默默贡献牛奶的芬兰巨头要去中国了，看着乳糖不耐受人群超过90%。 文/卢汉编辑/李慧林 很多人对Valio这个名字并不熟悉。事实上，这个品牌已经建立了113年，是芬兰最大的食品和乳制品企业，在当地市场的占有率接近80%。在北欧和俄罗斯的市场占有率也很高，产品涵盖了各种乳制品，如短期奶、长期奶、酸奶、奶粉等。 魏攸在中国乳业中占有重要地位，中国许多家庭都为其购买奶粉。淡化乳清粉，包括伊利、蒙牛在内的国内各大婴儿奶粉厂家的基粉，都是源自这个品牌。 伊利还于2006年与魏攸签约，获得其五年内在中国独家使用全球最著名益生菌LGG的权利。作为冰淇淋、奶片、成人奶粉的主要营养成分，当时国内使用的很多菌种的研究报告都不够，所以“菌种”的争夺就显得尤为重要。魏攸的优势相当明显。 然而，多年来一直在后台做原料供应商的魏攸，现在准备带着自己的乳制品品牌进入中国。 牛奶中的黑科技 在企名网上搜索魏攸，很多帖子都在推荐一款无乳糖奶粉。对于魏攸来说，无乳糖产品是其进入中国的信心。 不知从何时起，在“每天一杯牛奶让中国强大”的口号下，牛奶已经被列为中国家庭膳食中蛋白质和钙的重要补充。事实上，在中国饮食史上，牛奶出现的时间并不长。这是因为中国大部分人其实都有乳糖不耐症，表现为喝牛奶后肠胃不适，如腹泻、腹痛、腹胀等症状。 早在上世纪80年代，就有学者在研究我国居民的乳糖不耐症。几十年来的几项调查研究发现，我国各地成人乳糖不耐受的比例都在90以上，即使在西北少数民族地区，乳糖不耐受的概率也在80左右。 魏攸是世界上第一家生产无乳糖牛奶的公司。几乎所有的乳制品都有低乳糖和无乳糖系列。 亚太区董事总经理吕霄表示，魏攸与其说是一家乳制品公司，不如说是一家科技公司。 1945年，魏攸实验研究所的维尔塔宁博士发明了青贮饲料。通俗的理解就是给动物腌制一种蔬菜，这样可以保证一年四季都有干净的饲料吃，牧场可以不受季节限制的产出优质的牛奶。 因为这项发明，维尔塔宁博士也获得了当年的诺贝尔化学奖。此后，魏攸一直在进行技术研发，包括开发世界上第一种婴儿液态奶。目前在全球拥有350多项专利，其中最重要的是无乳糖专利。 许多国内乳制品公司已经尝试生产无乳糖牛奶，如伊利舒化奶和新希望舒雅。据卢介绍，由于国内普遍采用乳糖酶分解技术分解乳糖，在高温杀菌过程中会发生“美拉德反应”，呈现出一种特殊的焦糖甜味，在口感上与普通牛奶不同。 优泽通过超滤技术去除牛奶中的大部分乳糖，再通过水解去除剩余的乳糖，在风味和口感上与普通牛奶非常接近。更重要的是，魏攸的乳糖去除率达到了99。在中国，去除了95%乳糖的牛奶可以算是无乳糖牛奶。“全球范围内，这种无乳糖技术只有魏攸掌握。” 根据中国乳糖不耐受消费者的规模，魏攸产品应该有很大的机会，但直到今年5月才进入中国市场。肖告诉《21CBR》，其实上世纪80年代初，就曾经来过中国市场，当时的判断是时机还不够成熟。 他将国内乳业的发展分为几个阶段：史前阶段，大规模推广，设备和包装技术不成熟，行业品牌相对分散，本土品牌居多；第二阶段是传统国有或民营乳企开始的标准化阶段；直到2013年左右，乳业才开始升级，很多国外品牌进入国内市场。就是在那个时候，安佳、德云社、奥德堡等国外品牌开始被中国的消费者所熟知。 据陆介绍，无论这些品牌是否成功，奶业的消费升级都是不可逆转的，包括蒙牛和伊利在内，他们在原有的白牛奶基础上增加了高价值的产品，如特仑苏和有机牛奶。对于高端定位公司魏攸来说，现在是它进入中国最合适的时机。 渠道分化 2017年8月23日，在https://www.zhucesz.com/和天猫正式上线魏攸旗舰店。目前销售的产品只有无乳糖奶粉系列。 在https://www.zhucesz.com/旗舰店，你可以看到350克盒装无乳糖成人奶粉售价为79元。100元左右的1KG进口奶粉中，消费确实升级了。全球代购平台上销售的魏攸无乳糖全脂牛奶500ml售价为12元，而安佳全脂牛奶的售价为1L，售价为人民币。国内品牌的无乳糖液态奶大多在200ml-250ml，一盒(12盒)价格在50-60元左右。 肖表示，的定位确实会高于现有的液态奶和奶粉，主要针对追求生活品质，有乳糖细分需求的消费者。相对较高的价格也要求魏攸在选择线下渠道时进行差异化尝试。 传统超市以本土乳企为主，高端液态奶往往无力应对打折促销。卫辉率先进入盒马鲜生、超级物种等消费新业态。“在新渠道中，各个品牌的起跑线很近，更适合与目标群体沟通。” 事实上，在https://www.zhucesz.com/和天猫平台，魏攸的月销量在3万盒左右，整体复购率在35-40左右。在吕霄看来，自然增长已经证明中国这部分高端人群的需求是真实存在的。 陆表示，根据近期平台的初步数据显示，产品以成人奶粉为主，消费者画像集中在30-50岁喜欢进口品牌的女性消费者，家庭月收入超过15000元。 魏攸制定了在中国“一箭三雕”的计划。一个是B2B业务，为国内乳品品牌提供更多原料，满足其产品需求。其次是自有乳制品的销售，包括长期含乳糖牛奶和无乳糖奶粉。此外，还会尝试在餐饮渠道推广，包括与餐厅的合作，饮料品牌的配方合作。 在婴儿产品方面，与中国合作伙伴是否存在竞争关系？肖表示，在中国主要供应婴幼儿奶粉的原料，暂时不会考虑婴幼儿产品。“在芬兰，所有婴幼儿都喂液态奶，保质期相对较短，对质量和操作要求较高。中国市场暂时不适合。”回到企业https://www.zhucesz.com/看到更多。