企业的销售会涉及内部多团队协作，尤其是大客户。业务员更需要业务经理、采购、技术的支持，他们都会参与到业务流程中。因此，信息协作非常重要。如果信息不对称导致沟通成本较高，会影响询价转化效果，这就需要外贸CRM工具的支持。 营销跟进 给一个大客户发邮件。他到底看没看？你看过几次了？你什么时候看的？这些在20世纪90年代很难知道 CRM系统记录了客户的详细信息，如客户基本信息、样品、报价、合同等信息，可以很好的转化这条线索。除此之外，还可以做大客户的自动化营销，比如客户关怀、节日祝福、生日祝福等。以免错过任何营销机会，提高潜在客户的到达率和转化率。 大客户难卖，利润也大，是外贸企业和销售个人非常重视的领域。在外贸CRM系统的帮助下，销售团队可以更好的完成客户信息收集、计划、资源协调、任务管理、结果审核、实时沟通，大客户的销售会变得更有纪律性，成功率更高。 写在最后 赢得大客户/ 以上分享了与大客户发展后续的方法。除此之外，还有一些后续技巧，适用于所有客户，尤其是大客户。首先服务要专业，也就是专业、快捷，让客户感受到效率。其次，让客户知道你在努力争取他的利益，比如折扣、交货期、轻松的付款条件等。做一个有温度的外贸人也很重要。比如客户来中国，可以办移动卡吗？对于乌克兰客户，能否表达对安康之类的祝愿？ 赢得大客户是一门学问。在这个过程中，提高产品质量和企业的经营能力尤为重要。